童裝銷售案例分析

　　童裝銷售的貨品管理是店鋪運營的核心,它推動現金流的高速運轉,帶來巨大利益,是贏得市場最大化的唯一途徑。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　1：

　　今天在店裡聽到兩個年輕媽媽的對話，一個媽媽對另一個媽媽說：你不給你兒子買一件春裝呀，你看都是些新款。另一個媽媽回答到“都快夏天了，買了也穿不了多久，小孩子長的又快，明年又穿不了。不買了。”

　　這兩個說話媽媽看打扮，經濟還不錯，從我店裡出去就去了高檔內衣店，我就想不明白，她們怎麼不捨得給自己小孩買呢。聽到好多客人都這樣講，我就想諮詢一下經驗豐富的店主們，你們是怎麼去給客人講呢，怎麼讓客人買呢?至少改變一下她們的想法，不然生意太難做了?

　　分析一:

　　不必介意啊.有的女人家家是這樣的.給自己買一件內衣幾百幾百,給孩子買一件衣衣就幾十塊還捨不得的.並不是所有的女人都只顧往孩子身上花錢.這類客戶沒必要勉強的.她巴不得去買內衣的時候,店主給她送一件贈品給孩子穿.這種女人很多的吶.理由是:自己要出去活動,孩子隨便穿穿就行了.

　　讓她拿大一點的號子.告訴她這天氣還要下雨.要到四月底才會逐漸暖和,內蒙一帶還有雨雪天氣呢.春裝應該拿特價品來賣.一般是秋裝賣剩的,來充春裝.因為春裝的銷售時期最短,並且價格算得上最高了.不如冬裝厚度實在啊.所以一般情況下.春裝不要進外套.就拿去年的東東,找廠家要去年的特價品當新的賣.價格上面就可以適當調整一下,客戶問起來了是去年的款嗎?你就講,是因為去年銷售此款供不應求,廠裡後來翻單又生產的一批,有的好賣的款,一年翻單翻幾次重複生產幾千件是很正常的事情.有時候一個銷量好的專賣店一個款的外套也要賣一百多件啊.一個款的生命週期是兩至三年左右.經典的吧.

　　像廣東的二線品牌都沒什麼春裝外套的...索性就從冬天直奔夏天.有也只是一兩個款,品牌商或者廠家會向各個專賣店店主推銷去年的秋款特價.

　　如果做的就是一線品牌,那客戶還在這裡說價格高.那就隨她去好了.

　　分析二：

　　首先要分析哪些媽媽捨得給孩子買衣服，哪些不捨得花錢的媽媽。

　　一般情況：

　　1.6歲-12歲孩子的媽媽一般年齡在30-40歲，有了一定的經濟條件，會在孩子身上化更多的錢。【這些媽媽一般在品牌專賣店裡可以看見她們的身影】

　　2.0-1歲孩子媽媽一般自己很少給寶寶買衣服，親戚朋友，和孩子的奶奶外婆買的比較多。【送禮的衣服多】

　　3.2-5歲孩子長的最快，他們的媽媽給孩子買的衣服很多，但是不肯給孩子買貴的。【一般在散貨店最多，或者在品牌處理削價時候買一些，還價也特厲害;在自己身上可是捨得花錢哦，還美名其曰：孩子長的快，不要買好的!】

　　2：

　　2012年3月，米喜迪第二屆潮童大賽正式啟動，再次為熱衷潮流、追求品質的兒童及父母們帶來一場潮童時尚盛宴。鑑於品牌的廣泛影響力以及活動的積極含義，米喜迪潮童大賽得到媒體的廣泛關注與目標群體的重視支援。

　　分析：2011年米喜迪決定高調進軍童裝市場，短短一年多，經過大力開拓加盟，在2011年銷售額達到2億元，店鋪數達到500家。2011年米喜迪與新絲路合作，正式推出“米喜迪第一屆潮童大賽”，是其品牌爆發的一個起航點。看來，米喜迪雖然沒有大力對品牌進行知名度的宣傳，但背後進行著一系列大手筆的舉動，是米喜迪品牌營銷的首要法寶。

　　3：

　　2012年5月，知名ABC童裝品牌在網路上掀起了“創想微生活”網路徵集大賽活動，該活動延續ABC品牌“因為愛”的品牌理念，提出了“愛就讓TA去創想”，很好地切合了當前兒童教育的實際情況，以釋放孩子的無限想象力及創造力為目的，以孩子成長的真實需求為出發點。呼籲家長秀出孩子的微創想，亮出孩子的微生活，活動在剛上線不久便引來上萬名家長的積極參與，影響非常大。

　　分析：ABC“創想微生活”網路徵集大賽採用創新的獨特的微媒體傳播策略。首先，該大賽在新浪、土豆、太平洋親子網、寶寶樹、搖籃網、媽媽網六大門戶、垂直類網路媒體廣告同步上線，對大賽進行推廣宣傳;其次，利用時下最熱門微媒體工具：新浪、騰訊兩大官方微博進行每天播報，結合紅人辣媽微博進行推廣;最後，在傳播媒體選擇上，ABC品牌注重雙向結合，合理利用入口網站、行業網站與專題頁面三者的互動，實現與目標群體的有效溝通，提升ABC“創想微生活”活動的知名度，吸引目標群體參賽，從而實現品牌營銷。

　　童裝銷售的技巧

　　1、適合於顧客的推薦。給顧客推薦商品時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝,這樣顧客才會對你推薦的商品感興趣。比如先了解她給多大的兒童購買?買男孩的還是女孩的?是買衣服還是褲子或是套裝，然後根據這些瞭解的情況再進行推薦。

　　2、推薦時要有信心向顧客推薦時，自己一定要有充足的信心，才能讓顧客對童裝有信任感，對你有信任感，既而達成銷售。

　　3、能夠準確的瞭解到每款童裝優缺點要根據各種童裝商品的特點，準確地說出每款童裝的優缺點，這樣在顧客面前顯得更加專業。向顧客推薦商品時，突出童裝的優點，更能抓住顧客的心理，從而促成銷售。

　　4、配合手勢向顧客推薦在向顧客推薦時，要加上身體語言或是一些手勢，這樣能夠使推薦更生動，更真切。

　　5、配合童裝的特徵來推薦在向顧客推薦時，著重強調此款童裝不同的地方，如服裝的設計、功能、質量、價格、面料等方面的特徵，這樣顧客才能根據自己的需求選擇他們需要的產品。推薦的同時要觀察顧客的反映，以便適時地促成銷售。比如：給2週歲的學年前兒童購買童裝，週歲前，大多數兒童“胖”乎乎的、有“肉感”，面板嫩，就可以推薦棉質為主的內衣，寬鬆柔軟，透氣性、保溫性好，利於嬰幼兒的活動。

　　6、在童裝賣場的設計上需要增加一個兒童遊戲區。童裝賣場不僅要在商品、色彩、陳列等設計上吸引兒童，更重要的是要在情感上虜獲兒童和他們的父母，比如T100品牌童裝裡面就有個遊戲區，他的遊戲區就有蹺蹺板一類的好玩的玩具。增加了遊戲區，孩子在店裡逗留的時間延長了，也給童裝銷售員爭取了更多的寶貴時間來進行推薦，讓孩子的購物在充滿樂趣的過程中進行。

　　7、根據不同型別的顧客進行推薦.這裡有個案例跟大家分享一下。

　　案例：有一位顧客，在早上剛剛開店的時候就來到店裡，穿著一身休閒裝，感覺是沒有經過精心打理就出門了。後來銷售員和她聊起來以後，知道她是一早去醫院，結果家裡的鑰匙沒帶，所以來商場裡閒逛。童裝銷售員沒有直接向她推薦商品，而是聊生活上的話題，當談到因為生完孩子以後身材開始走形的時候，童裝銷售員就開始向她推薦束身內衣。之後童裝銷售員又想到，恢復體型可以通過健身，所以就又向她推薦專業的瑜伽運動裝以及泳衣，最後這些產品都成交了。”

　　這個案例就是說像遇到這樣沒有明確購買目的的顧客，就不能急於介紹商品，而是要通過閒聊與她拉近距離，得到信任，然後介紹和她相關的商品，觀察時機才能促成銷售。