目標市場營銷案例分析

　　在確定營銷計劃之前，應先進行案例分析，以免做出不切實際的預測。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　一：

　　L小姐的咖啡館之死：躲過各種坑，最後竟栽到

　　傍晚的斜陽灑在飄窗上，空氣中飄著咖啡香和慵懶的爵士樂。

　　這是L小姐的咖啡館。

　　一年前，音樂系畢業的L小姐從一個咖啡愛好者成為這家咖啡館老闆。

　　開店一年，撐過養店期，跨過“團購坑”，她的文藝氣質的小咖啡館有了起色，走上正軌。

　　萬萬沒想到，前些日子問起，L小姐的小咖啡館竟然關門了。

　　1.前期準備：她選擇了一個四線城市學咖啡

　　L小姐大學學的音樂，喜歡喝咖啡，一個標準的文藝女青年。

　　既然喜歡，乾脆自己做一家咖啡館吧，趁年輕。

　　說幹就幹。

　　喜歡喝咖啡但不會做咖啡，也不懂咖啡館的運營，第一步當然是要去學習、取經。

　　L小姐是個有想法的姑娘，她沒去北上廣深這些所謂的咖啡發達地區學習，而是跑到了一個四線城市許昌的一家咖啡館學習。

　　“大點的咖啡培訓都是在教你怎麼衝咖啡，價格特貴，但是沒人教怎麼運營咖啡館的。”

　　即使到現在，她依舊認為當時的選擇沒錯。

　　當然，大型的咖啡培訓學院畢竟還是更加專業，更加系統。

　　但對於像L小姐這樣的小咖經營者，在一家運營成熟、接市場地氣兒的小店學習，效果其實反倒更好。

　　他們需要的是快速學習到有例可循的經營技巧、營銷方式，甚至具體到實操過程中的每一步選擇：如何選址，如何控制成本，如何圈定回頭客……

　　“這些可不是培訓一下就會的。”

　　2.開店實操：一定要有口味出眾的甜點

　　學成歸來，躊躇滿志的L小姐開始了她的咖啡館實操之旅。

　　選址：鄭州二七萬達寫字樓。大型商業中心的寫字樓，附近有高校。不在市中心，房租相對便宜。周邊既有上班逛街的人流，也有一部分高校的學生。

　　房租：60平方米的小房間，房租3000元一月，半年一交。

　　裝修：本著經營思考，L小姐較為剋制。前期店內的裝修和裝置購買花了近10萬元。

　　為了節約成本，L小姐前期並沒有請服務員，而是用“自僱用”的方式，和自己的姐姐一起輪流看店。

　　營運不久後L小姐發現，單純靠賣咖啡，基本掙不了幾個錢，甚至連成本都賺不上。

　　以一杯30元的摩卡咖啡來算，一天至少要賣20杯以上才能保證收支平衡。

　　咖啡不夠，甜點來湊。

　　還好，L小姐做得一手美味甜點，而甜點這塊兒，也成了其咖啡館最大的贏利點。

　　也許是受了這點啟發，如今不幹咖啡館的L小姐索性直接開了家甜品店，預訂，做好之後送貨上門，省去了店面的費用，生意源源不斷。

　　對於小咖啡館來說，翻檯率低，單純靠咖啡售賣，客單價也不高。有幾款風味出眾的甜點絕對是盈利撒手鐗。

　　甜點價格比咖啡高，成本卻比之低很多，同時還能解決翻檯率的問題。畢竟，買一杯咖啡就走的人少，帶一份甜點走的可就大有人在了。

　　3.“團購是個坑?別跳!”

　　L小姐的店雖然在商業區，但深藏在寫字樓中，客流量是個大問題。

　　那就上團購吧。

　　來的人倒是不少，但本就稀薄的利潤進一步被壓縮了。

　　對於團購而來的顧客，有的只是在附近逛街順道而來，有的就是圖個優惠便宜，成為回頭客的概率並不高。

　　一旦下架團購，店裡馬上又出現門可羅雀的景象。

　　在L小姐看來，咖啡館利潤本就微乎其微，上團購只是個形象展示，千萬別抱著薄利多銷的心理讓渡過多的利潤，否則會死得很慘。

　　規模小的咖啡館，本來平均利潤就低，翻檯率也不高，如果採用團購，將承擔巨大壓力。

　　本就沒幾個座位的小店，坐滿了團購而來的顧客，一坐一下午，看似熱鬧的背後，老闆的內心其實一萬匹草泥馬掠過。

　　小咖啡館大量上團購的結果——累得苦不堪言，最後賺不到錢。

　　4.殺死咖啡館的，竟然是……

　　靠著L小姐個人的親和力，好吃的甜點，和半年多來積攢的顧客口碑，咖啡館開始漸漸走上正軌。

　　眼看著生意有所起色，L小姐打起小算盤：照這勢頭，過了養店期，之前投入的成本很快就可以收回來了。

　　萬萬沒想到，一個人的出現攪碎了L小姐的夢想。

　　到了第二年，房租一下漲了百分之十。更令L小姐難以忍受的是，當初跟“包租婆”租房合同是半年一簽，這意味著以後每半年房租都要上漲10%。

　　租，還是不租?

　　跟“包租婆”溝通未果，深思熟慮之後，L小姐最終還是選擇了閉店：否則，跟給“包租婆”打工有什麼區別?

　　於是，一家不錯的小咖啡館，就此關門。

　　一位業內人士告訴我，如果開咖啡館，跟物業籤的合同最好要在5年以上，時間越長越有利，否則就虧本了。

　　咖啡館的裝修是一次性投入的成本，然後分攤到各個經營年份中，從理論上來說，當然是年頭越多越有利。因此，開咖啡館最大的成本並不是材料本身，而是裝修分攤、餐位流動帶來的機會成本，以及消費者消費習慣帶來的能源消耗。

　　所以，“包租婆”往往成為一些咖啡館的“終結者”，尤其當她看你經營得還不錯的時候。

　　當我問到L小姐今後有機會還會不會再開咖啡館，出乎意料，L小姐堅定地回答：“會!”

　　為什麼?因為她家裡有套自己的房馬上就收回來了，“再開咖啡館，不用交房租”。

　　好吧，這個想法，還真的不錯。

　　二：

　　誰說實體店沒落?看這一家銷售額15億的“爆款”超市

　　人們的生活節奏正變得越來越快，逛超市都逐漸成為一種奢侈，更多的人習慣去便利店買東西，然後迅速走人。在義大利卻有這樣的一家食品超市，偏偏逆向而行，不僅主打“慢食生活+健康”的生活理念，更通過“超市+餐廳”的模式深入人心，2014年在全球只有28家店的情況下，年收入2.2億歐元約15億人民幣。在紐約的一家分店，一天的客流便可達到12800人，這家超市就叫：Eataly。

　　品牌起源

　　Eataly的名字來源於英文吃Eat和義大利Italy的組合，是全世界規模最大、品種最全的義大利食品超市。Eataly的創始人奧斯卡﹒法利內希望開辦一家以持續性、責任感及分享為目標的食品超市。於是2007年在義大利都靈開辦了第一家Eataly，馬上引起了超乎想象的轟動效應。

　　現在，你幾乎在義大利的每個重要城市都找得到Eataly的座標，而且它還擴充套件到了美國、英國、日本、阿聯酋等其他一些國家的重要城市中。Eataly在紐約曼哈頓的分店總投資2000萬美金，於2011年8月開張，在開業不久後馬上就創造了單日12800名到訪者的紀錄。

　　是什麼造就了Eataly如此受人歡迎?

　　法則一：極致的體驗深入人心

　　1. 人性化的設計。

　　很多時候，我們到超市要買一件東西立刻走，必須逛完整個超市才能找到收銀臺，而Eataly和傳統超市不同，顧客一進門就可以看到收銀臺，如果顧客著急，可以直接買完東西結賬走人，而不用逛完整個超市。

　　2. 顛覆傳統超市的定義。

　　Eataly不僅僅是一個食品購物超市，更多的還提供一種生活方式。Eataly將自己定位為“慢食超市餐廳”，所以走進去時，更像是一個食品市場，這裡不僅陳列著琳琅滿目的食材，旁邊還有廚師、餐桌和服務生。每個陳列區旁都設有用餐處，顧客既可以選好食材回家烹飪，也可以直接讓廚師為你烹飪好，直接在此享用。

　　以紐約的門店為例，顧客可以坐在超市裡邊吃烤肉邊看電視，逛累了可以在咖啡櫃檯坐下喝杯咖啡休息片刻，還可以去小圖書館裡翻翻食譜。多樣化的購物餐飲場景給顧客帶來了極致的體驗。

　　3. 不一樣的營銷理念。

　　Eataly並沒有像其他超市一樣，花費大量的廣告費用，Eataly的營銷核心是飲食教育。Eataly的公關認同“透過教育才能創造新的顧客”。比如：

　　Eataly收集了大量美食書刊，並且設定了一個小圖書館，顧客可以在這裡看美食書刊，確定好要買的東西，可以在旁邊的電腦打印出清單，再去購買。

　　在處或餐桌上畫上當季蔬果，讓顧客認識當季食品，因為當季食物最便宜好吃，客人也可以購買食物生產季節的海報回家參考。

　　Eataly的食品海報

　　Eataly每個營業區經常針對不同年齡層，開辦各類烹飪課、品嚐課。這些課程的價格從30歐元到120歐元不等。比如義大利的傳統烹飪課程，葡萄酒的品鑑及存放課程，小學生的食材的歷史、特性、烹飪方法課程等等。Eataly精心挑選的廚師會耐心地傳授烹飪方法，然後讓學員們一起動手，並在最後分享自己的成果。

　　法則二：看得見的健康產品理念

　　在Eataly，到處可以看到一個大標語：吃是一種農業行為eating is an agricultural act，展示了獨樹一格的經營理念。品牌誕生初期，Eataly就集合起了一群以傳統方式種植、生產食材和飲品的小農場和小作坊，Eataly寧可捨棄市面上常見的品牌，也要選擇當季、本地以及個性化的商品。這裡約一半食材產於本區，45%來自義大利其他地方，進口只佔5%。商品是直接向約900位生產者採購，不額外收取上架費，這也減少了生產方和零售商之間中間環節的成本。

　　為了推銷這些小型生產者，Eataly不僅製作海報、小告示，舉辦試吃、品酒、烹飪課，還安排顧客參觀食品產地，以輕鬆友善的方式，拉近消費者和生產者的距離。從一開始，Eataly就通過建立自己與農業生產者之間的直接關係，用合理的價格提供給人們最天然最健康的農產品。這個經營模式也啟發了Eataly持續、責任、分享的價值核心。

　　法則三：獨樹一幟的社交媒體推廣

　　為了讓品牌文化更加深入人心，Eataly在社交媒體上花了不少功夫，通過自己創造的各種活動和節日，讓習慣了快節奏生活的顧客學會慢下來，享受“慢食”的魅力。除了兩大主流社交媒體平臺Facebook和Twitter以外，Eataly的官方網站也是這些活動推廣的重要媒介。比如：

　　無肉星期一：在這一天，倡導大家吃素食，同時宣傳Eataly精緻的素食選單。

　　全國啤酒日：號召美酒愛好者齊聚Eataly的酒類專區，品嚐美酒和小食。

　　反情人節：這是Eataly想出來的奇怪節日之一。如果你2月14號沒有地方浪漫，那就可以來Eataly的屋頂餐廳加入“One Night Stand”活動，從中午到午夜，EATALY提供了50多種啤酒佳釀以及美食，有些酒甚至具有巧克力口感。所以說，情人節那天沒有被丘位元之箭射中沒關係，錯過這些美酒美食才是真的遺憾!

　　總結

　　Eataly在全球範圍內都頗受歡迎有兩個重要原因：一是超市的設計和餐廳的食物的確令人驚喜，二是Eataly倡導的慢生活、慢食物的生活方式深受大城市居民的喜愛。

　　在大家習慣於忙忙碌碌的今天，你可以慢悠悠逛超市的同時，選擇自己中意的食材和菜譜。如果有幸遇到個好天氣，到Eataly屋頂餐廳選擇一個小圓桌，對著暖陽和高樓，俯瞰整個城市，簡直讓每一個對生活品質有追求的食客心醉神怡。