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　　篇一

　　《競爭市場細分下的帕累託改進:中銀信貸工廠案例》

　　摘要：隨著國家一系列鼓勵政策的出臺，各銀行機構均有意識開拓優質中小企業信貸市場，為克服中小企業擔保物不足及資訊不對稱問題進行的產品創新也層出不窮。“中銀信貸工廠”模式便是通過流程創新、內部開設“小銀行”來克服大銀行與中小企業貸款特點錯位問題的新途徑。“中銀信貸工廠”在客戶開發、產品開發、風險管理等方面的創新提高了中小企業貸款服務效率，同時也實現了自身的經濟價值、提高了自身的社會評價。

　　關鍵詞：“信貸工廠”;中小企業融資;帕累託改進

　　中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：B 文章編號：1674-2265201205-0028-04

　　一、引言

　　目前，針對中小企業擔保物不足、資訊不對稱問題進行的融資方式創新層出不窮，有以動產、使用權為擔保的抵押擔保方式創新，有以未來專屬收益權進行質押的質押擔保方式創新，有股東承擔連帶責任的無限責任擔保創新，有商圈或協會內企業聯保的聯保貸款創新以及依託供應鏈的供應鏈融資創新等，但是針對大銀行與小企業之間錯位問題的創新還比較少見。“中銀信貸工廠”模式改變了大銀行對小企業的貸款審批流程，實現了對中小企業貸款的獨立運作，並創新風險管理方式等增強與中小企業貸款特點的適配性，是一種通過內部建立“小銀行”的方式來克服大銀行與中小企業貸款不匹配問題的創新。

　　二、中國銀行煙臺分行中小企業貸款“信貸工廠”模式

　　一中小企業貸款審批模式創新的背景

　　1. 統一授信模式的特點與門檻抑制了中小企業貸款發放。2009年5月前，中國銀行煙臺分行對大、中、小客戶採用統一授信的決策機制，其在為中小企業辦理信貸業務時，按照給大企業貸款的標準和方法，未設定專門的中小企業信貸審批流程，全部按照公司業務統一流程辦理。即中小企業和大企業一樣實行審貸分離、逐級審批的傳統信貸模式：由基層機構進行貸款營銷和貸前調查，形成貸款申請報告經基層支行審批委員會通過後，逐級提交至有審批許可權的分行審查審批。

　　這種模式的特點是門檻高，手續繁雜，審批時間長。而多數中小企業由於自身規模小，或財務制度不規範等原因難以達到其信貸支援的基本要求，即使滿足基本條件，但由於申請貸款的手續太繁雜，審批時間太長，企業往往也“望而生畏”。特別是貸款審批許可權上收後，公司貸款的最終審批權集中在省分行，每筆貸款的審批時間更長。如果從縣市支行發起作業到貸款發放，通常耗時在3、4個月以上。除了門檻高和審批時間長外，這一階段中國銀行煙臺分行一般僅對資產4000萬元以上的大中型企業投放信貸資金，對小微企業基本不放貸。

　　2. 內外動因激發銀行發放中小企業貸款的意願。自2008年下半年，隨著金融危機的加深，國內眾多中小企業生存狀況和融資環境的惡化，國務院、人民銀行、銀監會出臺了一系列政策措施加大對中小企業信貸支援力度，客觀上給銀行增加了創新壓力和動力。

　　煙臺市作為一個沿海開放城市，經濟發展較早，近幾年一直保持著山東省經濟總量第二的位置，而且擁有國內外上市公司30家。良好的經濟基礎和企業條件吸引了大量金融機構的入駐，形成了包括全國性股份制商業銀行總行、城商行、國有商業銀行、股份制商業銀行一級二級分行、外資銀行在內的24家銀行機構組成的銀行體系。銀行機構的增多帶來的一個結果就是競爭的加劇，由於大企業資源畢竟有限，激烈的競爭導致各銀行只能通過利率價格戰來吸引大企業，因此煙臺市利率水平在全省一直排在倒數第一或第二的位置。銀行在大企業信貸市場的競爭已經白熱化，從細分市場中尋找機會，挖掘優質中小企業成為各銀行開拓市場的內在需求。

　　二從“車間”到“工廠”：“中銀信貸工廠”模式在煙臺成功上線

　　1. 山東省分行中小企業貸款“信貸工廠”的“生產車間”。為改進中小企業金融服務，強化中小企業服務在業務發展戰略中的重要支援作用，積極扶持中小企業發展，中國銀行山東省分行2008年開始試行中小企業業務新模式，即“信貸工廠”。

　　“信貸工廠”，首先是將中小企業貸款獨立審貸，然後再像工廠標準化製造產品一樣對信貸進行批量處理。具體而言，就是銀行以“流水線”作業方式處理中小企業的貸款申請、審批、發放和風險控制，將中小企業信貸業務劃分為營銷、銷售、業務申報、審批、支用、客戶維護和貸後管理等五環節，就像工廠流水線一樣，每個生產流程都有專人負責，批量發放、批量生產，有人每天、每月、每季對“準次品”進行預警，對“次品”進行“軟回收”，再組合或通過法院渠道進行“硬回收”。同時，“信貸工廠”准入範圍放寬，年銷售收入不超過1億元人民幣、其中批發類企業年銷售收入不超過1.5億元人民幣的企業法人客戶，以及具有獨立融資權的非法人企業客戶均是目標客戶。

　　為配合山東省分行的“信貸工廠”模式，煙臺分行於2009年5月正式設立中小企業金融服務中心，即山東省分行“信貸工廠”的中小企業信貸產品“生產車間”。“生產車間”是指按照獨立和批量的方式對中小企業貸款各環節進行“生產”，最後的“出廠”審批則由省分行完成。經過這一組織架構整合和業務流程改造，中國銀行煙臺分行一箇中小企業信貸專案從以往需要20多人簽章簡化為4個人簽章，審批時間也由過去的幾個月縮短為兩週內即可完成。至此，中國銀行煙臺分行中小企業貸款的審批效率已經大大提高。

　　2.“中銀信貸工廠”在煙臺上線。2011年8月，為進一步提高業務審批效率，加大對中小企業的扶持力度，中國銀行總行批准同意煙臺分行成立獨立運作的“中銀信貸工廠”。隨著“信貸工廠”的設立，中國銀行煙臺分行還同時在縣、區的14家大型綜合型支行設定專職的中小企業營銷中心，在6家經營性支行設定中小企業服務鑽石團隊，在36家網點配置中小企業客戶經理，從業人員總數擴大了一倍，統一實行垂直化管理，將中小企業服務的觸角遍佈各個區域。

　　“中銀信貸工廠”在煙臺上線後，授信800萬元以下的中小企業貸款可以全部由煙臺分行完成。而且工廠式、標準化、流水線運作及專業化的分工，提高了中小企業授信業務審批效率，其信貸需求從發起到貸款發放一般在3—5天就可以完成，契合了“短、頻、快”的融資需求特點。

　　三打造專屬化的產品：“信貸工廠”走特色經營之路

　　有了獨立經營權之後，中國銀行煙臺分行加強產品創新，通過做好產業叢集、產品服務、授信流程、金融方案的分析、整合、創新與運用，提出破解中小企業融資難的綜合性方案。根據中小企業授信特徵，在業務流程、產品服務和風險管理等方面開展業務創新，先後研發了面向涉農小微企業的“蘋果通寶”、 “糧貸通寶”等“農貸通寶”系列產品，研發了面向流通企業的“鋼貸通寶”等系列產品，走出了一條服務中小微企業的特色經營之路。

　　四“中銀信貸工廠”成效明顯

　　“信貸工廠”模式既能滿足小企業客戶在融資方面“短、頻、急”的需求特點，又能降低銀行的管理成本，實現多方共贏。隨著中國銀行煙臺分行中小企業貸款流程的改變，該行中小企業貸款也實現了幾個階段的快速膨脹。2009年5月，中國銀行煙臺分行中小企業貸款餘額為26.96億元，到2011年8月就增加到40.30億元，增長了48.48%，而截至2012年3月份，則快速增長到109.60億元。自中行煙臺分行“信貸工廠”設立以來，中行煙臺分行還堅持以產品為載體的批量化發展模式，根據“走出去、走下去”的原則設計，開發授信產品，以產品帶動中小企業發展。目前，中行煙臺分行開發的“蘋果通寶”、“糧貸通寶”、“鋼貸通寶”等系列產品累計為近300戶企業發放貸款近30億元，為眾多中小企業客戶提供了強有力的支援。其中最具特色的當屬“蘋果通寶”，該產品將庫存蘋果作為擔保，引入監管和保險元素，為廣大蘋果經銷企業提供授信支援。該產品目前累計為40餘戶中小企業提供超過4億元貸款，為當地中小企業以及農業經濟的發展注入了“強心劑”。

　　三、“信貸工廠”與中小企業貸款適配性分析

　　“信貸工廠”是為中小企業量身定做的業務模式，通過對中小企業貸款的設計、申報、審批、發放、風險控制等業務流程梳理，按照“流水線”作業的方式，進行批量操作，具有統一管控、集約管理、機構專營、標準化、流水線作業等全新特徵，適應中小企業“短、頻、快”的融資需求特點。

　　一變“零售”為“批發”

　　“信貸工廠”為中小企業提供授信，不再侷限於一家一戶小作坊式的運作模式。從一開始，煙臺分行中小企業金融服務中心便從產品創新的角度出發，投入大量人力物力，針對中小企業聚集的當地優勢產業進行市場調研，力圖為行業提供批量化的授信，有效支援當地經濟增長和企業發展。同時，營銷管理方式也相應轉變，由以往的等待客戶上門求貸，變為主動開發客戶。即事先把小企業進行篩選，確定出一份目標客戶清單後由客戶經理主動上門，提供服務。

　　二客戶評判標準和管理理念

　　與以往銀行在考察中小企業的時候主要強調企業規模和財務指標不同，“信貸工廠”模式則緊跟行業特點，挖掘優勢企業，綜合運用財務模型和企業非財務資訊進行決策，強調經營風險和收益覆蓋風險的原則。同時，對客戶管理的理念也發生了變化，由對單個信貸客戶的管理向對上下游關聯企業的協同管理轉變。“信貸工廠”模式為了監控風險採用產業鏈調查方法，從上下游企業的角度對借貸企業進行交叉驗證，以滿足客戶融資需求和銀行控制風險的雙重需要。

　　三流水線作業

　　根據中小企業“短、頻、快”的融資需求特點，“信貸工廠”做了重大改革，針對各業務環節建立了標準化業務流程，具體明確了每個業務步驟的操作規範，突出“標準化、端對端”特點，制定清晰的信貸準則，明確選擇客戶的標準、信貸額度核定方法及信貸調查內容，並制定格式化的信貸報告和材料要求。通過工廠式、標準化、“流水線”運作及專業化的分工，使得業務流程從整體上協調一致、專業高效。客戶經理、審批人員和貸後監督人員既要專業化分工，營銷與操作職能分離，風控與審批分離，責權分明，又要形成統一的“流水線”作業，相互銜接，避免了傳統的各部門獨立，相互隔閡、資訊傳遞不暢的弊端，打掉各職能部門間的“牆壁”，有秩序地協同管理。

　　四擔保方式

　　中行煙臺分行“信貸工廠”從不同區域、不同產業的實際需求出發，細分市場與客戶群體，研發基於供應鏈、產業鏈、地方產業叢集等特徵的批量拓展型金融產品，並充分考慮中小企業客戶經營方式靈活、金融需求多元化的特點，不斷探索和完善金融服務，推出了多類專屬服務產品。針對中小企業擔保難問題，通過引入第三方監管，保險介入等形式拓展融資擔保方式，融資擔保不再只限於房產和地產的不動產抵押，靈活採取外部擔保公司反擔保、裝置及流水線抵押、大宗商品、存貨、應收賬款、生鮮貨品等多種擔保方式。

　　五風險管控體系

　　“信貸工廠”根據中小企業小、散、資訊不透明等特點突破傳統的思維和方式，將授信政策、行業政策根據區域特點來確定，不同的區域差別化管理，並且對中小企業的貸前調查、信用評級、抵押擔保設計、風險定價、貸後管理等方面都進行了一系列改革與創新。一是在定量評估模型基礎上，開發出了一套完整的中小企業風險識別技術，並強調實現全流程風險控管和節點控制。二是加強貸款投向上的事先控制，設立合理的“風險容忍度”，事先對區域經濟和產業狀況進行梳理和分析，通過市場調研掌握區域中小企業的特點和風險狀況，並以此依據確定貸款投向的整體結構。三是貸前調查採取實質重於形式的原則，更加註重企業主及其家庭的資產負債情況、企業主的人品習慣及社會評價、企業的產品、實際銷售及經營策略、企業的用電用水量、企業進出口額及企業報表真實性等活性資訊。四是在貸後風控上，採用了產業鏈交叉驗證的監控辦法。通過政府部門、法院等外圍部門側面考察企業真實運營情況。同時執行嚴格的客戶開發程式，對客戶實施交叉管理;除客戶經理對客戶的動態管理外，還設計出有針對性的預警指標，設定獨立的內控人員，對業務進行全流程監控，對有疑問的專案可以核查或現場檢查，以防範道德風險。

　　四、“信貸工廠”模式成功因素分析

　　一根本動因：信貸市場競爭細分的需要

　　大企業由於在資訊透明度、擔保物等方面具有優勢而必然成為銀行貸款物件的首選，在信貸資源特別緊張的情況下，各銀行機構的競爭主要集中於對大企業信貸市場的粗放競爭。隨著信貸資源的逐步豐富以及銀行在大企業信貸市場競爭的白熱化，粗放式競爭的產出回報率已經不能滿足現代化管理需要，銀行就需要在更加細分的市場中尋找機會。而且中小企業群體中也不乏增長潛力大、品質優秀的企業，挖掘優質中小企業成為各銀行的重要之選。

　　二外在推力：國家政策導向

　　中小企業是我國國民經濟的重要組成部分，在我國經濟社會發展中發揮著不可替代的作用，是推動我國經濟社會發展的重要力量，因此政府部門非常重視中小企業發展。特別是針對2008年危機後中小企業經營狀況持續下滑的情況，國家出臺了多項鼓勵中小企業貸款的政策，煙臺市政府也出臺了中小企業貸款風險補償金、中小企業貸款獎勵金等措施。客觀上為銀行發放中小企業貸款提供了動力。

　　2011年以來，受穩健貨幣政策調控影響，煙臺市金融機構信貸額度普遍比較緊張，為提高信貸資產流動性和資產收益率，各金融機構開始調整信貸期限結構，增加流動性較強的短期貸款的投放力度。由於大型企業和中小型企業在短期面臨的經營風險差異相對較小，為提高盈利水平，金融機構對貸款上浮水平較高的中小企業信貸投放力度加大。

　　三路徑選擇：帕累託改進

　　為突破原有審批模式的不足，“中銀信貸工廠”模式走出了一條帕累託改進的創新之路。“中銀信貸工廠”為小企業量身定製產品，實施多項創新，有效改善了中小企業的融資條件。同時突出主動服務理念，並將服務理念貫穿到模式的各個方面，既切實幫助小企業解決困難，又為小企業客戶提供最好的客戶體驗。

　　“中銀信貸工廠”為大批小企業客戶切實解決了融資難問題，獲得了社會各界的廣泛認可。該模式重新構建的風險管理體系使中小企業貸款風險控制更加到位。自模式推廣以來，有效帶動中國銀行煙臺分行小企業業務發展，為商業銀行調整客戶結構，擴大客戶基礎做出了一定貢獻，提升了中國銀行煙臺分行小企業金融服務的整體水平。

　　四持續動力：開放式的創新理念

　　“中銀信貸工廠”模式是根據中小企業貸款“短、頻、快”的特點進行的流程創新，而且根據中小企業特點在產品服務、風險管理等各方面進行了創新。具體運作過程中，該模式還隨時根據各個行業特點通過創新應收賬款質押產品、流動資產抵押貸款產品等，有效地解決中小企業融資擔保難的問題，有針對性地推出量身打造的中小企業信貸產品，批量性地滿足區域中小企業的融資需求。這種與時俱進、因地制宜的開放式創新理念將是“中銀信貸工廠”持續運作的強勁動力。

　　五、結論

　　“中銀信貸工廠”以價值最大化為目標，構建了專業化的小企業業務經營管理體系;建立了專門的業務運作機制;實行差別化的風險管理政策;建立了標準化的信貸業務流程，提高運作效率，滿足了客戶融資需求和銀行控制風險的雙重需要。“中銀”信貸工廠是在市場競爭更加細化要求下，通過流程創新實現的帕累託改進。這一內部設立“小銀行”的流程創新符合中小企業“短、頻、快”的融資需求，而創新開發的各類具有行業特點的信貸產品能夠批量性地滿足區域中小企業的融資需求，因此具有“縱向”複製延伸價值和“橫向”推廣輻射價值。

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