房地產銷售經理如何操盤

　　房地產銷售經理是專案順利運轉的關鍵人物，在協調好各方關係的前提下，落實和把控專案沿著既定的推廣方向有節奏順利銷售。下面是小編為大家帶來的房地產銷售經理操盤流程，歡迎閱讀。

　　房地產銷售經理操盤流程：團隊的組建

　　一、銷售團隊的人數：根據不同專案的推盤量，一般專案組的人數為8—12人。

　　二、團隊的人員構成：

　　老銷售人員經驗豐富，銷售技巧相對高超，但缺乏激情。

　　新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經驗不足。

　　為了保持專案的銷售激情又不影響專案的銷售速度，一般建議人員結構為70%老銷售人員，30%為新人。

　　三、團隊成員的選拔方法：

　　招聘→培訓→跑盤→考核→汰弱留強

　　房地產銷售經理操盤流程：進場前的培訓

　　一、銷售團隊的磨合

　　銷售經理與團隊成員之間的相互瞭解，增強整個團隊的凝聚力和戰鬥力。

　　專案成員的第一次見面：銷售經理必須做好充分的準備，因為第一次會議的風格會決定整個隊伍以後的風格。銷售經理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調子，方便以後隊伍的管理。

　　二、銷售團隊的思想動員

　　要讓銷售團隊成員自動自發，保持整個團隊的激情，使團隊戰鬥力保持在最高點，思想動員這一環節肯定少不了。

　　房地產銷售經理操盤流程：思想動員小技巧

　　1、讓領導幫銷售隊伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領導很重視這個專案，會在一定程度上給員工努力工作的動力，因為任何員工都希望公司領導能夠重視自己。

　　2、“劃餅”：每個員工都有自己的理想，而這也是思想動員的切入點，給他們點陽光，讓他們燦爛一點，動力強一點。但是要注意“劃餅”時的表達方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用佣金點數去做誘餌。

　　房地產銷售經理操盤流程：市場調查、競爭對手分析、片區市場情況分析

　　1、專案周邊情況的調查和分析：

　　詳細瞭解專案周邊：教育、醫療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設施

　　教育：學校性質、辦學規模、收費標準、本專案有無學位、與本專案的距離和交通路線等。

　　醫療：醫院的規模、科室、收費標準、能否使用社保卡、與本專案的距離和交通路線等。

　　娛樂：營業性質、時間、內容、收費標準與本專案的距離和交通路線等。

　　餐飲：菜系、營業時間、消費標準與本專案的距離和交通路線等。

　　交通：本專案到達全市各個方向的交通路線，收費標準和營業時間。

　　2、競爭對手分析：

　　“知己知彼，百戰不殆!”

　　根據本專案的特性，找出與本專案在價格、產品、位置、景觀資源上有衝突的專案，進行重點研究、分析。熟悉掌握競爭對手的基本資料外，重點是分析各自的優劣勢，總結出既能放大本專案買點，又對本專案不足之處有合理解釋的統一口徑。

　　注意：不要刻意打擊我們周邊的其他專案，給客戶一個相對客觀的分析。

　　3、片區市場情況分析：

　　從巨集觀上對片區市場進行調查、分析，掌握片區整體的人口構成、經濟收入、消費水平、目前的居住狀況等，加上對片區房地產市場上的推盤總量、戶型結構、價格水平、推廣方向的分析，找出本片區的市場空白點，作為本專案在推廣和銷售當中的主要訴求點。

　　房地產銷售經理操盤流程：房地產基礎知識專案定位的培訓

　　1、房地產基礎知識的培訓：主要是讓銷售人員特別是新員工在專業素養上有提高，真正理解容積率、建築密度、綠化率等專業術語的意思，傳遞給客戶專業的形象。

　　2、專案基本資料的培訓：熟悉而且統一的掌握專案的基本資料，這是每一個團隊成員必須做到的，因為這是以後銷售工作的主要說辭。

　　3、專案推廣思路、專案定位的培訓：這些由專案策劃師來完成的培訓，可以讓銷售人員從更深的層次理解專案，再由他們將這種感覺傳達給客戶，銷售的成功率會有很大的提升。

　　房地產銷售經理操盤流程：禮儀、地盤管理條理的培訓

　　1、商務禮儀培訓：提升銷售人員的專業形象標準，增強客戶的信任感，這也是促進成交的有效手段。

　　2、地盤管理條理的培訓：雖然各個專案的情況不同，但是以下幾方面的內容應該強調：

　　A、地盤紀律：包括上下班時間、銷售人員的專業形象、客戶接待順序等。

　　B、銷售輔助工具的管理：各種申請單的使用規範、認購書的填寫要求等。

　　C、原則性的要求：包括嚴禁銷售人員炒樓、嚴禁收取處佣金以外的任何收入、嚴禁銷售人員私自向發展商領導溝通工作上的問題等等。