櫃檯銷售有哪些步驟

　　有一句講起來容易做起來困難的話——顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的，所以不要和上帝爭辯是與非。因為，你得罪了一個顧客，那麼失去的將的一批消費者，所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。呢?

　　終端銷售的場所很多：商場內外、店鋪促銷……，形式也多種多樣：諮詢、介紹、贈送、打折……，而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”——顧客。他們是我們要面對、瞭解和滿足的人。在這個過程中，我們要不可避免的迎送往來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個步驟，以利於靈活的掌握運用：

　　櫃檯銷售步驟：迎接顧客

　　銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋樑。節奏緊張的現代商業社會，人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客就是建立這個橋樑的第一步。每天有許多顧客走進櫃檯瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者並不能肯定他們需要什麼，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關資訊。抓住每一個可能的介紹機會，主動的與顧客打招呼。記住，微笑!真誠的微笑是你贏得顧客的法寶!

　　迎接顧客，也就是要與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態度，對於開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設定的問題。

　　櫃檯銷售步驟：瞭解需要

　　在迎接顧客並與顧客交談之後，銷售人員與顧客的溝通橋樑就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什麼需要，只有瞭解顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。一般來說，在迎接顧客之後，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些內容，才能向顧客推薦合適的產品。

　　不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須預計每個問題可能帶來的回答，以選擇那些有利於銷售的問題，因此，儘可能提供那些能獲得資訊、容易回答的。如：誰、什麼、哪裡、什麼時候、為什麼、怎樣、告訴我關於……這些容易回答並能提供那些能獲得資訊的問題，它能幫助銷售人員瞭解顧客的一些潛在需求。

　　櫃檯銷售步驟：推薦產品

　　通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益於顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示範產品，並向其介紹該產品的特性益處，並不斷強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不瞭解的地方反覆強調或給予肯定的確認。

　　櫃檯銷售步驟：連帶銷售

　　恭喜你順利完成了瞭解顧客的需要等步驟，這時候，也該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。對於成功的終端銷售人員來說，儘管每一個步驟都是重要的，但關鍵的一步就是推薦產品。每一個產品都有好處!每一個顧客都有需要!成功的銷售祕訣在於：將顧客的需求和產品能為其帶來的好處巧妙地聯絡起來。什麼是產品能為顧客帶來的好處呢?它是不是產品說明書上介紹的呢?這裡我們要區分兩個概念：特點：告訴顧客這個產品是什麼，是關於產品性質的描述。好處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什麼好是作用，可以為顧客做什麼。

　　只有產品的好處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的好處。每一個產品都有很多的好處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品的好處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同好處以滿足顧客不同的需要。

　　記住：要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。

　　櫃檯銷售步驟：送別顧客

　　讓顧客購買產品並表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。以下，將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解：