電話銷售如何面對不同型別的客戶

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼電話銷售中，如何面對不同型別的客戶?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　1.理智型客戶

　　***1***特點：這類客戶辦事情比較理智，有原則，有規律，這類客戶不會因為關係的好與壞而選擇供應商，更不會因為個人的感情色彩選擇物件，這類客戶大部分工作比較細心，比較負責任，他們在選擇供應商之前都會做適當的比較，得出理智的選擇。

　　***2***對應方法：對於這樣的客戶不可以強行送禮、拍馬屁等公關方式，最有效的方式就是坦誠、直率的交流，把自己的能力、特長、產品的優勢劣勢等直觀的展現給對方。給這類客戶承諾的一定要做到，這就是最好的公關方式了。

　　2.任務型客戶

　　***1***特點：這類客戶一般在公司的職務不會是股東級別的，他們只是在接受上級給予的任務，通常這些任務也不在自己的工作職責範圍之內，這樣的客戶一般只是完成任務，不會有太多的要求，也不會有太多的奢望。

　　***2***對應方式：對於此型別的客戶，要服務周到，主動地為客戶分析產品優劣，承諾一定要斬釘截鐵。這樣的客戶不是完全的重點公關物件，因為他們往往是即時性客戶，服務完了一筆業務可能以後就沒有業務機會再打交道了。所以在費用和服務上都不能太優惠，拜訪這樣的客戶第一印象特別重要，有了好的第一印象一定要跟進、說服，給與一定的質量、服務、時間上的承諾。

　　3.貪婪型客戶

　　***1***特點：這型別的客戶一般自身公司的人事關係比較複雜，做事的目的性比較強，對產品要求價低質高。這型別的客戶很容易穩定，只要和對方的關係發展到一定程度就很容易把屋住對方需求。

　　***2***對應方式：對於這樣的客戶，要儘量保持心靈溝通，不可大造聲勢，要給對方有安全感。另外在質量、價格、服務上都要有一定的保障。但是對這類客戶也不可以完全滿足，一味地滿足對方就會導致自己操作很被動，因為人的貪婪沒有止境。

　　4.主人翁型客戶

　　***1***特點：這型別客戶大部分是企業的老闆，或者非常正直的員工，這樣的客戶只追求價格、質量、服務的最佳結合體，尤其價格最為關注，所以對於這樣的客戶首先要在價格上給與適當的滿足，再根據質量回升價格的戰略。要讓對方感覺你做的東西就是價格最便宜的，質量最好的。

　　***2***對應方式：服務這類客戶要從價格為突破口，在價格上給客戶一個好的印象，在質量上可以根據客戶的認知度定位，前期道路鋪好之後就是要經常地回訪和交流。這樣的客戶只要價格能適當的滿足對方，能保持良好的溝通，就能長期的維持下去。

　　5.搶功型客戶

　　***1***特點：這型別的客戶一般不會是公司的大領導，也不會有很大的權利，但他們很有潛力，地位一般是處於上升趨勢。這樣的客戶主要關注產品質量。價格只要適當就可以了。他們有的時候會自己掏錢為公司辦事情。

　　***2***對應方式：對於這樣的客戶一定要站在客戶的角度著想，千萬不可以傷害其自尊心。一定要保證售出產品的質量。這樣的客戶不需要保持太緊的聯絡，只要在日常的工作中給與適當的幫助，為客戶在自身公司的發展做點力所能及的事情就可以了。逢節假日給予適當的問候，保持一般的聯絡。這樣的客戶很有可能會發展成為未來的潛力客戶。

　　6.吝嗇型客戶

　　***1***特點：這樣的客戶一般比較小氣，想賺他們的錢不容易。這樣的客戶不會因為穩定、信任、關係而選擇一個固定的供應商。他們會首先比較價格，而且比較的結果是讓你沒有利潤，然後再要求質量。這樣的客戶經常會隱瞞事實，誇大自己，很多時候還會選擇貨比貨，搞一些根本就不需要招投標的招投標形式，以此來壓價。

　　***2***對應方式：建議不要在這樣的客戶身上花費太多的時間，根據自己的產品特點及企業優勢決定是否合作，不要指望下次他們會給你賺錢的業務。這樣的客戶一開始就不能一味的滿足其需求。如果面對不是自己強項和優勢的業務大可不必去參與競爭，因為對自己得不償失，錢沒有賺到，精力倒花費不少。這型別的客戶不是電話銷售人發展的重點客戶。

　　7.刁蠻型客戶

　　***1***特點：通常這樣的客戶在第一次交往中表現得很好，顯示自己是很有信譽和實力的公司。有時甚至會出現你要價800他給1000的情況，這樣的客戶在和銷售人交談的過程中基本上是不會準備好資料的，希望所有的資料由銷售人來為之準備，也不會在價格上和你斤斤計較，在質量上也不會要求苛刻。他們會想方設法設定陷阱，找藉口通過一些問題干擾視線，製造問題，以此抓把柄找麻煩。

　　***2***對應方法：對這樣的客戶千萬不可以馬虎，更不可以為客戶的表現所動心，在所有的操作上一定要積極、客觀、認真，各種手續齊備並且一定要客戶親自確認簽字，否則絕對不可以操作下去。對客戶要求的時間也不可以隨便承諾，給自己施加壓力。一定要收預付款，絕對不可以先做事再談價格。總之對於這樣的客戶一定要先小人後君子，不可麻痺大意。

　　8.關係型客戶

　　***1***特點：這樣的客戶往往是先有朋友關係後成業務交往，對這樣的客戶把握不好度，就很容易導致業務沒有做好，朋友關係倒搞砸了。尤其在服務行業，這種事情時常出現。

　　***2***對應方式：對於這種客戶一定要做好幾個原則，不該收錢的時候千萬不能收，該收錢的一定要把價格告知清楚。幫忙和賺錢生意一定要分開，如果遇到總是喜歡佔便宜的朋友客戶，就一定要注意小單子可以幫忙做，需要花費一定成本費用的大單子要麼就一切談好後，按正規方式操作，要麼就委拒。

　　9.綜合型客戶

　　***1***特點：這樣的客戶一般非常老道，關係網也比較複雜，思維活躍，很難認請。

　　***2***對應方式：對於這樣的客戶處理問題一定要小心，不可以定義為任何一種專業型別的客戶來對待，因為這樣的客戶可變性很強，在與之交往過程中通常採用以靜制動的方式比較好。始終要有裝作糊塗、認真、虔誠的心態，靜觀其變，等待把握客戶的即時心態之後再對症下藥。

　　在電話銷售過程中往往會出現很多不同型別的客戶，所以需要銷售人時刻進行分析總結，兵法雲：“以無形之作戰形態對有形之作戰形態，方可克敵制勝。”公式是死的，可運用是活的。只要銷售人能及時總結出一些固定的客服公式再因時、因地、因人的對症下藥，就一定能變被動為主動。