二手車銷售技巧

　　問題相當於銷售，如同呼吸相當於生命，如果沒有提出問題，你就會死掉，如果問得不正確，你早晚會死掉，如果問得正確，答案就是成交。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：二手車入門級銷售技巧與話術

　　你這車不是事故車吧?***車況問題***

　　我們收回這臺車之前，我們肯定比你瞭解的更加仔細清楚，跟您現在的心態是一樣的!因為這也是我們自己花錢買進來的車，更實在的說，我們現在收車前都會用車鑑定查詢車輛歷史記錄，保險公司檢測，甚至對於跑車，我們連交警隊的記錄都會查詢，看原車主有沒有亂開!***每個人的談判方式不一樣，說白了就是在表達，我自己掏錢買回來這臺車，如果有事故，就是在花大筆金額來砸自己的招牌，不是得不償失嗎?***

　　“你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”或在臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……***車價問題***

　　噢，看來您是一個挺爽快的人，我相信您應該也在別的地方瞭解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談談。

　　再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題，尤其是二手車，我可以代表公司向您保證，我們公司的車型絕無泡水車，事故車，並且也能在合同上白字黑字的註明，我公司雖為二手車銷售服務有限公司，但我們有自己的售後服務，保險理賠等。

　　我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務後你一定會感到滿意的。如果車型滿意就選擇最優惠的時機定下來嘛，況且找到一臺稱心如意的二手車是多麼不容易的事。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛!***二手車沒有絕對的價格行情，一車一況，一況一價，引導客戶只談價值不談價格***

　　我在你這裡做按揭，你車價給我再便宜點。

　　在這種情況，我們並不是強烈要求客戶一定在我公司做按揭! 說白了，客戶透露出的資訊是：他是想做按揭的，不然不會問出這句話，他是在為自己做按揭做了鋪墊! 我們應該打消客戶的念頭，欲擒故縱!***車價已經是底線，您可以一次性付款，這樣我們還方便省事!***

　　此時客戶反而下不了臺，會追問***你這裡按揭多少利率?***我們正常利率回覆，並強調利率是不高的，給客戶一臺階下!

　　你這車補漆多了，公里數大了，顏色不好...

　　當客戶在挑車子的不足時，我們應該感到的高興,因為此時客戶是具有購買意向的!二手車既沒有標準的漆面也沒有標準的公里數更不說顏色了。客戶在挑剔的過程，其實最好的辦法建議出示給他一份車輛歷史報告，會極具說服力，獲得客戶認可。況且現在用車鑑定查詢車輛維修保養記錄非常方便簡單，也是助力成交非常關鍵的手段。客戶無非就是嫌價格高，想以此讓我們放低價格，以求互補!***瞭解客戶話語中的另一層含義，把握住客戶的真正需求***切記，多聽少說!

　　有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險。

　　一、 其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業。您看在我司買保險是一條龍的服務，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務，例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大市區範圍內免費拖車等等，這些服務一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養費用。這一系列的服務是你朋友或是親戚無法提供的。並且我們幫您服務時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。

　　二、 您好，先生/女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太瞭解吧?保險這個東西在外面都有。

　　三、 很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一隻十分專業的團隊來為您服務的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件質量絕對的1等1，能為您提供24小時的等保險服務熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不瞭解吧。

　　按揭怎麼辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找。

　　一、 您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會視客戶資質情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔著非常大的風險，因為按揭的流程是銀行申批通過之後，出具同意貸款通知書，收到通知書後您只需支付一部分***或者百分之幾，應情況而定***的車款，我司就必需辦理上牌手續，車輛上牌後從法律意義上來講，此車就屬於您的了。而同貸書上則會註明如在放款前發現資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩!當然我不是說您的資料會出現不真實的情況，只是公司為避免風險，所有客戶都將一視同仁。

　　二、 先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎?而且我司收取的手續費是1500元***金額由實情而定，我們只要突出手續費其實並不高***，已經包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

　　當顧客說他要考慮一下時或沒有足夠預算為藉口，我們該怎麼說?

　　一、 先生，請問您在考慮價格問題還是車型效能問題呢?如果是效能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優惠日，機會難得。

　　二、 這種情況多發生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，並表示車源緊張或者有漲價的可能性。

　　XX車降價幅度小

　　XX車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那麼大。作為買車的人，您肯定想越優惠越好，但作為一個車主，您願不願意看到自己的車一路狂降?***我們車子本身已為二手車，已經經歷過了新車降價，現在的價格本身下就是非常優惠，而且還為您省下了購置稅，價效比，二手車絕對是您的最優選擇。***

　　網路營銷：

　　1、找客戶，知道自己客戶在哪裡

　　2、找到客戶做需求分析，以誠待人

　　3、多站在客戶的立場考慮問題

　　4、透析客戶話語中的深層資訊與需求

　　：最全最實用看這裡

　　二手車銷售管理技巧

　　瞭解二手車市場定位，車分高成本車和低成本車，也分冷門車和熱門車。如果資金比較有限，你就做低成本的車，如果人員比較多，可以做高成本車。

　　提高公司知名度。通過廣告公關創造知名度，創新話題與戰略公關，還有滿意度，創新服務，精益求精，模式創新，組合目標，提高週轉率，集客魅力，增加獲利，要觀察同業，分析商機等等。

　　盈利方法歸納起來有五部分。第一人力策略，只要人有能力的話什麼事情都可以解決，第二地點在哪裡，第三產品組合是什麼，第四宣傳策略，第五差異策略，特色是什麼。以前講二手車賺錢機會兩低兩高，兩低是進貨價錢低，第二是修理費低，兩高是賣價高，週轉率高。二手車贏利策略：第一進貨控制;第二減少競價;第三庫存管理;第四增值流程;第五週轉率，薄利多銷，但是應該在成熟期市場。要低買高賣，不行甩貨，多賣。

　　二手車銷售管理

　　第一，市場分析。要做二手車細分市場分析，還有熱銷車型分析，同業庫存和幾個調研。今天這款車是熱銷車，因為附近二手車企業每一家都放很多這樣的車，這個車型很快就不好賣了。還有價格行情預測，在成熟市場一般會有個現象，在4月和9月黃金週和國慶節假期之前會是新車的旺季，也會是二手車的旺季，行情會有一些波動，價格會有一些滑落。

　　第二，目標管理。目標設定基礎，目標分工，目標差異分析，銷售目標易於管理，中間改善手法，銷售要定目標，要用指標管理。

　　第三，賣場管理。賣店定位、個性定位、風格活化、商品組成、賣店配製、5S管理。

　　第四，定價策略。未來二手車價格會透明化，你要了解同業的價格，配備加註意點，還有年份分析，競爭分析，附近一兩公里內競爭者的價格怎麼定的。價格預測，還有議價策略。

　　第五，促銷感覺。二手車促銷特色，因車因時因地，促銷主題設定，低成本宣傳手法，促銷佈局，促銷車輛有效控制。

　　第六，客戶管理。需要做二手車流量分析，分級建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關係管理，成敗複雜。

　　第七，庫存。流量分析、折舊分析、進貨管理、鮮度管理、顏色管理、構成調整手法。

　　第八，數值管理。成本構成、指標管理、折讓控制、顧客滿意、利潤分析、週轉率改善，利潤分析很重要。

　　二手車置換促成

　　這個課程有兩個很特別的價值：第一，在美國有一個最新課程叫置換促成。目前，很多品牌二手車經營者都說現在品牌二手車最大問題是收不到車。

　　在臺灣有一家做置換促成最好的公司，在銷售管理上下功夫。他們的方法就 是：第一，公司收購一輛舊車等同於賣一輛新車;第二，規定每個月收購多少輛車，要有一些配套手法。

　　比如，最近有一家公司，他們有一個汽車上市，非常熱賣，新上市的車肯定要等一兩個月才有收入，假如有二手車置換，可以優先配製，訂單可以分一般客戶、置換客戶，置換客戶可以優先交車，置換率就可以提高，就可以增加二手車收購量，要用配套的辦法。