銷售員值得學習的觀念有哪些

　　觀念決定行為，有什麼樣的觀念就有什麼樣的行動。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員值得學習的觀念1、知識銷售

　　知識銷售指的是向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。隨著知識經濟時代的到來，知識成為發展經濟的資本，知識的積累和創新，成為促進經濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業，在搞科研開發的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產品研製成功的市場風險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識銷售。

　　比爾·蓋茨的先教電腦，再賣電腦的做法是典型的知識銷售。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟體讓公眾接受電腦知識。再比如，上海交大昂立公司開展的送你一把金鑰匙科普活動，通過在社群舉辦科普講座，向市民贈送生物科學書籍，舉辦科普知識競賽等，提高了市民的科學健康理念，引發了人們對生物科技產品的需求，達到了其他任何形式的產品銷售所達不到的目的，使微生態試劑市場在短短的10年間，從零發展到如今近百億元，創造了廣闊的市場。

　　銷售員值得學習的觀念2、整合銷售

　　這是歐美90年代以消費者為導向的銷售思想在傳播領域的具體體現，起步於90年代，倡導者是美國的舒爾茲教授。這種理論是製造商和經銷商銷售思想上的整合，兩者共同面向市場，協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，聯合向消費者開展銷售活動，尋找調動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。

　　該理論主張用4C取代傳統的4P.4C的涵義是，Customer***顧客的需求和期望***，Cost***顧客的費用***，Convenience***顧客購買的方便性***，Communication***顧客與企業的溝通***。運用整合銷售的原則是為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產品產生信任的心理感覺而購買公司的產品。這種銷售有效地克服了製造商和經銷商各行其是，各自為戰的弊端。如英特爾公司非常注重其產品的經銷商--電腦公司及軟硬體商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。

　　銷售員值得學習的觀念3、關係銷售

　　即是整合銷售思想的體現。其銷售主張重視消費者導向，強調通過企業與消費者的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關係，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。在銷售組合中，產品、定價、通路等銷售變數都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨商品和品牌的價值難以替代，而這與消費者的認可程度緊密相關。因此，開發商必須充分研究消費者需求。

　　銷售員值得學習的觀念4、網路銷售

　　網路產生後，對於整個銷售界帶來顛覆性變化。電通所提出的AISAS***Attention—注意，Interest—興趣,Search—搜尋，Action—行動,Share—分享***理論這是一種非常好的理論創新,重構網路時代的消費者行為模式，這是網際網路時代的銷售理論，尤其是搜尋時代的銷售理論;網際網路由於其參與性，可能相當一部分***但不是全部***網民根本不會給任何品牌幾次機會來讓他產生記憶***像我這樣職業做廣告，買報紙只看廣告版的自然例外***，有1、2次就算很厚道了，所以這樣就很難產生記憶，而且確實沒有必要，但是有了搜尋後，需要自己記住的東西確實很少了，有需要用的資料，在需要的時候，搜尋一下即可，如果搜尋引擎找不到的，很明顯，我也不相信我能記住。

　　奧美的網路整合銷售4I原則，即Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則。網路銷售屆中，傳統的銷售經典已經難以適用。消費者們君臨天下，媒體是傳統傳播時代的帝王，而YOU才是網路傳播時代的新君!在傳統媒體時代，資訊傳播是“教堂式”，資訊自上而下，單向線性流動，消費者們只能被動接受。而在網路媒體時代，資訊傳播是“集市式”，資訊多向、互動式流動。聲音多元、嘈雜、互不相同。網路媒體帶來了多種“自媒體”的爆炸性增長，部落格、論壇、IM、SNS……藉助此，每個草根消費者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面對這些“起義的長尾”，傳統銷售方式像“狩獵”要變成“垂釣”：銷售人需要學會運用“創意真火”煨燉出誘人“香餌”，而品牌資訊作為“魚鉤”巧妙包裹在其中。如何才能完成這一轉變?網路整合銷售4I原則給出了最好的指引。

　　銷售員值得學習的觀念5、文化銷售

　　現代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是“鋼筋水泥的叢林”，他們更渴望居家之中的文化內涵。開發商應發現這一點，並加以演繹，就能出奇制勝。為此，開發商不僅要注意在建築風格上儘量體現文化內涵，通過富有特色的主題創意，提升住宅小區的文化價值，給人展現一種高品位的美好生活藍圖，而且要注意通過高品位會所、圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的文化氣息。

　　銷售員值得學習的觀念6、個性化銷售

　　即企業把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業與市場逐步建立一種新型關係，建立消費者個人資料庫和資訊檔案，與消費者建立更為個人化的聯絡，及時地瞭解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據自己需求提出商品效能要求，企業儘可能按顧客要求進行生產，迎合消費者個別需求和品味，並應用資訊，採用靈活戰略適時地加以調整，以生產者與消費者之間的協調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產。這有利於節省中間環節，降低銷售成本。不僅如此，由於社會生產計劃性增強，資源配置接近最優，商業出現零庫存管理，企業的庫存成本也節約了。

　　銷售員值得學習的觀念7、消費聯盟

　　以消費者加盟和企業結盟為基礎，以回報消費者利益的驅動機制的一種新型銷售方式。具體做法是指某個銷售主體以自願人會的方式吸納消費者加盟消費，消費者取得該主體及其行銷網路的消費資格，銷售主體將消費者在其行銷網路中的累計消費金額折算成消費積分，然後根據消費者積分的多少，按一定比例給予消費者回報的一種銷售方式。

　　消費聯盟的實質是，通過上述這種銷售機制組建一種各方面聯絡密切、利益共享的合作型行銷網路，培養固定的消費群體，建立一種穩定的、人性化的產權關係，將傳統銷售方式中由中間商瓜分的利潤通過消費者的重複消費、規模消費而直接回饋給消費者，從而達到提升消費者權益，滿足消費者需求的宗旨及精神。這種銷售方式的好處在於，協同運作，利益共享，有利企業間建立一種長期穩定的合作關係;利益回饋有利建立一支忠實的消費者群體;資源共享，有利節省銷售費用;產銷合一，有利提高銷售效率

　　銷售員值得學習的觀念8、連鎖經營渠道

　　這是一種縱向發展的垂直銷售系統，是由生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體，它把現代化工業大生產的原理應用於商業經營，實現了大量生產和大量銷售相結合，對傳統銷售渠道是一種挑戰。傳統渠道中，各分銷商都同時承擔買賣兩個職能，連鎖經營中，這兩種職能由總部和分店分別承擔，總部集中進貨不僅可取得價格優勢，增加競爭實力，採購者還可以在實踐中不斷提高選購商品的準確性和科學生，而各分店則既能享受到集中進貨帶來的低成本優勢，還可集中精神從事銷售業務，並能利用深入消費腹地的特點與消費者建立密切的情感紐帶，及時瞭解變化趨勢，以供總部作為進貨依據。

　　銷售員值得學習的觀念9、大市場銷售

　　大市場銷售是對傳統市場銷售組合戰略的不斷髮展。該理論由美國銷售學家菲利浦。科特勒提出，他指出，企業為了進入特定的市場，並在那裡從事業務經營，在策略上應協調地運用經濟的、心理的、政治的、公共關係等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支援，從而達到預期的目的。大市場銷售戰略在2P的基礎上加上2P即權力***Power***和***Pubilication***公共關係，從而把銷售理論進一步擴充套件。

　　銷售員值得學習的觀念10、創新銷售

　　創新是企業成功的關鍵，企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品，這種把創新理論運用到市場銷售中的新做法，包括銷售觀念的創新、銷售產品的創新、銷售組織的創新和銷售技術的創新，要做到這一點，市場銷售人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為“新思維的開創者”。創新的意義就在於先進，而不僅在於別人沒有，而且一旦發現是一種新技術，就要及時捕捉，以免錯過時機。