銷售員講故事銷售技巧有哪些

　　銷售高手與普通銷售人員之間的一個顯著差異是講故事能力的差異，頂尖銷售高手通常都是講故事的高手，那麼作為一名銷售人員到底應該怎麼講好銷售故事，才能夠引起客戶注意打動客戶呢?呢？下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員講故事銷售的三個技巧：

　　銷售員講故事銷售的技巧一、好故事主題要讓人聽得懂

　　想要寫好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想，想要講好故事首先得確定故事的主題是什麼。在這一點上，影視劇給我們提供了一些好的參考，我想說說一部電視劇和一部電影的名字，電視劇叫做《花千骨》，電影叫做《何以笙簫默》，雖然這兩部作品本身的內容很好，但是光看名字，顯然不是一般人能夠看得懂的，所以這樣的故事主題就不夠理想了。一個好的故事，主題應該是一目瞭然很容易讓人理解的，你可以採用一個動作***《落地，請開機》，《亮劍》***來做故事主題，也可以採用一個人物***《甄嬛傳》、《我的兄弟叫順溜》***來做主題，甚至也可以採用一個物體***《紅高粱》***來做主題，前提是你的主題是大家熟悉的，能夠聽得懂好理解的，《花千骨》和《何以笙簫默》到底想要告訴我們什麼故事，光看名字我們顯然看不懂。

　　在跟客戶講銷售故事的時候，我們需要首先思考的是講另一名客戶***人物***的故事，還是講關於產品***物體***的故事，還是講關於服務***動作***的故事，在講這樣的銷售故事時，我們可以簡單地開始，“我曾經遇到過一位跟您有同樣想法的客戶”，“為什麼我們的產品要設計成這個樣子呢?”“我們的24小時上門服務是怎麼做到的呢?”，當你以提問的形式開始講故事時，就更加能夠抓住客戶的注意力，讓客戶跟著你進入故事情境。

　　銷售員講故事銷售的技巧二、好故事內容要能夠製造衝突

　　如果你的銷售故事是以平鋪直敘地方式跟客戶在進行講訴，顯然無法引起客戶的興趣度，所以好的銷售故事需要能夠製造衝突。銷售人員的工作一方面是在向客戶介紹產品，另一方面則是在處理客戶異議鼓勵客戶購買。對於客戶來說，他總是希望用最低的價格買到最高品質的產品和服務，所有人都明白“一分價格一分貨”的道理，但是所有人又都希望自己買到的產品價格比別人要低，這種意識不僅僅是因為客戶要貪便宜，還因為客戶的競爭意識，如果自己買的價格比其他人要低，那麼無疑可以證明自己是個談判高手，茶餘飯後多了一份向朋友炫耀的談資。

　　好的銷售應該是基於客戶的真實情境，既能夠巧妙地把客戶內心深處地真實想法說出來，又能夠給客戶留足面子，同時還能夠巧妙地告訴他這種想法簡直就是痴人說夢。在製造衝突的時候，我們通常有兩種故事型別可以講，一種是講恐怖故事，一種是講美好故事。講恐怖故事時告訴客戶，由於某位客戶用低價買了糟糕的產品後，遭遇了慘痛的一些經歷，讓客戶開始擔心低價的後遺症;講美好故事時告訴客戶，由於有位客戶提高了預算買到了更好的產品後，生活品質發生了天翻地覆的改變。

　　銷售員講故事銷售的技巧三、好故事要能夠給客戶創造畫面感

　　給客戶創造畫面感，是講好銷售故事打動客戶的核心技能。銷售故事不同於我們在生活中跟朋友講故事，可以有時間、地點、人物的細節描述，因為在銷售現場客戶不可能給你更多的時間聽你講一個冗長的銷售故事。所以，作為一名講故事的銷售人員首先要清楚我們講故事的目的是什麼，然後有能力將一件看起來非常複雜的事情簡單地用一句話，甚至用一個詞就巧妙傳神地概括總結出來。

　　銷售故事就是在給客戶創造畫面感，引導客戶進行感官的體驗，當然這種體驗可能是真實的產品體驗，也可能是引導客戶進入情境“想象”，對於銷售人員來說，能夠講訴生活中的場景，語文的功底要求比較深，我覺得凡是那些不熱愛生活，不會感性銷售的銷售人員通常在拿單上是比較吃力的。著名的營銷專家說“我們不是賣牛排，我們賣得是牛排的滋滋響。”從這句話中，我們有沒有感受到畫面感，牛排的滋滋響是一種聽覺的刺激，但是我們卻可以有視覺的聯想，有味覺的聯想，甚至還有嗅覺的聯想，這就是創造畫面感的好處。

　　在移動網際網路越來越發達的今天，客戶的時間變得越來越碎片化，為了節省時間我們都會自己瞭解產品資訊，如果一名銷售人員還在喋喋不休地跟客戶講產品賣點，客戶會毫不客氣地告訴你“美女，您說的這些我早就知道了。”，說著他從揹包拿出了一沓剛剛從網上下載的資料扔到你的面前。此時，只有講故事才不至於讓你那麼尷尬，只有講故事才能讓客戶更加有興趣地聽你講下去。

　　銷售員的溝通技巧：

　　一、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸菸嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸菸時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同，為什麼前面那位牧師遭到了拒絕，而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而後者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

　　二、不要向客戶提出“最後通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答覆。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。

　　三、提問時必須保持禮貌和謹慎

　　謹慎的提問等於獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對於同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關係的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那裡喋喋不休地誇獎自己的產品。當銷售人員以徵求客戶意見的禮貌方式和態度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放鬆對銷售人員的警惕和牴觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發展階段，在利用提問說服客戶時，錘鍊提問藝術有利於把握客戶的需求，有利於保持良好的客戶關係，有利於銷售人員掌控交談程序，更有利於減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘鍊提問藝術對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。