開發新客戶的具體意義是什麼

　　許多看似正確的論斷，在現實實踐中往往謬之千里。比如，認為維護老客戶的意義大於開發新客戶，其著眼點在於開發新客戶的成本過高。下面，就隨小編一起去看看開發新客戶的具體意義吧，希望您能滿意，謝謝。

　　開發新客戶的四個意義

　　開發新客戶的意義一、獲得新客戶意味著市場新增長

　　良性發展的企業必然要求新的市場空間，新客戶帶來的增長空間充滿想像。另一方面，老客戶存在流失的必然性。其一，老客戶因自身的業務萎縮減少需求;其二，老客戶有可能選擇別的合作商。把生意的增長全押注在老客戶身上，風險過大。所以，開發新客戶才是企業發展壯大的陽光大道。

　　開發新客戶的意義二、開發新客戶，有助於淘汰不合格的老客戶

　　合作是建立在雙方都有利可圖的共贏前提下，但利潤會隨著市場發展有所變動。伴隨客戶而來的可能是贏利，也可能是虧損。新客戶帶來的潛在風險容易被重視，老客戶帶來的風險卻往往被忽視。老客戶一般習慣於要求獲得增值服務，而不願進行付費。企業要保障收益的穩定增長，需要淘汰不能提供利潤的客戶，即使是多年合作老客戶。

　　開發新客戶的意義三、維護老客戶，不如再次開發老客戶

　　把老客戶做成新客戶，使老客戶的價值貢獻獲得新增長，這才是服務好老客戶的意義所在。方式一，從老客戶身上找到更多合作機會;方式二，通過老客戶吸引新客戶。在市場競爭中，只有不斷為客戶提供新價值，才能留住客戶。畢竟，客戶合作不是靠關係維護得來的，需要維護的都會隨時間貶值。穩定的合作關係建立雙方的價值供給與需求上，與其維護客戶關係，不如再造客戶關係。

　　開發新客戶的意義四、優劣客戶

　　把客戶群體簡單以新客戶和老客戶劃分意義不大，不如換一個標準分為優質客戶與劣質客戶。優質客戶是對企業利潤貢獻大，有成長空間的客戶;劣質客戶剛相反，利潤貢獻小，走向沒落。無論新客戶與老客戶都是企業的客戶，但企業成長需要的是更多的優良客戶，必要淘汰的是劣質客戶。

　　開發新客戶的方法

　　1、資料搜尋法

　　資料搜尋法是銷售員通過搜尋各種外部資訊資料來識別潛在的客戶以及客戶資訊。利用資料進行搜尋的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數資訊，如客戶擅長的領域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業學校、客戶的手機號碼、客戶的職務等。

　　不見其人，卻知其人。根據其資訊，設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細節以及開場白內容。還可以根據客戶資訊，初步判斷客戶的個性行為風格，為與客戶見面，做到“一見鍾情”埋下伏筆!搜尋的工具很多：網上搜索、書報雜誌搜尋、專業雜誌搜尋等。

　　網上搜索對於現代人來說，非常關鍵!也是最快速最簡單的搜尋方法。網上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜尋引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關鍵詞搜尋;不要固定用一個搜尋引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜尋引擎搜就有不同的結果。現在很多公司都建有自己的公司網站，或者通過網際網路釋出了一些資訊，如招聘資訊等。如今很容易在網上搜索到公司與客戶的資訊。

　　還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關連結，也很有用。筆者通過網路中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網路的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點以及所在行業的最近環境。

　　2、內部資源法

　　如客戶資料整理法，通過企業內部提供的資訊資源，進行整理分析，並結合網上搜索進一步豐富潛在客戶知識與資訊。如公司前臺服務員會有新打進電話的客戶資訊，如市場部通過市場活動獲得的新客戶資訊，如自己的同事獲取的客戶資訊，如上司給予的客戶資訊等。尤其是根據前任銷售員提供的客戶資料與資訊，進行整理與分析，從中發現新的潛在客戶。

　　3、個人現場法

　　這個方法包括逐戶尋訪與現場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區，推銷處方藥品，選擇醫院或診所作為尋找區，並對這些地方加強拜訪。在這些地區，可以先選擇非客戶進行情報蒐集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閒的科室或進修或實習醫生，向他們瞭解該醫院與消化科的資訊。

　　也可以到醫院的掛號廳或候診室去觀察與搜尋客戶資訊，如掛號廳一般有醫生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個醫生的看診病人數，從而判斷其潛力或醫院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區或社群街道轉來轉去，尋找舊車，發現舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，並想辦法與舊車主聯絡、認識與熟悉，乃至成為夥伴。

　　4、連鎖介紹法

　　連鎖介紹法就是銷售員請求現有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現有客戶的交際範圍內尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現有客戶介紹與其有關係的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現有客戶給予參加其聚會的機會，請現有客戶代轉送資料，請現有客戶以書信、電話、名片等手段進行連鎖介紹。

　　5、影響人物介紹法

　　銷售員在某一特定的銷售客戶中發展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該範圍內的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學中的相信權威原理，社會學中的“專家”原理，即人們的鑑別能力往往受到來自行家與權威的影響。

　　人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務的支援就顯得非常關鍵。這種方法的難點是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支援，才能利用中心開花法進一步尋找更多的潛在客戶。

　　銷售員只要集中精力向少數中心人物做細緻工作，並使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產品的知名度。例如醫生是病人範圍裡有影響力的中心人物，教師是學生中間有影響力的中心人物。

　　開發新客戶的十大渠道

　　1、從您認識的人中發掘

　　您的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明您已經認識了一大批人，這批人有可能成為您車輛或服務的潛在顧客。 不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。

　　一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?去認識他們，您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在幹什麼，您的目標是什麼，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在顧客，因為您身邊的人都會幫您，願意幫您。

　　如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的，為什麼您不去和他們聯絡呢?而且他們大多數都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售，多半不會異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很願意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優越車輛，他們將積極的迴應，併成為您最好的顧客。

　　與他們聯絡，告訴他們您已經開始了一項新職業或開創了新企業，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這麼做，否則他們會為您高興，並希望知道更詳細的資訊。您將利用他們檢驗您的講解與示範技巧。 如果您的親戚朋友不會成為您的顧客，也要與他們聯絡。尋找潛在顧客的第一條規律是不要假設某人不能幫助您建立商業關係。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認識將成為您顧客的人。

　　不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新車輛、新服務以及新的構思時的關鍵語句是：“因為我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點。”這句話一定會使對方覺得自己重要，並願意幫助您。 與最親密的朋友聯絡之後，再轉向熟人。如果方法正確，多數人將不僅給您一些，提出恰當的問題，他們還有可能談到一個大顧客。

　　2、藉助專業人士的幫助

　　剛剛邁入一個新的行業，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經驗的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。我們不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，他比您有經驗，對您所做的感興趣，並願意指導您的行動。導師願意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經驗中獲得知識。導師可以從行業協會、權威人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業去尋找。

　　多數企業將新手與富有經驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業導師制度在全世界運作良好。通過這種制度，企業的老手的知識和經驗獲得承認，同時有助於培訓新手。當然您還可以委託廣告代理企業或者其它企業為您尋找顧客，這方面需要企業的支援。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務，您要根據您的實力和需要尋求合適的代理商。

　　3、企業提供的名單

　　如果您在為一家企業服務，企業通過廣告和營銷的細節來獲得最佳的業績。許多企業向銷售人員提供業績名單，為了成為優秀的業務高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業的名單中毫無所獲，您也有所準備。如果您一直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進。

　　檢查一下過去顧客的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

　　4、展開商業聯絡

　　不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業聯絡比社會聯絡更容易。藉助於私人交往，您將更快地進行商業聯絡。 不但考慮在生意中認識的人，還要考慮政府職能管理部門、協會、駕駛員培訓學校、俱樂部等行業組織，這些組織帶給您的是其背後龐大的潛在顧客群體。

　　5、結識像您一樣的銷售人員

　　您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關係，您會收穫很多經驗，在對方拜訪顧客的時候他還會記著您，您有合適他們的顧客您也一定會記著他，多好，額外的業績不說，您有了一個非常得力的商業夥伴。

　　6、從用車顧客中尋找潛在顧客

　　在舊車輛快要淘汰時，在恰當的時間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規劃，您將取得豐碩成果。記住，儘早介入。

　　7、閱讀報紙

　　尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那裡的報紙了。閱讀的時候同時勾劃出發現的所有機會。除非您做國際貿易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業版和宣告版。對多數人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。 學會閱讀報紙只需練習幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的資訊。應注意隨手勾劃並作記錄。 拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業價值的敘述。就如一名優秀的銷售人員努力與有關的人聯絡，為自己留一份相應的影印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的影印件與朋友和家人共享。”並附上名片。 人們喜歡自己出現在新聞中，而且喜歡把文章的影印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，您能夠得到許多大生意。

　　8、瞭解車輛服務及技術人員

　　企業裡的其它人在聽到有價值的資訊時會想到您。比如財務部的某人知道銀行可能買車的訊息，這是銷售中有價值的資訊。您可以安排訪問。 形成定期檢查企業服務和維修記錄的習慣。詢問顧客服務部門您的顧客打過幾次諮詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處於增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務。 努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助於您建立長期的關係、建立信譽以及獲得推薦業務。

　　9、直接拜訪

　　直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養選擇潛在顧客的能力。

　　10、連鎖介紹法

　　喬·吉拉得***Joe Giard***是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。他是怎麼做到的呢?連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交後，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。 哪些人能當介紹人呢?當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。

　　每一個人都能使用介紹法，但您要怎麼進行才能做得成功呢?

　　喬吉拉得說：“首先，我一定要嚴格規定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎麼還沒收到介紹費呢?’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎?麻煩您記得介紹顧客時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。’有些介紹人，並無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心裡會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐。” 接收前任銷售人員的顧客資料