如何讓客戶心甘情願接受價格

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　讓客戶心甘情願接受價格的三個方法：

　　讓客戶心甘情願接受價格的方法一、在適當的時候可以與比自己的報價低的產品相比較

　　1、客戶的使用情況***當然你必須對你的和你對手的客戶使用情況 非常瞭解——知其知彼***

　　2、列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個專案工程，並同時展示產品和價格時，我們的客戶的反映情況***當然，這些情況全都是對我們有利的***

　　1.在談判過程中儘量列舉一些產品的核心優點，並說一些與同行相比略高的特點，儘量避免說一些大眾化的功能。

　　讓客戶心甘情願接受價格的方法二、列舉一些專家評語

　　讓客戶心甘情願接受價格的方法三、列舉一些公司產品獲得的榮譽證書或獎盃等。

　　下面進行一段電話談判演習。

　　A：是某某公司嗎? 我找一下B 先生。

　　B：哦---你好!請問您?

　　A：我想諮詢一下你們軟體的報價，我們想上一套檢驗軟體。

　　B：我們的報價是98800元。

　　A：這麼貴?有沒有搞錯?我們是防疫站，可不是有名的企業。***請注意非常高傲***

　　B：我們的報價是基於以下幾種情況：1從我們的產品質量上考慮，我們歷時5年開發了這套軟體，我們與全國多家使用者單位合作。對全國的意見和建議進行整理，並融入我們的軟體中。所以我們軟體的通用性、實用性、穩定性都有保障。另外，我們的檢驗軟體能出檢驗記錄，這在全國同行中，我們是首例，這也是我們引以為毫的。請您考察。

　　A：這也太貴!你看人家成都的才賣5萬元。如果有誠意成交，還可以再便宜一點。

　　B：A科長，你說到成都的軟體，我給你列舉一下我們的與成都的軟體的優缺點：咱們先說成都的，他們軟體的功能模組很全，有檢驗、體檢、管理、收費、領導查詢等，但他們軟體的宗旨是將軟體做的是全而不深。而我們的宗旨是將軟體做到既廣又深，就檢驗這一塊來說，他們的軟體要求錄入大量的資料和需要人工計算，他實現的功能只是列印，而再看我們的，我們只需要輸入少量的原始資料即可，計算和出檢驗記錄全部由計算機完成。這樣既方便又快捷，另外，我們的軟體也有領導查詢和管理功能。在儀器和文件方面我們軟體也在改進。進行進一步的升級。

　　A：不行，太貴。***態度依然強硬***

　　B：你看A科長是這樣的，咱們買軟體不僅買的是軟體的功能，更主要的是軟體的售後服務，作為工程類軟體，他有許多與通用性軟體不同的地方。所以他的售後服務很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對軟體免費升級，免費培訓，免費安裝，除錯等工作，您知道，我們做的是全國的市場，再期間來往的費用是很高的，這我們對您也是免費的。另外，A科長在我們使用者中也有象您這樣的客戶說我們的軟體比較貴，但自從他們上了我們的軟體以後就不再抱怨了，因為滿足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。為什麼?因為我們的目標是：利用優質的產品和高質量的售後服務來平衡顧客價值與產品價格之間的差距，儘量使我們的客戶產生一種用我們的產品產生的價值與為得到這種產品而付出的價格相比值的感覺。居我們的客戶反映，應用上我們的軟體對他們通過實驗室認可也有很大的幫助。

　　A：是這樣啊!你們能不能再便宜一點啊?***注意：態度已經有一點緩和***

　　B：有限A科長。你看一來我們的軟體質量在這擺著二來我們的軟體確實不錯***我不是在吹牛***

　　在10月21號我們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛生博覽會》，在會上有很多同行、專家、學者。其中一位檢驗專家，他對檢驗、計算機、軟體都很在行，他自己歷時6年開發了一套軟體，並考察了全國的市場，當看到我們的軟體介紹和演示以後當場說：“你們的和深圳的軟體再同行中是領先的”。這是以為專家對我們軟體的真實評價。我們在各種展示中也獲過很多的獎。檢驗質量金獎、檢驗OA管理銀獎等獎項。

　　A：哦是這樣啊!看來你們的軟體真有一定的優點。那你過來一個工程師看一下我們這的情況，我們準備上你們的系統。***注意 他已經妥協了***

　　與客戶價格談判的策略：

　　策略一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。儘管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購採取直接報價法：4960。一開始並沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後，馬上把優惠政策丟擲來，這是不妥當的。

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態比什麼都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　策略二、用反問迴應價格訴求

　　當導購不丟擲優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝列舉。該導購使用的方法是用反問迴應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　策略三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是儘可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客願意出價多少。

　　由於顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕於耳，不得不讓人想起黃巨集生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　策略四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是“極不情願”策略，只是在這裡沒有細節表現出來。

　　策略五、報價留有餘地

　　標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高於4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最後達成平衡。