電話銷售人員提問注意事項

　　很多人在繁忙的工作中，接到推銷電話，都會很惱火的。因此，這對電話銷售人員的提問話術就是一個挑戰。如何才能讓客戶對你的來電不是厭倦，而是能產生興趣呢?下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　1.注意問題的表述

　　一位電話銷售員向一位女士提出一個簡單的問題：“你是哪一年出生的?”結果惹得該女士惱怒不已。對於電話銷售員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。後來這位電話銷售員員接受教訓，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人願意填寫大於實際一歲，你願意怎樣填呢?”這樣就好說多了。可見提問時表述的重要性，經驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

　　2.把握好提問的時機

　　是不是電話銷售員員已經知道該問什麼問題了就可以發問了呢?不是!還有一個問題，就是發問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意願主導談判的方向。因此，在提問時，一定要注意把握時機。提問的時間掌握，要依據客戶本人、推銷產品的情況及約見的時間地點來決定。電話銷售員員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高階音響嗎?”也可以在引起客戶注意後，根據客戶生產經營情況或家庭情況提出問題。

　　3.瞭解客戶的需求

　　提問是為了瞭解客戶的要求，而客戶需求的具體表現是他已經有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此電話銷售員刻意問客戶“已有的”問題，如，“你對已有了的東西喜歡什麼?”然後問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什麼?”等等。如果你仔細聽客戶的回答，就可以聽出“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而瞭解他的需求。

　　電話營銷的注意事項

　　注意事項：

　　一、確定目標客戶

　　銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶。目標客戶到底在哪裡?哪些客戶才最有可能使用你的產品?這些資訊一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。

　　二、有效的銷售準備

　　電話營銷的銷售過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。而電話營銷前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不紮實，大樓很快就會倒塌。在電話中與客戶溝通的結果，與電話營銷前的準備工作有很大關係。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做得不好也不可能達到預期的效果。電話營銷前的準備工作包括以下幾方面：

　　1、明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關係?一定要明確，這樣才能有的放矢。

　　2、明確打電話的目標。目標是什麼呢?目標是電話結束以後的效果。目的和目標是有關聯的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。

　　3、明確為了達到目標所必須提問的問題。為了達到目標，需要得到哪些資訊、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的資訊和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的資訊和需求的。所以，電話營銷中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

　　設想客戶可能會提到的問題並做好準備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利於信任關係的建立。所以明確客戶可能提問一些什麼問題，而且應該事先就知道怎麼去回答。

　　三、引人注意的開場白***重中之重***

　　對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶願意聽下去的溝通方案，成為電話營銷成功的關鍵。

　　許多電話營銷人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎?這句話從打電話方來分析並沒有什麼問題，是個很禮貌、很合理電話營銷開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因為這種開場白容易使接電話方產生警惕心，甚至反感。“又是哪個公司的推銷員?會不會是騙子呢?”客戶會覺得有疑問，為什麼要給你兩分鐘?陌生人打我電話有什麼好的事情?好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。

　　作為一個成功的電話營銷人員，在報上自己的公司和姓名後，可以再問客戶：“現在接電話方不方便?”事實上，很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這麼迴應。他們反而會問你為什麼打電話來，這就暗示你可以繼續講話了。你也可以採取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧?”根據人們的經驗，此時10人中只有1人結束通話電話。

　　所以，電話營銷中前10秒就要抓住顧客的注意力，並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運：是結束還是繼續。