銷售員失信於客戶是什麼原因

　　“林子大了，什麼鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶型別就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員失信於客戶的三大原因：

　　銷售員失信於客戶的原因一、認識不清失信於買家

　　有些銷售在買家提出要求時，往往不加考慮就隨口答應。比如買家提出送貨要求後，銷售既不考慮是否值得送，也不落實能否按期送到;既不落實貨物是否齊備，更不考慮車輛是否便宜。他們想當然地滿口應承，結果，只要有一個方面出現問題，如要貨量太少不值得送、貨不齊備、沒有車送等，就會導致承諾無法兌現或無法完整兌現，從而失信於買家。

　　更嚴重的是，有些銷售發現承諾不妥後，聽之任之，不去積極應對。比如答應送貨後，不去爭取公司和他人的配合儘量按約送到，無法兌現時不向買家致歉並重新約定，有些甚至在失約後，認為理所當然，連給買家解釋的工作都不做。

　　承諾時輕率，執行時又不積極努力，自己失約而又不以為意，不反思，不總結，這樣，失信於買家的事便會經常發生。其最根本的原因在於銷售沒有充分認識到自身行為對買家行為的示範作用，因此對自身的及時守信行為重視不夠。

　　銷售員失信於客戶的原因二、急功近利失信於買家

　　還有一些銷售，為了完任務，把產品銷出去，不去運用策略，不想通過自己認真、積極的努力去獲得買家的認可，而是把心思放在了對買家胡亂承諾、放空炮上。他們或逾越政策規定做超額承諾;或對自己做不了主的事不請示，自作主張，私自承諾;或故意用曖昧的言辭，對買家進行所謂的暗示和誘導;甚至不惜編造謊言去欺騙買家。還有一些人，對買家的一些要求，甚至是無理要求，既不敢拒絕，又不能答應，無計可施時，就用模稜兩可的話去應付。

　　這種只圖眼前利益，只圖當前輕省的胡亂承諾，是典型的急功近利，其最終結果必然是失信於買家。

　　銷售員失信於客戶的原因三、處置不當失信於買家

　　有時，並非銷售真正失信於買家，而只是由於處置不當，使一些買家產生了誤解，給買家造成了銷售不守信的假象;更有一些買家，並不是真正不明白，而只是以此為藉口來謀取其他不當利益，如少付、拒付款。像年累計銷量分檔返利這樣的促銷活動，稍有不慎，就很容易產生矛盾，給買家留下銷售不守信的印象，或給個別不良買家以指責銷售不守信的口實。

　　業務人員失信於買家的原因是多種多樣的。無論如何，一旦買家認為你是個不及時守信的人，你反過來要求他對你及時守信，就等於緣木求魚。

　　他肯定會對你如法炮製，對他有利時更是如此。所以，對一個銷售來說，如果個別買家不及時守信，那很正常;但如果這樣的買家很多，則你確實需要好好反思：他們的不及時守信是不是受了你的影響，是不是與你有很大關係。

　　銷售員獲得客戶信任的方法：

　　一、不間斷地培養客戶信任

　　銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養，而且對客戶信任的培養必須要貫穿於每一次溝通過程當中，儘可能地使這種過程保持連續。如果銷售人員只是偶爾著手於建立客戶對自己的信任，那客戶就很難在內心形成對你的信賴感。

　　二、要以實際行動贏得客戶信任

　　建立相互信任的客戶關係僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實際需求，更不主動為客戶提供必要的服務，這樣做的最終結果是什麼可想而知。

　　要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠地關注客戶需求，為他們合理需求的實現付出實際行動。仍然套用那句老話：沒有付出就絕對不會擁有收穫，如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶，那麼客戶信任就永遠無法形成。

　　三、不因眼前小利傷害客戶

　　銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利於客戶利益的活動，這樣會直接導致客戶對你的不信任，即使之前你已經令客戶對你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現重大逆轉。

　　對一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統計，平均每個人周圍有250個熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。