與客戶關係發展的全過程

　　客戶關係是銷售工作中相當重要的部分，而銷售員的核心工作又是建立和發展與客戶的關係，那銷售員就應該認識下客戶關係發展的全過程。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　與客戶關係發展的五個過程：

　　一、陌生期

　　在這個時候，我們與客戶相互間基本上沒有聯絡，相互之間對對方瞭解很少。此時我們銷售員的任務是找到客戶的相關資訊，瞭解客戶，試圖建立與客戶之間的聯絡。因而這個時期我們有兩項工作任務：客戶規劃與電話邀約。

　　二、建立期

　　通過我們的拜訪和介紹，客戶與我們建立了聯絡，相互有了基本的瞭解。

　　前面通過與客戶進行電話溝通，客戶方經手人對我們是否有能力幫助客戶解決問題產生興趣，希望能夠與我們進一步溝通，因此我們確定好初次會面的時間、地點等事宜。這個時期我們有三項工作任務：客戶拜訪，初步調研提，交初步方案。

　　三、考察期

　　在與客房建立了基本的聯絡之後，我們與客戶之間相互都會對對方進行考察。我們會考察客戶是否需要我們的產品，是否有能力支付我們產品的價格，客戶對供應商付款的信譽是否良好等;而客戶會考察我們的產品聲譽、可靠性以及售後服務等。這時期我們有兩項工作任務：方案演示與技術交流。

　　四、成長期

　　隨著雙方接觸越來越多，雙方就慢慢建立了感情與信任，關係一步步向前發展。信任是雙方關係進入成長期的標誌。具體到操作層面上就是，你找客戶時客戶肯跟我們見面聊天;我們約客戶出來吃飯時客戶肯赴約等等。

　　通過技術交流，客戶認同了我們的實力，同意讓我們提交正式的方案設計。這時期我們有三項工作任務：需求分析與正式方案設計、專案評估。

　　五、成熟期

　　雙方的關係發展到一定程度，客戶就會購買我們的產品，如果購買之後雙方滿意，就會重複購買;而簽訂合同，是雙方關係發展到成熟階段的唯一標誌。畢竟銷售是一種講究結果的工作，沒簽單，其它結果收穫再多，也是失敗的。這時期我們有兩項工作任務：商務談判與簽約成交。

　　維護客戶關係的方法：

　　一、簡訊

　　從電話銷售的角度來看，簡訊也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用簡訊時有一點要注意，即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人準備通過以簡訊的方式向客戶介紹產品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麼渠道獲取些手機號碼就向他們發簡訊，這樣做的結果只會招來手機使用者的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯絡，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯絡。現在 IT技術的發展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

　　三、郵寄禮品

　　節日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如：

　　某公司的一個大客戶經理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，後來他送了部該公司的新款電話機，當第二天再打電話給客戶的時候，客戶的態度發生了很大的變化。有人問那位大客戶經理：“這主要是什麼原因呢?”大客戶經理想了想，說：“可能他覺得我真的在關心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，並馬上接受了你。

　　四、客戶聯誼

　　現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進一步增強客戶關係，這種方式特別適合那些以關係為導向，而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如，電信行業、金融行業等。