藥品銷售如何處理異議

　　在藥品推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的效能、質量、包裝、價格、售後服務等方面有不清楚，而需要進一步解釋的較深入的問題，或是對藥品不信任而產生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產生的異議，店員需要見機行事，並掌握一定的說明技巧。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　藥品銷售處理異議的方法一、立即答覆

　　藥店營業員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太瞭解以及由於對資訊的需求而產生的反對意見要立即作出答覆。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步瞭解藥品的慾望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的瞭解興趣，從而遠離銷售活動。所以，藥店營業員要抓住時機，爭取銷售成功。

　　藥品銷售處理異議的方法二、提前回答

　　如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大於利。為了避免這類問題的產生，藥店營業員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然後採取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。

　　藥品銷售處理異議的方法三、延後回答

　　對藉口、自我表現和惡意反對等反對意見，藥店營業員不要立即給予解釋，因為這三種狀態下的顧客，在心理上和藥店營業員是處於對立狀態的，如果貿然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。

　　藥品銷售處理異議的方法四、先發制人法

　　在銷售過程中，如果藥店營業員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然後採取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產生，同時藥店營業員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業員千萬不要給自己下絆腳石，要記住：在主動提出藥品不足之處的同時，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。

　　例如：“您可能認為它的價格貴了一點，但這種藥是同類型裡最便宜的了。”、“您現在可能在考慮是否有副作用，不必擔心，副作用的影響微乎其微。”

　　藥品銷售處理異議的方法五、自食其果法

　　對壓價的顧客，可以採用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什麼那麼死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎?”此時，藥店營業員要用肯定的語氣回答：“因為××藥品是通過質量建立品牌，而不是通過銷量建立品牌，藥店一直認為沒有一個嚴謹的、穩定的制度是不能製造出好的產品來的，也不能對顧客負責。您說呢?”。

　　顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。

　　藥品銷售處理異議的方法六、攤牌法

　　當藥店營業員和顧客在互相不能說服對方的情況下***如顧客始終處於兩難境地***，藥店營業員要掌握主動，可以採用反問的方式以表明自己的誠意，藉此來答覆顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

　　例如，顧客一再詢問：“我用這種藥品真的有那麼有效嗎?”藥店營業員可以笑著回答：“您說吧，我要怎麼才能說服您呢?”或“那您覺得呢?”。

　　藥品銷售處理異議的方法七、歸納合並法

　　把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，並作出圓滿的答覆，不僅會使顧客敬佩藥店營業員的專業知識和能力，還會削弱意見產生的影響，從而使銷售活動順利進行。

　　藥品銷售處理異議的方法八、認同法

　　對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要採用詢問的方式找出導致偏見的種種原因，然後用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實、資料消除顧客的偏見，改變其看法。

　　藥品銷售處理異議的方法九、比喻法

　　對藥品不太瞭解的顧客，藥店營業員需要做進一步的解釋。可以通過介紹事實或比喻，以及使用實際展示等***如贈閱宣傳資料***較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

　　比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變為一般的事實，特別有利於顧客的理解。

　　藥品銷售處理異議的方法十、同意法

　　有保留地同意顧客的意見。對自我表現和故意表示反對的顧客，藥店營業員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店營業員還要在言語上附和以求得一個穩定的銷售環境，從而避免了雙方在枝節上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，藥店營業員可以主動的推進銷售程序，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。

　　藥品銷售處理異議的方法十一、截斷後路法

　　有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之後，突然找藉口說不要了，這對藥店營業員來說無疑是個打擊。那麼該如何來處理這型別的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵，隨其自便?優秀的藥店營業員總是想辦法讓顧客重新“回心轉意”。