如何不降價下促進銷售

　　現在的市場競爭中，多數的產品提高促銷力度的方法就是降價。你降價，對手也跟著降價，甚至降幅更大。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、減少顧客購買成本

　　根據行業的不同，消費者購買成本的內容也不同，大致可分為4種：時間成本、體力成本、風險成本及選擇成本。我們通過以下的方法來降低或消弭這些成本，從而促進消費者的購買意願。

　　1、時間成本

　　在今天這個快節奏的社會中，時間成本已經成為了消費者消費過程中很重要的價值參考因素，比如，我們常抱怨等公車、購物結帳所浪費的時間或送貨遲遲不到等，卻很少抱怨商品的價格。

　　我們將消費者從產生購買思想到購買活動結束的每個步驟按照順序排列出來，而後計算出每一個步驟所要消耗的時間，這時會發現整個流程中很多步驟是浪費時間的，甚至是多餘的，消費者有意識或無意識排斥的，比如，複雜冗長的瞭解及購買手續等。這些多餘或不重要的環節消耗了顧客大量的時間成本，如果可以優化這些環節，提高速度，就可以提升顧客的滿意度，增加銷售。

　　某超市為了不讓顧客結帳時等待太久，便建立了同等規模超市兩倍數量的結算臺，雖然這樣增加了一點經營成本，但銷售額大幅提升，並且為消費者留下了最便利的超市的口碑;麥當勞以秒為計算單位的快餐提供速度使消費者感受到了高質量的服務，速度成為麥當勞成功的最主要因素之一。

　　如果在無法進一步優化消費者的時間消耗時，可以巧妙地模糊消費者對消費過程中的時間觀念，變相降低消費者的時間成本，如在消費等待過程中為其提供可消磨時間或吸引眼球的服務等，就像等車時候車室所播放的電視節目;點餐等待時提供的音樂、雜誌等。

　　2、體力成本

　　在當今的社會，隨著生活水平的提高，網路的發達與交通的便捷，使我們變得很懶惰，此時，體力成本開始在消費成本中出現，比如，我們想吃某種美食，但是必須要下樓，乘30分鐘的車才能到達美食的銷售地點;另一種情況是，我們想吃某種美食時，只要一個電話，15分鐘就有專人送貨上門。你覺得哪種方式更能刺激我們消費?顯然是後者。當我們有了購買的意願後，往往購買的激情會被購買所需的過程所消磨，最終可能因為失去了購買的興趣而放棄購買，這種情況在感性商品消費中尤為突出。因此，我們減少或去掉顧客的體力成本，可以大大提高銷售的可能性。根據行業的不同，減少顧客體力成本的方式也有很多，比如送貨上門、在網路上開設虛擬店鋪、一站式購物等。

　　3、風險成本

　　中國有句俗語：“從南京到北京，買的沒有賣的精”，指的就是顧客購物時永遠沾不到商家的便宜，相關機構也做過調查，顧客的購買風險是商家銷售風險的兩倍。因此，消費者購物時前思後想，小心翼翼，唯恐做出失誤的購買決策。在消費者進行思想博弈與抉擇的過程中，購買的慾望則在遞減，最後可能放棄購買，這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯。

　　現在一些聰明的商家推出了超長的產品保修期或各種售後服務，大大降低了消費者的風險心裡，因此可能增加的成本遠低於消費者因為放心購買而產生的銷售利潤。還可以為產品找到消費者信任的背書者，比如XX機構權威認定、XX專家推薦、獲得的榮譽、其他消費者的反饋資訊等。總之，根據自己行業的特點，把消費者購買時的各種顧慮與風險消除，將可以有效提高銷量。

　　4、選擇成本

　　我們每個人在結婚時，除高興外，都會有一點點悵然若失的不安感，這種心態在心理學解釋為，因為將要失去選擇的機會而產生的不安——就要結婚了，愛人是否能對自己全心全意?脾氣沒有某個候補物件好、收入沒有某個追自己的人多等等，這不是說我們花心，而是一種因為做出決定將喪失其他選擇權時的本能心理反應。在消費者消費的過程中也是這樣的，當要選擇購買某個商品時，總是會在頭腦中本能的和2——4個替代性商品進行比較，此時一個微小的思維波動就能改變消費者的消費決定，我們如果能使其思想產生一點點的傾向，交易即可達成。

　　往往此時商家採取的措施是把消費者的後路斷掉——否定其它替代商品，設定各種障礙，妄圖使消費者只能選擇自己的商品，但結果可能事與願違，因為消費者一旦失去了選擇餘地將會感覺有更大的消費風險，甚至產生逆反心裡，因此，必須改堵為疏。摩托羅拉公司曾經推出一款高階手機，消費者可以免費試用一個月，一個月內無條件退貨，結果銷售異常火爆，有人擔心消費者會試用幾天後在把手機退回來的現象幾乎沒有發生。為什麼會有這樣的結果呢?因為消費者在購買前不過是有一種要失去其它選擇的不安，並非朝三暮四，一旦購買了某件商品，如果沒有其它問題，用習慣後，沒幾個人願意費時、費力的來退貨。

　　以上提到的4種降低顧客購買成本的方法，其中任何一項都可以抵消為顧客讓出的那點貨幣上的購買成本，如果以上4點做的到位，即使提高銷售價格，商品都會有好的銷路。當然，如果遇到身經百戰，唯“利”是圖的顧客，對於這些價值上的讓渡無動於衷的話，我們還需要提高另一項要素——商品價值。

　　二、提高商品價值

　　一件商品的價值不完全是由其物理屬性決定的，更多的是由消費者的心裡因素決定的，不管這個商品實際價值是多少，關鍵要看消費者心中對這個商品的價值認知是多少。

　　當一件商品的物理屬性價值無法提升時，我們可以增加顧客對商品的心理價值籌碼，使交易天平向商品價值一方傾斜，從而提高成交率。提高商品心裡價值的方法很多，不同的行業需要根據行業特點與自身情況進行探索，以下介紹6種基本可以在市場通用的方法。

　　一、塑造產品及品牌文化

　　文化是一件商品、一個品牌的靈魂，可以為商品創造出心理價值超過物理價值幾倍，甚至幾十倍的奇蹟。星巴克、哈雷、香奈兒等品牌都是在用品牌與文化等感性價值因素賺著超過其他品牌幾倍的溢價。

　　一瓶礦泉水賣到幾十元，你是不是會皺起眉頭?因為，就算是娃哈哈這樣的名牌礦泉水也不過1.5元一瓶。進口礦泉水也僅3——5元而已。但依雲礦泉水就是這個例外，主要原因就是其豐富並吸引人的品牌文化：依雲礦泉水來自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿爾卑斯山脈腹地，經過長達15年的天然過濾和冰川砂層的層層礦化與自然淨化，形成了依雲水……17***的一天，一位患有腎結石的法國貴族散步到附近的一個小鎮，無意間飲用了當地的泉水，覺得口感甜美滑潤，於是取了一些當地的水堅持飲用，一段時間後他驚奇地發現自己的病奇蹟般的痊癒了。這件奇聞迅速傳開，專家們就此專門做了分析研究並且證明了依雲水的療效，此後，大量的人們湧到了依雲小鎮，親自體驗依雲水的神奇，醫生們更是將它列入藥方。拿破崙三世與皇后對依雲鎮的礦泉水更是情有獨鍾，1864年正式賜名該地為依雲鎮，依雲礦泉水也隨之走向了全世界。怎麼樣?聽完這個故事再喝依雲礦泉水，是不是感覺味道有些不同了呢?貴一些的價格也就可以接受了呢?

 

　　二、提升商品品位

　　很多商品除物理屬性功能外，還有一些其他的功能，尤其是奢侈品或價格昂貴的商品，比如名車、珠寶、手錶等，他們已經不僅僅是代步工具、裝飾品或計時工具那麼簡單，更具有表達，甚至張揚擁有者個性品位與身份地位的作用，對於這樣的商品，強調品位就十分重要。勞斯萊斯汽車曾經就用高昂的價格來突出其品位與價值，不僅售價昂貴，而且對購買者的身份還有嚴格要求，不符合要求的顧客即使出雙倍的價格廠家也不會出售。這樣一來有效地控制了擁有者的數量，讓產品成為極少數人才有資格擁有的高品位奢侈品。這種通過提高價格與購買門檻來提升商品價值的逆行策略，不僅賺足了暴利，還使消費者對勞斯萊斯汽車趨之若騖。可見，商品價值的提升並非一定要靠降低價格來實現，提高商品的品位便是一個提升價值的有效辦法。品位的提升方式有很多，但關鍵是要結合行業與商品特點進行提煉，以下3個方面可供參考：1、提高商品品質——商品過硬的品質是支撐其品位的基本要素之一，相信一支即使造型華貴美觀，但沒吸上幾口就發出異味的菸斗，也難以與高品位聯絡起來;2、強化外觀也是塑造商品品位的關鍵因素，不僅要造型美觀，而且做工要精細考究，這一點是注重品位的消費者最在意的;3、品位是可以和個性聯絡起來的，因為，大家都不希望被扣上盲從的帽子，所以，具有個性化的商品往往能受到對品位、時尚敏感消費族群的青睞。

　　三、為商品注入感情

　　當一件商品具有了感性的因素，就可以打破價格的桎梏，讓感情來為商品加分，比如，為商品起一個帶有情感內涵的名字、背後有一個感人的故事等。鑽石的化學成分是碳，鑽石最早的名字叫“石碳”，但這樣的名字怎麼也無法同他的稀有與尊貴聯絡起來，更沒有哪個女孩會願意掛一塊“碳”出門。後來這種礦石商品化後，起了一個還算好聽的名字——金剛石，但是這個名字又太陽剛堅硬了，而佩戴者多為女性，並以此來體現柔美高貴，後來，作為珠寶飾品的金剛石就叫做鑽石了，這個感性美麗的名字為女性所喜愛與接受。商家又在感性上大做文章，如“鑽石恆久遠，一顆永流傳”等經典廣告語開始出現。一種用“相思草”製作的書籤，成本只有幾分錢，可是在一段悽婉美麗的故事襯托下卻可以賣十幾元，消費者願意購買這種物理屬性價值並不高的書籤，背後的原因就是它具有情感與生命。

　　四、巧設終端

　　為商品融入了文化、品位與情感內涵後，接下來則要把這些進行表達並傳遞給消費者，第一步就是終端環境的塑造。一件商品擺放在不同場所，其價值便會不同，比如，同樣一件衣服，在地攤賣50元，而擺在精品店裡，則可以賣到500元。在兩個不同的地方銷售同一件衣服，為什麼價格差距會高達十倍?因為，前者是以犧牲利潤來體現商品的相對價值，而後者則是通過環境提高了商品的心理價值。

　　同樣的咖啡，卻能泡出不同的味道與感受，你相信嗎?浪漫甜美的法國海濱咖啡、輕鬆時尚的星巴克咖啡、安靜柔和的居家下午茶咖啡……一樣的材料，卻可以泡出各種的口味與感覺，那完全是因為環境因素所影響。如果有興趣，可以做一個生活試驗：在安靜的下午，靠在躺椅上，一面翻著雜誌，一面品嚐著一杯咖啡，記住這種味道，這種感覺，而後換一個場所，在熱鬧的歌廳要上一杯同樣的咖啡，感受一下，和在家中悠閒地喝下的那杯咖啡是否有所不同?

　　恰當的終端佈置可以有效提高商品價值，因此，應該根據自己的商品特點來設計終端，但切忌單純將終端設計的非常華麗，以為這樣便可以提高商品的價值，其實，這樣可能會造成環境與商品脫節的情況，反襯出商品的低檔。只有商品與環境巧妙融合，才能起到使環境為商品加分的作用。

　　五、將價值說出去

　　根據產品特點，對銷售人員進行銷售技巧的培訓非常重要，因為，廣告、渠道等做的再好，也只能算是一場球賽中精彩的傳帶，臨門一腳則要靠終端銷售人員來完成，需要銷售人員把商品的價值傳達給消費者，所以，重視對銷售人員的培訓也是增加商品價值的重要手段。

　　不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢，一旦陷入到價格的糾纏中，結果將很難賣一個好價錢，甚至很難達成交易，此時應該引導顧客的思想，一起探討商品的價值，這樣就忽略了價格因素，尤其珠寶等感性商品，價格因素只是其次，買家更看重的是商品價值。比如，一位太太向銷售人員抱怨一條項鍊太貴，銷售人員如果說：“太太，6千塊已經很便宜了，你到任何珠寶店都不可能買到這麼便宜的項鍊……”，完了!這個銷售人員在就商品賣商品，就價格賣價格，這時消費者的心裡是矛盾的，她即希望少付出購買成本，又希望項鍊很有價值，銷售人員一下子否定了項鍊的價值，告訴你這是最便宜的珠寶，這樣成交的機率自然會很低。如果銷售人員這樣說：“太太，這條項鍊太適合您了，帶在您的身上看起來少說值1萬塊，而且，這條項鍊非常符合您的氣質了，看起來那樣高貴、漂亮”，這樣成交的機率就會大大提高，因為銷售人員在說這條項鍊同這位太太搭配後產生的價值，而這種價值正是這位太太最在意的，當其認可了這種價值，心理上的購買成本自然相對的就下降了。

　　六、巧妙打折

　　對於大多數商品來說，難免受到打折的困擾，如果打折，就違反了價值原則，不僅少賺了許多利潤，還會損傷商品與品牌的價值，不打折又難以使消費者產生一種賺到了的心裡平衡。此時，為了不損傷商品價值與利潤，我們可以採取一種“丟車保帥”的做法：保證主體商品不降價，但是附贈一些小贈品，比如某品牌電腦，其價格在行業打折風潮中保持堅挺，但是贈送了U盤、滑鼠、資料線、音箱、DVD燒錄盤、電腦罩等10幾樣贈品，消費者乍看之下覺得綜合來看比其它電腦要便宜，價格堅挺也增加了消費者對該電腦價值的認同。其實，這些贈品的總價值遠低於電腦高出的銷售價格，這樣一來，即保住了品牌的形象，又賺足了利潤。

　　假設一個人來買賓士汽車，銷售人員告訴顧客可以打5折，估計顧客會轉頭就走，因為，買賓士的顧客不是為了買一輛交通工具，而是來買一種身份、地位與價值，你告訴他可以5折，那就意味著這輛車不能代表身份地位了。但是，如果你告訴顧客，買賓士可以送他一塊瑞士手錶，一支名牌打火機及100萬元車險，顧客就會欣然接受，因為，這樣即滿足了顧客想在交易中沾點便宜的人性特點，又維護了商品的價值。因此，需要打折時，應該通過贈送禮品、增加服務、延長產品保修期、送貨上門、組合銷售等手段為交易的天平增加價值籌碼，而非讓出價格，減少貨幣籌碼。