如何開發客戶需求鏈

　　隨著客戶需求越來越趨向於個性化、自由化，小眾化市場格局日益凸顯。“得客戶者得天下”一直是很多企業所奉行的經營信條，但怎樣才能真正贏得客戶卻是很多管理者無法有效解決的問題。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　開發客戶需求鏈的三個方法：

　　開發客戶需求鏈的方法一、甄別目標客戶群

　　甄別目標客戶群主要有產品導向和客戶導向兩種方式。產品導向是以現有產品的品牌內涵、功能特點、成本水平、外在形象等特點為基礎，定位產品最有可能滿足哪一類客戶群體，並針對不同的客戶群體進行相關資料分析，進而準確定位出最有價值的目標客戶群;客戶導向是在企業的品牌價值及產品定位中，某一類客戶群體已經被定位成目標客戶群，此時所有的銷售計劃將圍繞此類目標客戶群展開。

　　無論是哪一種甄別方式，都需要特別注意一個問題，那就是目標客戶群的價值觀要與企業品牌的核心價值觀保持一致，否則企業很容易變成“一廂情願”的單相思者。

　　開發客戶需求鏈的方法二、系統分析客戶需求，建立需求鏈

　　確定好目標客戶群以後，就可以對需求進行系統地分析。首先，要充分分析目標客戶自身需求，制定客戶需求統計報表。需求分析的方式可以是內部頭腦風暴、外部市場調研等方式，一個重要的原則就是越詳盡越好，並對其核心關注點進行詳細標註;其次，對所統計的需求按照供應鏈關係進行分散式排序，形成客戶需求鏈分佈圖;再次，根據需求排序情況對外部市場環境進行系統評估，即對客戶需求所涉及到的上、下游市場環境進行評估，做出市場環境分析報表。

　　開發客戶需求鏈的方法三、構建銷售方案

　　在明確了目標客戶的需求鏈之後，就可以構建相應的銷售方案。這裡的銷售方案包括產品方案、品牌方案、培訓方案、合作伙伴方案、渠道方案等，介於內容太多，這裡就不展開來講。但是需要特別注意的是，以上這些方案的實施要堅持“整體佈局，分步實施，精益求精”的原則，以客戶為絕對中心，這有這樣才能強大自己的同時真正贏得你的“粉絲們”的心。

　　要想贏得客戶，就需要我們比別人想得多一點兒，做得多一點，做得細一點，而客戶需求鏈思想為企業提供了精細整合銷售的一個架構。在這個架構下，誰做得越精細，誰就將離目標客戶越近。

　　開發客戶的技巧：

　　1、資料搜尋法

　　資料搜尋法是銷售員通過搜尋各種外部資訊資料來識別潛在的客戶以及客戶資訊。利用資料進行搜尋的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數資訊，如客戶擅長的領域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業學校、客戶的手機號碼、客戶的職務等。

　　不見其人，卻知其人。根據其資訊，設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細節以及開場白內容。還可以根據客戶資訊，初步判斷客戶的個性行為風格，為與客戶見面，做到“一見鍾情”埋下伏筆!搜尋的工具很多：網上搜索、書報雜誌搜尋、專業雜誌搜尋等。

　　網上搜索對於現代人來說，非常關鍵!也是最快速最簡單的搜尋方法。網上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜尋引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關鍵詞搜尋;不要固定用一個搜尋引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜尋引擎搜就有不同的結果。現在很多公司都建有自己的公司網站，或者通過網際網路釋出了一些資訊，如招聘資訊等。如今很容易在網上搜索到公司與客戶的資訊。

　　還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關連結，也很有用。筆者通過網路中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網路的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點以及所在行業的最近環境。

　　2、內部資源法

　　如客戶資料整理法，通過企業內部提供的資訊資源，進行整理分析，並結合網上搜索進一步豐富潛在客戶知識與資訊。如公司前臺服務員會有新打進電話的客戶資訊，如市場部通過市場活動獲得的新客戶資訊，如自己的同事獲取的客戶資訊，如上司給予的客戶資訊等。尤其是根據前任銷售員提供的客戶資料與資訊，進行整理與分析，從中發現新的潛在客戶。

　　3、個人現場法

　　這個方法包括逐戶尋訪與現場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區，推銷處方藥品，選擇醫院或診所作為尋找區，並對這些地方加強拜訪。在這些地區，可以先選擇非客戶進行情報蒐集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閒的科室或進修或實習醫生，向他們瞭解該醫院與消化科的資訊。

　　也可以到醫院的掛號廳或候診室去觀察與搜尋客戶資訊，如掛號廳一般有醫生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個醫生的看診病人數，從而判斷其潛力或醫院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區或社群街道轉來轉去，尋找舊車，發現舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，並想辦法與舊車主聯絡、認識與熟悉，乃至成為夥伴。

　　4、連鎖介紹法

　　連鎖介紹法就是銷售員請求現有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現有客戶的交際範圍內尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現有客戶介紹與其有關係的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現有客戶給予參加其聚會的機會，請現有客戶代轉送資料，請現有客戶以書信、電話、名片等手段進行連鎖介紹。

　　5、影響人物介紹法

　　銷售員在某一特定的銷售客戶中發展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該範圍內的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學中的相信權威原理，社會學中的“專家”原理，即人們的鑑別能力往往受到來自行家與權威的影響。

　　人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務的支援就顯得非常關鍵。這種方法的難點是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支援，才能利用中心開花法進一步尋找更多的潛在客戶。

　　銷售員只要集中精力向少數中心人物做細緻工作，並使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產品的知名度。例如醫生是病人範圍裡有影響力的中心人物，教師是學生中間有影響力的中心人物。