如何與客戶高層聯絡
為了第一次拜訪客戶高層銷售人員要跟高層聯絡,約定拜訪時間。但很多銷售人員缺乏這方面的經驗,沒有策略與技巧。只是“簡單”地給客戶高層打電話,請求客戶高層同意去拜訪他。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
與客戶高層聯絡的三個方法:
與客戶高層聯絡的方法一、做好事前的分析準備
分析客戶高層***決策者***的工作情況,個人情況,他周圍的哪些人對於他有影響力等等。以制定跟進策略,找到好的跟進辦法。
1.對客戶高層***決策者***做好事前的分析。
2.分析銷售人員自己的情況,看能否找到朋友或熟人是認識這位客戶高層***決策者***的,讓朋友或熟人給引見一下,應該就可以輕鬆地見到客戶高層***決策者***了,以後也好跟進與客戶高層***決策者***的關係。
與客戶高層聯絡的方法二、最好能找到朋友或熟人引見
如果沒有朋友或熟人引見,就要在跟進過程來考慮。就是在分析客戶高層***決策者***的基礎上,制定一個策略,通過跟進過程,來一步步拉近與客戶高層***決策者***的關係。
例如:將之前打電話的目標:是約他見面的過程,改成:見面***如果他同意,這最好***,或者銷售人員可以跟進的事,如:當客戶高層***決策者***——張總說這幾天忙,沒有時間見面時,銷售人員可以說:“張總,那我在電話後給你發一封郵件,先介紹一下我們公司及我們的產品/服務,使你對我們有初步瞭解,等你有時間我在拜訪你。”銷售人員這樣說,客戶高層***決策者***一般是不會拒絕的。這樣銷售人員就有“理由”跟客戶高層***決策者***保持聯絡了,從而一步步增進與客戶高層***決策者***的關係,進而使得拜訪客戶高層***決策者***——見面,能夠“水到渠成”。而不是硬要找話,在電話中跟他所謂的“拉近關係”。
與客戶高層聯絡的方法三、將電話目標分解,按策略設計過程
銷售人員要認識到,既然是客戶的高層***決策者***,與他打交道就不能像與其他人員一樣,是有門檻的。
拜訪客戶高層的技巧:
一、前一天做準備
是要在前一天準備好要拜訪的客戶名單,以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時間裡拜訪更多的客戶。
二、要儘量電話預約
現在企業經營壓力都很大,老闆和經理們都得親自出去跑關係拉業務,很多時候都不在辦公室裡,如果沒有預約而直接去拜訪,很有可能會見不到人。有的人會說我沒有老闆或者相關領導的電話,怎麼預約?沒有他們的手機號碼不要緊,我們就用最笨的辦法,客戶的總機電話總可以找到吧,直接打電話到總機,真誠的告訴前臺小姐你要找誰,也許前臺小姐就給你把電話轉到你要找的人那裡,這樣有機會可以和對方通電話並進行預約,客戶如果有興趣他會同意你的預約,如果暫時沒有興趣他會找一萬種理由來搪塞你,但是通過這個電話你可以判斷客戶現在是在辦公室裡的,打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預約可以隨時進行,在拜訪客戶的路上找個稍微安靜點的地方就行,不一定非得在辦公室預約好了再出門拜訪客戶。
三、著裝整齊
這裡有很多老生常談筆者就不在贅述,有一點我覺得非常重要,在穿著上一定要體現出自己的精氣神。服裝不必要是什麼名牌,但穿在身上一定要乾淨清爽,而且儘量要穿職業化的服裝,這樣給人的感覺是很職業,也有可能決定了客戶在見面的那一剎那會不會有繼續交談的慾望。
四、精神面貌
見客戶之前,最好到洗手間整理一下服裝,尤其是夏天,天熱容易出汗,到洗手間洗把臉把汗擦乾淨,然後以最好的精神狀態去見客戶,我相信客戶不會拒絕一個自信的人。
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