銷售員有效催款的技巧
談起銷售,就無可避免地要談到貨款的催收。因為回籠的貨款,是銷售人員業績的體現,是產品銷量的反映,是公司利潤的源泉。然而,很多銷售人員因貨款催收不力,從而導致公司應收賬款增多、回款率下降、資金週轉困難,甚至鉅額呆帳、死帳產生。那麼下面就讓小編為你介紹,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
銷售員有效催款的四個技巧:
一、開門見山,合作原則言在先
銷售人員往往有這樣的一種心理:如果把合作條件***特別是付款方式***開門見山地提出來,客戶很可能認為條件太“苛刻”而不予合作,從而影響到後一步的業務往來。其實,這種擔心大可不必:第一,事先說明,顯示了自己合作以誠的原則;第二,減少了後期業務過程中的後遺症和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。但是,這總比將貨供給客戶以後,他再以貨款結算標準和方式有爭議為藉口不予結款要強。
所以,銷售人員在合作之初,就應以《購銷協議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書,詳細地對貨款結算作出規定和說明:1.供貨價格***也就是結算價格***是多少;2.結款方式或具體的結款時間。如果業務往來較頻繁,結款方式要註明是現款現貨、送二結一,還是固定的週期性結款***如每個月結一次等***;如果是“一錘子買賣”,則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規定。這樣,會讓貨款催收工作的開展變得有據可依。
二、言信行果,該咋辦的就咋辦轉
銷售人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步,而導致貨款多次催收無果的現象已是屢見不鮮。所以,銷售人員應堅持原則,執行公司相關的業務規定,結算每一筆貨款時,“該咋辦的就咋辦”:
1、公司規定只做現款結算的,就堅決不做代銷,哪怕是客戶請求隔一天付款也不行,因為說不定,過了這一天以後,客戶就“搬家”逃之夭夭或“關門倒閉”了;
2、按“送二結一”結算方式簽約的,客戶不將前一批貨款結清,就堅決不供第二批貨物;
3、到了合同規定的或客戶指定的結款日期,一定要按時前往。一來可以搶在別的業務人員之前,讓客戶將有限的資金先支付給自己;二來不給客戶留下話柄,“叫你某時某刻來,你不來,現在好了,錢都被其他公司結走了”;“不巧,老闆剛走,沒人簽字,我不敢付款”。
4、形成一個客戶可感知的結款習慣。勤於拜訪客戶,每隔一定時間,向客戶提個醒,讓他記住還差自己哪批貨的款,共差多少,還有多長時間就該付款了。
銷售人員如果做到了這幾點,就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象,這樣,貨款催收自然就順利多了。
三、不卑不亢,柔中帶剛述衷腸
有些銷售人員認為:向客戶追討貨款,是求別人辦事,因而在與對方的交涉過程中,沒有絲毫的底氣,讓客戶覺得“好欺負”,從而故意刁難或拒絕付款。所以,在收款過程中,擺正“姿態”是非常重要的。
四、明察暗訪,深諳客戶經營狀
有時,客戶會以各種原因為藉口,不予付款。如:負責人不在、帳上無錢、未到公司付款時間***有的公司有固定的付款日期***、產品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求銷售人員平時要做有心人多觀察,及時地掌握與結款相關的一切資訊動態。只有這樣,才能辨明客戶各種“藉口”的真相,並採取有效的針對措施。
業務員催款的技巧有哪些