電腦銷售談判

　　銷售成長過程中找一個適合自己學習並模仿的榜樣是很重要的，並且要懂得運用談判技巧。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　購買三星筆記本RC510 時間：2010年6月 地點：廈門百腦匯大廈

　　購買總流程：

　　第一步：確定所要購買的膝上型電腦品牌、機型、基本配置。 第二步：確定所要購買地點。

　　第三步：進行現場驗貨及其價格談判。 第四步：相關聯保策略及其優惠策略。

　　購買前準備：

　　1、事前查不少膝上型電腦價格、配置、保修年限，綜合得出膝上型電腦之間的價效比，之後確定自己喜歡購買的款式和型號，當然這個並不是絕對的，可以根據具體情境進行擇優選擇。

　　2、進行購買地點選擇，為什麼選擇廈門百腦匯而不是漳州，因為那裡擁有電腦品牌多而且可供型號多、價格區間大。但是需要衡量地點轉換所帶來以後維修利弊。

　　3、注意購買品牌筆記本所提供的聯保年限和筆記本相關優惠措施。

　　購買過程：

　　到達百腦匯，進行筆記本店的相關筆記本進行瀏覽，瞭解大概的筆記本價錢，然後擇優錄取。開始來到SONY專賣店，看中一款

　　VPC38E，導購員見機行事，開始向我們介紹該款筆記本的相關配置以及其價效比。當然他運用的很好的一點就是放大SONY所固有品牌風格和對於其他品牌形成一種鮮明的對比，突出品牌優勢和價效比。經過一番介紹，我們基本上認同這款筆記本，對於其基本配置算是中高階，但是價格稍微稍微有點高，要價6199.但是鑑於我們是兩個人同時購買，於是我們要求若購買2個筆記本進行降價，我們以同時購買2個，作為我們的購買條件以及帶來的銷售額，當然了在大商場我們也知道，並非是一天只賣2臺，這點店長是明白。當然我們接下來以筆記本配置為主要的突破口，相比同等級別價格過高，但是我們也承認SONY的品牌價值。經過一番價格商議之後，店主決定給我們優惠，故要以12000作為整數出售給我們。說到這裡，我們也決定購買，但是當我們詢問其保修年限以及購買附送品，店長卻提出來購買SONY

　　筆記本只送配件，不送包，當此我們覺得我們的底線也受到了挑戰，店長以一個包原價300為由，要求我們購買2臺電腦需多增加500元作為購買費。但是這超出了我們的預算範圍，我們繼續以購買數量價效比和其他筆記本品牌附送品為由，要求店主配送筆記本包，但是店主一再強調SONY不附送包，經過談判彼此都沒有讓步意識，故我們決定再去其他店購買筆記本，到此價格談判破裂。

　　三星專賣店，看中三星RC510，經過一番的瞭解，總體感覺配置和之前SONY那款配置而言都差不多，但是價格確是5199。面對的價格和價效比的誘惑，我們都選擇對這一款進行了解，當然導購員立即察覺到了我們的購買意識，於是就向我們介紹三星的品牌價值和三星RC510的基本配置和相對於其他品牌相同配置確實更高價錢，而且一再強調三星筆記本質量好，而且價效比高、優惠措施多、附送筆記本配到物品多。如此介紹一來，我們要求店主拿出一款電腦讓我們試用，總體感覺還是不錯，使用起來和之前那款SONY差別不是很大。於是我們詢問價格，店家開出給我們優惠199，打算以5000價錢出售。但是當我們提出說有沒有更大的降價區間時，店家以最大降價為由反駁了我們。到此我們也採取了說同時購買2臺，我們的底價是相同款式2檯筆記本購買價格9200元，店家開始反對，認為此購買不到價效比如此高筆記本。於是我們有意識試探店家以隔壁惠普店為條件，去隔壁看貨，店家馬上就要求說有減價空間，但是必須以9400作為交易價格，我們試探性離開，店家最終以9300作為最後交易價格，當然我們的確覺得該款式價效比比較好，故決定同時購買2臺9300元價格，到此此次交易完成。

　　購買過程分析及總結：

　　1、在此次購買過程，店家均有自己的價格底線，而且對於品牌店而言，品牌是他們的優勢，故而知減價區間也相對會比較小。

　　2、購買過程中，導購員一步一步指引我們進入其導購圈，一方面放大品牌優勢，讓購買者對品牌形成一種依賴，另外一方面對同樣配置的筆記本的不同品牌進行比較突出該款式優勢，讓購買者形成購買意願。

　　3、在與店家進行價格談判時，表現出來對於某種款式過於喜好，店家會對此進行對購買者的心理定價，而且一旦心理定價形成就會隨購買者的喜好程度進行不斷調整，當然也不能超出該筆記本的價格底線。

　　4、在於購買過程，一個很簡單的方式就是保持對於筆記本的一種欣賞態度，我們只欣賞但不表現出購買慾望。鑑於價格談判到緊張階段時候，可以適當採用迂迴策略，以不購買或者購買其他產品等為由，將情景壓力轉移到店家，以此爭取更大的價格區間。

　　5、其實整個購買過程都是一個互惠的過程，個人與商家所代表的利益不相同，但是根本目的都是一樣的，只是為了完成一個流程的輸送。所以在價格談判過程中，我們可以適當去揣測店家的心理價位，當然不能過於離譜，以此作為我們所能掌握的主導權。

　　6、購買過程中，很關鍵一個就是購買者必須學會產品間進行對於，突出該產品不足，爭取到更大的減價空間，以此作為我們價格談判的基石。在必要時候可以採取不購買產品態度試探店家反應程度，以此來判斷自己是否進行加價。

　　7、其實在於店家進行價格談判的過程也是一個溝通過程。溝通本質是換位思考。換位思考讓我們考慮到自己利益也一定程度上維護銷售者利益，當然這樣更能讓我們瞭解該產品購買及店家所能承受價格，以此讓雙方利益得到最大放大，達到一個價格談判的公平和平衡，使彼此都認為這是一筆符合雙方利益價格談判交易。

　　篇2

　　談判雙方背景簡介

　　我方***甲方***：海南職業技術學院;對方***乙方***：聯想集團公司

　　我方***甲方***：

　　海南職業技術學院創辦於2000年，是海南省第一所獨立設定的高等職業技術院校，隸屬於海南省人民政府。

　　對方***乙方***：

　　聯想集團公司：是一家極富創新性的公司，由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。2013年全球企業第329強，作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、製造並銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作夥伴取得成功。

　　一、 談判主題

　　與聯想公司取得合作，以合理的價格購買1000臺液晶電腦，合理定製技術升級和售後服務時間。

　　二、 談判團隊人員組成

　　人員數量：4個

　　首席代表***白臉***：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場上的老好人，但是又無力作決定的副隊長，讓對方很有親近感而又為他無力作決定而可惜。實際上前期看似無力，但後期白臉才是決策者，後期

　　黑臉，強硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團隊的隊長並且十分蠻橫，讓對方感到無可奈何。前期看似決策者，實際上白臉才是真正的決策者。

　　記錄工作***總結者***：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊長的副手，時不時向隊長私語以達到讓對方擁有很強的緊張感。

　　法律顧問：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團隊中的法律顧問，時不時要向董森或莫壯康竊竊私語，讓對方感到緊張，最後簽約也是由詹迎藝過目。

　　三、 談判目標及必要性

　　最低目標：每臺3000元，以及後續服務必須是同行列中最優質，以及本月月底前交貨。

　　可接受目標：每臺2750元，後續服務不低於同行列中中等，以及本月月底前交貨。

　　最高目標：每臺2500元，後續服務不低於同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。

　　重點：後續服務必須高於同行列中中等!

　　四、 雙方利益及優劣勢分析

　　環境分析：在當前的電腦飛快發展的情況下，我方經過詳細的市場調查，以及多家電腦供應商的對比，給出了我方覺得客觀的價格。

　　談判對手分析：供應商在市場顧客反響口碑較高。

　　己方分析：訂購量較大，此前已有其他供應商接觸過。

　　五、 談判結果預測及可能面臨的風險

　　以最高價格到中間價格成交：我方非常滿意完成此次交易

　　以中間價格到底線價格成交：我方較為不滿意的價格，因此可能提出後續服務的一些列要求。

　　以我方底線價格成交：此價格除非供應商答應我方提出的高效售後服務的條件，否則一般情況不給予成交。

　　談判破裂：我方須尋找下一家供應商，耗費成本增加。

　　六、 談判過程

　　1、 總體策略：

　　在董森與範曉東的黑白臉合作下試探出對方底線，宋雪敏觀察對方談判人員的表現總結出對方策略以便打壓價格以及得到最優後續服務。

　　2、 談判策略：

　　方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過友好談話達到讓對方情感上接受己方以便進入融洽的談判氣氛，創造雙方的共同利益。

　　方案詳細：由莫壯康先與對方增進感情***詳細內容由莫壯康見機行事***，由對方先開出價格，預計中對方開出價格3500-4000每臺。接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅決不同意，裝作談判已經到了破裂邊緣，對方應該會極力挽救談判，若是對方沒有照預計中挽救，則由莫壯康出場挽救談判。接著由董森提出2500每臺的價格再要求各種後續服務，對方應該對此非常不滿意。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來打出訊號要求中場休息，休息時間以上半場談判情況結合記錄，再由宋雪敏察對方的反應，作出下半場應對。

　　方案二：進攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過硬中帶軟的談話以達到氣勢打壓對方，以便我方打壓價格。

　　方案詳細：首先由董森開價是2000元每臺，並且不作任何解釋及要求，對方反應該是非常訝異以及惱羞成怒，對方反應過後。接著由莫壯康可開出2300須報至校方，看對方反應如何。對方反應如在預計中開出2500以及無任何後續服務，則接著由董森提出各種無理後續服務，激怒對方。至此，由宋雪敏記錄對方所有人員的臉色及反應，接下來打出訊號，由莫壯康提出中場休息，在中場休息時間根據談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應作出下半場談判應對。

　　3、 僵局應對：

　　如果對方不同意我方報價或者交貨日期：試探性向對方詢問對方意見，不可太明顯讓對方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀點。詢問應由莫壯康詢問。

　　如果對方抓住我方某個問題不放：要及時打探出對方真正目的以便和對方作協商。打探對方真正目的時由董森和莫壯康配合。

　　如果對方說無權決定：提出其他公司對我方公司的一些報價，讓對方急於作出決定。預計中提出惠普對我方報價是3000每臺。若對方願意以這個價格成交則要提出更好的後續服務，對方若不同意則可以說：“既然雙方報價以及後續服務都一樣為何要和你方再談”

　　4、 最後衝刺

　　中場休息過後我方在最後一場談判時我方應要做最後努力!董森則不需再像前幾場那般強硬，適當可以放棄一些籌碼爭取更多利益。

　　5、 最終結果

　　簽約：如對方在我方接受範圍內成交，我方即可與對方簽約。

　　再次商談：若是對方表露出對我方極有興趣缺礙於某些條件不能作出決定，我方即可向對方表示友好以及表露願意進行下一次談判。

　　破裂：如果對方堅持提出的某些條件過於苛刻不在我方接受範圍內，我方即可結束談判宣佈此次談判破裂。

　　七、 談判議程及相關說明

　　1、 議題

　　我方首先進行一系列談話，方便進入價格的提出，然後在雙方提出的價格基礎上提出售後服務、維修、以及價格讓步的問題，最後經過商討得出結論，再與對方溝通，最後決定是否能在雙方都接受的條件下成交。

　　2、 人員進場順序

　　我方進場順序是：董森，莫壯康，詹迎藝，宋雪敏。由董森首先作自我介紹，然後介紹團隊成員。

　　3、 談判議程正式開始

　　我方由董森，莫壯康互動與對方的交流中，待時機成熟開始進入正式議程。***方案詳細在以上***

　　4、 中場休息時間

　　我方根據談判中的情況，在團隊成員需要且打出暗號的情況下提出中場休息。

　　5、 達成協議

　　在雙方都接受且友好的情況下達成協議。然後由詹迎藝擬定合同並且稽核過目，然後簽約。

　　八、 談判時間、地點及相關安排

　　時間：2013年11月5日週一下午14:00

　　地點：我方學校會議室

　　會場佈置細節：雙方使用的會議桌對面的椅子避免擺到正對面的位置以防引起對抗心理，錯開擺會讓雙方與各個人員交流多，促成的友好談判機率高。會議室裡多擺放綠色植物以便雙方放鬆心情，在愉悅的氣氛下進行談判。

　　九、 談判預算費用

　　車費：由於在我方學校談判此項無預算。

　　住宿費：由於在我方學校談判此項無預算。

　　餐飲費：早上進行準備，中午工作餐預算為200元。談判結束後下午工作餐預算為300元。雙方談判中所飲用各種飲料預算為100元。

　　小結：600元。