索賠談判案例

　　商務談判中，以退為進，適時、適當讓步也是談判中的一個常用戰術。暫時的退讓的目的主要還是為了為自方爭取到更大的利益空間。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　案情簡介

　　雲南省小龍潭發電廠，就6號機組脫硫改造專案於2002年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脫硫改造合同，改造後檢測結果，煙囪排放氣體並未達到合同所承諾的技術指標。該電廠於2004年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經濟賠償。

　　索賠談判前，我方在確認對方的責任方面進行了大量調研和資料收集工作。首先，諮詢清華大學、北京理工大學等國內該領域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次，對改造後煙囪排放氣體進行取樣分析以及資料計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質以及脫硫效率。根據調研結果，對照2002年原合同中的條款和引數，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。

　　在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執一詞，談判出現了僵局。史密斯穆勒公司採取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達到了這一指標，甚至還高於90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脫一定責任，而我方則以平均值說明問題。我方經過長期統計，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國家制度規定石灰原料由國家提供，而我國則由企業自己提供。史密斯穆勒公司認為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應負一定責任。

　　雙方最終達成協議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續進行技術改造，另一方面，對方就無法實現的合同技術指標部分進行賠償。

　　篇2

　　我國從日本S汽車公司進口大批FP-148貨車，使用時普遍發現有嚴重質量問題，致使我國蒙受巨大經濟損失。為此，我國向日方提出索賠。

　　9月30日，中日雙方在北京舉行談判。

　　首先是關於貨車質量問題的交鋒。

　　日方深知，FP-148貨車質量問題是無法迴避的，他們避重就輕描述：如有的車輪胎炸裂，擋風玻璃炸碎，電路由於故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋……

　　果然不出我方所料，日方所講的每一句話都是經過反覆研究推敲的。畢竟質量問題與索賠金額有必然的聯絡。我方代表用事實給予回擊：貴公司的代表都到過現場，親自觀察過，經商檢和專家小組鑑定，鉚釘並非震斷，而是剪斷的;車架出現的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂!而車架斷裂不能用“有的”或“偶有”，最好還是用比例數來表達，則更為科學準確……

　　日方怦然一震，料不到自己的對手是如此的精明，連忙改口：“請原諒，比例數字，未作準確統計。”

　　“貴公司對FP-148貨車質量問題能否取得一致看法?”

　　“當然，我們對貴國實際情況考慮不夠……”

　　“不!在設計時就應該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產的。至於我國的道路情況，諸位先生都已經實地察看過，我們有充分的理由否定那種屬於中國道路不佳所致的說法。”

　　室內煙霧瀰漫，談判氣氛趨於緊張。

　　日方轉而對這批貨車的損壞程度提出異議：“不至於損壞到如此程度吧?對我們公司來說，是從未發生過的，也是不可理解的。”

　　我方拿出商檢證書：“這裡有商檢公證機關的公證結論，還有商檢拍攝的錄影，如果……”

　　“不!不!不!對於商檢公證機關的結論，我們是相信的，無異議，我們是說貴國能否做出適當讓步。否則，我們無法對公司交代。”

　　對於FP-148貨車的損害歸屬問題上取得了一致意見。日方一位部長不得不承認，這屬於設計和製作上的質量問題所致。

　　初戰告捷，但是我方深感更檢舉的較量還在後頭。索賠金額的談判才是根本性的。

　　我方一位代表，專長經濟管理和統計，精通測算。在他的紙箋上，在大大小小的索賠專案旁，佈滿了密密麻麻的阿拉伯數字。這是技術業務談判，不能憑大概，只能靠科學準確的計算。根據多年的經驗，他不緊不慢地指出：“貴公司對每輛車支付加工費是多少?這項總額又是多少?”

　　對方說：“每輛車10萬日元，總計為5.84億日元。”接著，日方問：“不知貴方報價是多少?”

　　我方說：“每輛16萬日元，此項共9.5億日元。”

　　久經沙場的日方主談淡然一笑，與助手耳語了一陣，神祕地瞥了一眼中方代表，問：“貴公司報價的依據是什麼?”

　　我方將車輛損壞的各部件，需要如何維修加固，花費多少工時，逐一報出單價。“我們提出的這筆加工費不高。如果貴公司感到不合算，派人維修也可以。但這樣一來，貴公司的耗費恐怕是這個數的好幾倍。“

　　日方對此測算歎服了：“貴方能否再壓一點?“

　　“為了表示我們的誠意，可以考慮。貴公司每輛願意出多少?“

　　“12萬日元。“

　　“13萬如何?“

　　“行。“

　　這項費用日方共支付77600萬日元。

　　中日雙方爭議最大的專案，是間接經濟損失賠償金，金額高達幾十億日元。

　　日方在談這項損失費時，也採取逐條報出的方式。每報完一條，總要間斷地停頓一下，環視一下中方代表的反應，彷彿給每一筆金額數目都要劃上不留餘地的句號。日方提出支付30億日元。

　　我方代表琢磨著每一報價的奧祕，把那些“大概”、“大約”、“預計”等含糊不清的字眼都挑了出來，指出裡面埋下的伏筆。

　　在此之前，我方有關人員晝夜奮戰，液晶體數碼不停地在電子計算機熒光屏上跳動著，顯示出各種數字。在談判桌上，我方報完每個專案和金額後，都講明這個數字的測算依據。在那些有理有據的數字後面，打的都是驚歎號!最後，我方提出賠償間接經濟損失費70億日元!

　　日方代表聽了這個數字後，驚得目瞪口呆，老半天說不出話來，連連說：“差額太大，差額太大!”於是，又進行無休止的討價還價。

　　“貴公司提出的索賠金額太高，若不壓價，我們是有妻兒老小的……“日方代表哀求。

　　“貴公司生產如此低劣產品，給我國造成多麼大的經濟損失啊!”，繼而我方又安慰道：“我們不願為難諸位代表。如果你們做不了主，請貴方決策人來與我們談判。”

　　雙方各不相讓，暫時休會。

　　即日，日方代表接通了北京通往日本S公司的電話，與公司決策人密談了數個小時。

　　接著，談判又開始了。先是一陣激烈鏖戰，繼而雙方一語不發，談判室內顯得很沉默。

　　我方代表打破僵局：“如果貴公司有談判的誠意，彼此均可適當讓步。“

　　“我公司願付40億日元，這是最高突破數了。“

　　“我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元。“

　　這樣一來，談判又出現了新的轉機。但差額畢竟是20億日元的距離。後來雙方几經周折，提出雙方都能接受的方案“中日雙方最後所報金額相加除以二，即50億日元。

　　除達成上述協議外，日方願意承擔下列三項責任：

　　一是賣到中國的全部FP-148貨車為不合格產品，全部退貨，更換新車;

　　二是新車必須重新設計試驗，精工製作，經中方專家試驗和考察;

　　三是在新車未到前，對舊車進行應急加固後繼續使用，日方提供加韌體和加固工具等。