管理大客戶的錯誤有哪些

　　大客戶銷售代表了未來商業流通領域發展大勢，但是，一個市場無論發展到哪個階段，總離不開少數勢力強大的大客戶和大量的中小客戶。企業重視大客戶無可厚非，但是，“一切為了大客戶”，拋棄所有中小客戶，這樣的做法是非常欠缺思考的，也是不應該的。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　管理大客戶的五個錯誤：

　　管理大客戶的錯誤1、單一指標風險高

　　企業在區分大客戶的時候，有單一指標、金字塔模型、客戶價值計分卡三大指標，上面已經提到。

　　企業不能因為這些指標太複雜或者沒有引起足夠重視，單一拿出一個指標來判斷，這樣是很危險的。

　　大客戶不能片面從任何一個指標來區分，因為客戶對於企業很可能具備了某一個指標的要求，但是可能其它指標都不合適。如果我們只是拿單一指標來衡量，就會判斷錯了客戶型別。這不是簡單的分類問題，後續的大客戶發展與管理，就會出現很多風險。因此，綜合指標評價大客戶，必須引起足夠的重視。

　　管理大客戶的錯誤2、抓“大”放“小”

　　大客戶一般都實力雄厚，有自己的市場全盤考慮和戰略思維，而且大客戶擁有眾多的企業資源，它絕對不會為了某個企業而改變自己的整體策略，每個企業都只是大客戶手中的一顆“棋子”。企業則不然，一旦企業認定大客戶利益至上，拋棄了其它中小客戶，那等於是將自身身家安全繫於一仞間，所冒的風險實在是太大了。

　　不要因為客戶“大”，就喪失管理原則。企業為“維護”大客戶而過度地讓步、喪失商業利益原則，就會把大客戶變成企業的“包袱”，這個包袱甚至比競爭對手通過競爭導致客戶分流危害更為嚴重。

　　更不要因為客戶“小”，就盲目拋棄。在做出客戶取捨前，絕對有必要研究小客戶的潛力，或者說潛在價值，如果具備潛在價值就有必要培育，力爭把其培養成大客戶。否則，看似丟了一個“芝麻”，實際上則是丟了一個“西瓜”，這也是客戶管理的大忌。

　　在大客戶銷售中，企業應該切記廠商之間沒有永恆的朋友，也沒有永恆的敵人，只有永恆的利害關係!

　　管理大客戶的錯誤3、大額產品等於大客戶

　　企業在區別客戶大小的時候時常還犯這樣一個錯誤，大額產品等於大客戶，其實不然。的確，大額產品是大客戶的特徵之一，但是，大額產品並不等於大客戶。

　　其實這個道理很簡單，比方說單次銷售金額大，例如：泵車、客車、飛機、工程機械等，這是隻能說大單銷售、大額產品銷售，銷售過程非常複雜，週期非常長;再就是一次性大額銷售，你想如果一個企業2005年2月交易了一個200萬的產品，但是，直到2006年12月還沒有第二次交易，就連一點耗材、其它服務都沒有。我們卻耗費了巨大的人力、財力在維護和他這個所謂大客戶的關係。得不償失。

　　這種客戶只能被稱作一次性大額客戶，是偽大客戶。

　　管理大客戶的錯誤4、大客戶銷售獲量，中小客戶銷售獲利

　　許多企業為了博取大客戶的‘芳心’，往往將自己的總體銷售思路定為：重視大客戶銷售，但目的並不在於獲得利潤，而在於提高銷量，擴大市場份額;企業的主要利潤來源於中小客戶。

　　這個思路表面看來是沒有錯。據悉，在家電行業等許多領域，大客戶會對企業提出這樣那樣的無數的苛刻的條件，許多企業甚至根本進不了大客戶的賣場，即便進入，也很難獲得現實利潤。但是，一旦企業進入這些大客戶的賣場，那麼銷量往往會有一個較大的提升。這是一個兩難的選擇：不進入，等死;進入，找死!企業經過綜合考慮，往往最終會選擇進入大客戶的賣場，但是企業對利潤是沒有任何指望的。

　　許多企業將自己的全部利潤寄託在中小客戶身上。

　　企業在大客戶銷售過程中，應該轉變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念，畢竟時代不同了，社會在不斷前進。企業轉變不了這種觀點，必定只剩死路一條!

　　管理大客戶的錯誤5、企業給大客戶的優惠政策愈多愈好

　　企業非常清楚大客戶規模大、實力雄厚、銷量驚人，因此大客戶對企業的重要性要遠超出一般的中小客戶。於是企業在大客戶銷售過程中，大客戶會要求獲得比一般中小客戶更佳的銷售政策，而企業也會提供這種更優惠的政策。

　　但是，企業在給予大客戶銷售政策和市場支援時，必須把握好一個“度”的問題，並不是優惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。優惠政策不是越多越好，越多隻能引起他們的不滿和再不滿，要清楚測算出利潤的空間，更不能太放縱大客戶的變性。

　　管理大客戶的方法：

　　一、周全的客戶資料資料庫

　　不管您有多麼聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要建立資料庫，頭就大了。可實際上建立資料庫並沒有多難，最簡單的客戶資料庫就是您手機的通訊錄，但在這裡我並不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶資料庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶資料庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網上搜索一下，有很多類似客戶資料庫的軟體可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意並無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通使用者、集團客戶等等。

　　在通訊錄資料庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然後用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業利潤。

　　不同的行業，衡量的標準不一樣。比如金融行業，看客戶是不是購買了很多不同的理財產品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

　　您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，並詳細地記錄下來，這些記錄就是以後的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

　　三、客戶維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，並結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

　　在很多行業，20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源，對於他們，企業有必要果斷地放棄;對於剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業規模，企業要儘量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什麼特徵，他們為什麼會忠誠這個品牌，該採取什麼策略讓他們繼續保持忠誠，來產生企業的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業帶來利潤。當然，對於那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

　　四、客戶維護成敗分析

　　對於流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在：客戶為什麼會流失?哪一類的客戶在流失?是什麼時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在，而不是放在流失的客戶身上。之後，根據發現的問題深度挖掘，對症下藥。譬如某某銷售經理，發現客戶對他們的服務不滿意，訂單下滑。調查後才知道，由於公司要上市，增加大量的制度和審批手續，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發現這些問題後，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經常聯絡或回訪客戶

　　傳送簡訊和多選傳送電子郵件可以十分輕鬆地在節假日給客戶發簡訊或者E-MAIL問候。時時聯絡感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!

　　部分使用者可適當並且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，並帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中新增客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶佔了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應隨時瞭解客戶使用產品的情況;瞭解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現。