與供應商談判心得

　　學會運用談判技巧，會讓你在與供應商的談判中如魚得水，下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　經過近一個月的與供應商的接觸，在與供應商的談判中積累了一些心得體會，現總結如下：

　　一、自我介紹、讓供應商瞭解你

　　在一開始與供應商的接觸中，往往遇到這樣的情況：電話打過去介紹了很多，但感覺供應商並不是很熱情，根本深入不下去。因為供應商對於找上門來的不速之客往往有一種防範心理，而且往往根據你的隻言片語就對你的目的作出主觀判斷，如果一開始就從心裡拒絕了你，任你說的再多也都是無用功。而一個一個去當面拜訪，雖可增進了解，但效率太低。

　　現在我一般這樣去做，效果很不錯：打電話找到對方負責人，簡單說明目的，索要對方郵箱，然後把一封聯絡函***公司簡介、聯絡目的、聯絡方式、公司網址等***、瞭解對方產品價格和基本情況的表格甚至供應商手冊發給對方。電話中強調讓對方登陸我們的網站、瞭解我們的詳細情況，並約好再次通話的時間。對方一般都會認真瞭解我們提供的資訊，當下次電話溝通時我們已經站在同等的相互瞭解的位置了，這已經為雙方的進一步洽談做好了充分的前期準備。

　　二、如何贏得對方的合作意向

　　1、找到合適的談判物件

　　考慮到公司處於起步階段，與對方的洽談更應該從戰略角度出發。因此，首先要求找到合適的談判物件，銷售經理是不會對戰略問題感興趣的，他們關心的更多的是銷量和利潤。能否爭取與對方高層直接對話，就成為了談判成功的必要條件。

　　2、告訴對方我們可以給他帶來哪些好處

　　商業合作是建立在雙方互利的基礎之上的，費力不討好的生意沒有人會有興趣。而如果我們的談判角度選錯，就很容易給人與我們合作是費力不討好的感覺，因此應該避免陷入就銷量和價格談判的簡單框架，而從戰略的角度強調我們會給對方帶來哪些好處：

　　***1***提升產品附加值和品牌價值

　　通過成為中國綠色食品博覽中心專案產品，轉化平臺，加入綠色概念和文化內涵，提升產品附加值和品牌價值;我們主要做中高檔禮品，我們的產品定位也決定了我們所選產品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，從這個角度同樣提升了品牌價值。

　　加入我們的營銷體系，也相當於你的產品就貼上了“綠色”和“優質”的標籤

　　***2***節省營銷推廣費用、零費用實現全國擴充套件

　　我們的全國拓展，也實現了你們產品的全國拓展，我們的專賣店覆蓋全國縣以上城市，你們的產品同樣實現了全國覆蓋。我們只做渠道和平臺，品牌還是你的品牌，你們才是做大的贏家。

　　***3***開啟健康食品市場大門，搶佔無限未來市場先機

　　我們要打造綠色食品的營銷平臺，拓展潛力巨大的綠色食品市場。與我們聯手，你們自然打開了這扇巨大的潛在市場的大門。這個餅才開始分，你不要別人會要。越早下手，搶到的份額自然越大。

　　3、告訴對方合作的風險可控

　　質量體系、價格體系管控完備，政府支援，你們與我們合作基本沒有風險。

　　三、把握時機、穩紮穩打

　　當對方接受我們的想法時，我們要及時就合作意向與對方敲定，先達成合作意向，再進入細節談判。

　　由此，雙方已經建立了一定的合作基礎，談判也會順利的進入到細節洽談階段，即使雙方因分歧陷入僵局，也不會動搖合作的基礎。

　　四、分析報價、實現利益最大化

　　讓對方填寫綜合成本詢價表，通過逐項比對、市場調查，找出哪些項有壓縮空間，要求對方讓步。再次強調與對方合作的誠意及合作會為對方帶來的好處，並可暗示對方自己還有其他的替代方案，以迫使對方做出妥協。

　　談判中，應該首先列出可能談到的所有專案，按對於我方和對方的重要性分別排序，分析對方可能提出的問題並做好應對方案。避免就無謂問題談來談去，分析我們與對方的利益點，建立雙贏模式，引導對方更多關注他可能獲得的好處，而就我方的核心利益作出讓步。我方也應作出適當讓步，但決不能輕易讓步及在核心和原則問題上讓步。列出談判底線、努力尋找對方底線，分析可能達成的最優結果，盡最大努力不實現最優結果絕不輕易收兵。

　　02

　　一、供應商哭窮並指責你的工作

　　供貨商如此做是不願意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進行補償。

　　應對方法：作為房地產招採應認真聽取其意見，認清他們指責是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態度聽，同時堅持自己的利益。

　　二、供應商在談判中突然保持沉默

　　保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的資訊。屬於一種以守為攻的防禦策略，也是他們在談判中經常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。

　　應對方法：碰到這種情況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什麼溝通不夠。

　　三、供應商常會吹自己的商品如何好

　　供應商這樣做是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他的資信等等，於是讓你草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。

　　應對方法：不要輕信供應商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節集中在以後再談。

　　四、供應商拖延時間

　　供貨商常會使用種種方法來拖延，從你這裡套取更多的資訊，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老闆商量等來拒絕作出決定。

　　應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。

　　五、供應商會最後通碟，給你壓力

　　此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要麼接受，要麼算了。他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進行下去，強逼你作出讓步。

　　應對方法：不要作任何承諾，要知道對手正密切注視著你。此時也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。

　　六、供應商會使用紅臉/白臉策暗

　　有時供貨商會採用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。

　　應對方法：要根據雙方的目標距離有多大，然後在談判中少去注意紅臉人，應努力轉變白臉人***態度強硬者***的態度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。

　　七、供應商讓一半時很多人都有這樣的經歷，那就是在買衣服時，標價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。

　　應對方法：當遇到供應商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，想獨佔你的市場，這時我們要試著談出更低的價格或更有利的條件。

　　八、供應商：我的職權有限

　　有時供貨商會先派業務員來談判，然後是業務經理，再之後才是經理。每次談判都要你完全地投入，使你的資訊完全向對方曝光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才會表決，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。

　　應對方法：我們必須清醒地認識形勢，向對方提出談判雙方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當的人員來談，其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態度，施加無形心理壓力，為以後的談判埋下伏筆。

　　九、供應商態度強硬，為達到目的不異以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經常使用的手段。

　　應對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去合作機會。但不要正面應戰以免造成關係惡化。