報價時的基本原則有哪些

　　在商務談判過程中，銷售員遇到的一個常見問題就是商品價格，這也是不可避免的要談及的。可是什麼時候該開口說，什麼時候又不該提起這事，這些都是非常的有技巧有難度的。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　報價時的七個基本原則

　　報價時的基本原則1、先價值，後價格

　　報價時的基本原則2、多談價值，少談價格。客戶對某種產品的需求越是強烈，他對該產品的價格越不重視

　　報價時的基本原則3、調查客戶經濟實力，有針對性的報價，這個可能通過客戶的穿戴來估計，這裡我就不用再提了

　　報價時的基本原則4、報價時聲音響亮、清晰、乾脆，態度堅決不猶豫，讓對方感覺到這是最低的價，沒有必要討價還價。

　　報價時的基本原則5、對第一次報價不主動作任何解釋說明，原因有兩個，第一因為即使你不說，別人還會問，如果你主動說出來了，對方會認為，哦，你就在乎這個啊。

　　報價時的基本原則6、如果與客戶進行推銷洽談的不只是我方一家，而是競爭對手較多，注意不能報最低的價，也不能報最高的價。

　　報價時的基本原則7、一般來說，與客戶面對面接觸時，推銷產品一般由高價到低價的順序效果會很好。我給大家講一下為什麼是這樣，日常生活中我們可以做一個實驗，把兩隻手同時放在一盆冷，一盆熱的水中，兩分鐘後，同時拿到一盆正常溫度的水中，會感覺到放在熱水中的手感覺冷，放在冷水中的手感覺熱。銷售人員先介紹貴的產品給客戶，再介紹便宜的產品，會讓客戶覺得更便宜。

　　報價時的基本策略

　　策略一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。儘管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購採取直接報價法：4960。一開始並沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後，馬上把優惠政策丟擲來，這是不妥當的。

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態比什麼都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　策略二、用反問迴應價格訴求

　　當導購不丟擲優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝列舉。該導購使用的方法是用反問迴應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　策略三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是儘可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客願意出價多少。

　　由於顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕於耳，不得不讓人想起黃巨集生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　策略四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是“極不情願”策略，只是在這裡沒有細節表現出來。

　　策略五、報價留有餘地

　　標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高於4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最後達成平衡。

　　報價的技巧

　　怎樣報價才有效呢?報價太高，容易嚇跑客戶，還是報價太低，客戶一看就知道你不是行家裡手，不敢冒險與你做生意。對老客戶報價也不容易：他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺;報得太高，又怕他把定單下給了別人。

　　有經驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備，在報價中選擇適當的價格術語，利用合同裡的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑藉自己的綜合優勢，在報價中掌握主動。

　　報價前充分準備

　　首先，認真分析客戶的購買意願，瞭解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那麼贏得定單的可能性就大。廣州市某進出口公司的曾先生說："我們在客戶詢價後到正式報價前這段時間，會認真分析客戶真正的購買意願和意圖，然後才會決定給他們嘗試性報價***虛盤***，還是正式報價***實盤***。"[1]

　　其次，作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態。由於市場資訊透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據最新的行情報出價格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。一些正規的、較有實力的外商香港、中國大陸都有辦事處，對中國內外行情、市場環境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要資訊靈通。

　　所以業務人員要經常去工廠蒐集貨源，對當地的一些廠家的賣價要很清楚。同時，作為長期經營專一品種的專業公司，由於長時間在業內經營拓展，不但瞭解這個行業的發展和價格變化歷史，而且能對走勢做出合理分析和預測。

　　選擇合適的價格術語

　　在一份報價中，價格術語是核心部分之一。因為採用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要儘量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術語的真正內涵並認真選擇，然後根據已選擇的價格術語進行報價。

　　選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩的市場條件下於自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由於進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由於是進口商與承運人聯絡派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣貨物，或採取其它補救措施，也會頗費一些周折。

　　在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規定，只要所交的單據齊全、正確，進口商就必須付款。貨物過船舷後，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定型別的"單據買賣"合同。

　　一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質、數量，而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環節。對於貨物的裝載、運輸、貨物的風險控制都應該儘量取得一定的控制權，這樣貿易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。

　　在出口利潤普遍不是很高的情況下，對於貿易全過程的每個環節精打細算比以往任何時候更顯重要。國內有些出口企業的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業的商品價格有個比較，再詢CIF價，並堅持在國內市場安排運輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。

　　利用合同其它要件

　　合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對於印度、巴基斯坦等國或地區的客戶，有時候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。

　　同時，還可以根據出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那麼報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習慣於討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那麼，第一次報價時可以預留出他希望砍掉的幅度。

　　而如果一種產品在一段時間裡行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價。對於服裝等季節性很強的商品，在你的報價中給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。

　　根據銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調整自己的報價策略。從事玻璃製品出口的陝西省某進出口公司孟女士介紹，他們出口的產品品種規格多，所以對不同的國別、地區市場都定有比較統一的價格，回覆外商查詢時比較好處理，但也根據不同的季節做一些調整。面對比較分散的定單，他們的報價往往在保證公司盈利的基礎上，再予以靈活掌握。

　　以綜合實力取勝

　　對於自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說："報價要儘量專業一點，在報價以前或報價中設法提一些專業性的問題，顯示自己對產品或行業很熟悉、很內行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產品和質量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶瞭解清楚自己的情況很重要，比如請他們去看工廠，讓他們瞭解自己的運作程式，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。

　　同時，從你的報價，非常瞭解和熟悉該行業的外商能夠覺察到，你是否也是該行業中的老手，並判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業。孫先生介紹說，"如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什麼價就知道你是不是行家。"

　　最後，在對新客戶報價前，一定要儘量讓他了解你的公司實力和業務運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點很多沒有經驗的出口商常常忽略。孫先生認為，雖然很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。

　　選擇合適的報價渠道

　　您在進行網上貿易時，可直接進行報價。阿里巴巴網上報價功能只提供給“誠信通會員”使用。

　　當您有感興趣的求購資訊，直接填寫完“報價單”傳送後，為了讓採購商迅速收到您的反饋，可以通過以下方式：

　　1、在“報價單”中選擇“手機簡訊”，將您的報價內容傳送到對方手機上，或簡訊提醒對方檢視您的報價。最快速地將您報價資訊傳達給採購商，取得進一步的意向商談。從而避免報價的不及時，失去潛在客戶。

　　2、當您E-MAIL或系統留言收到客戶的詢價單時，可選擇直接通過E-MAIL或回覆留言進行報價。

　　3、您可以利用貿易通及時進行網上報價，把握商機。

　　1***如果向您詢價的採購商“正在網上”時，您可以馬上與他洽談。詳細瞭解對方的採購需求和進一步核實對方身份及意向程度。可隨時向對方進行報價，並獲得對方對價格的反饋!

　　2***如果採購商召開網上會議談生意，您還可通過貿易通進行多方商務洽談。瞭解同行的報價，並結合公司實際狀況和利潤空間，及時調整策略，進行報價，最終獲得成功!

　　4、根據採購商聯絡方式，直接打電話與對方進行交流，判斷對方合作意向、詢價真實性，以及把握客戶需求和預算。