英國的談判風格

　　英國人在談判中缺乏靈活性，他們通常採取一種非此即彼，不允許討價還價的態度。因此，在談判的關鍵階段，表現得既固執又不願花費很在力氣，不像日本人那樣，為取得一筆大買賣竭盡全力。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　英國是最早的工業化國家，早在17世紀，它的貿易就遍及世界各地，但英國人的民族性格是傳統、內向、謹慎的。儘管從事貿易的歷史較早，範圍廣泛，但是貿易洽商特點卻不同於其他歐洲國家。

　　第一，英國人不輕易與對方建立個人關係。即使是本國人，人們個人之間的交往也比較謹慎，很難一見如故。他們不輕易相信別人，依靠別人。這種保守、傳統的個性，在某種程式上反映了英國人的優越感。但是你一旦與英國人建立了友誼，他們會十分珍惜，長期信任你。在做生意上關係也會十分融洽。所以，一個結論就是，如果你沒有與英國人長期打交道的歷史，沒有蠃得他們的信任，沒有最優秀的中間人作介紹，你就不要期望與他們做大買賣。

　　儘管英國是老牌的資本主義國家，但那種平等和自由更多的表現在形式上。在人們的觀念中，等級制度依然存在，這就是為什麼英國還保留象徵性的王室統治。在人們的社交場合，“平民”與“貴族”仍然是不同的。例如，在英國上流社會，人們喜歡閱讀的是“時報”、“金融時報”;中產階層的人閱讀“每日電訊報”;而下層人則讀“太陽報”或“每日鏡報”。相應，在對外交往中，英國人比較注重對方的身分、經歷、業績，而不是像美國人那樣更看重對手在談判中的表現。所以，在必要的情況下，與英國人談判，派有較高身分、地位的人，有一定的積極作用。

　　第二，英國人對談判本身不如日本人、美國人那樣看重。相應地，他們對談判的準備也不充分，不夠詳細周密。他們善於簡明扼要地闡述立場，陳述觀點;在談判中，表現更多的沈默、平靜、自信、謹慎，而不是激動、冒險和誇誇其談。他們對於物質利益的追求，不如日本人表現的那樣強烈，不如美國人表現的那樣直接。他們寧願做風險小、利潤也少的買賣，不喜歡冒大風險、賺大利潤的買賣。在***，英方與中方曾擬合作上一個大專案，當一切都談妥之後，由於形勢有了變化，英方擔心中方政策有變，毅然放棄了這個合作專案，這就是英人的特點。

　　第三，英國商人一個共同特徵，就是不能保證合同的按期履行，不能按時交貨。據說這一點舉世聞名。英國人為此也做了很大努力，但效果不明顯。原因是什麼?眾說紛紲，較為信服的論據就是，英國工業歷史較為悠久，但近幾個世紀發展速度放慢，英國人更追求生活的秩序與舒適，而勤奮與努力是第二位的。另外，英國的產品質量、效能優越，市場廣泛，這又使英國人忽視了作為現代貿易應遵守的基本要求。

　　第四，英國人在談判中缺乏靈活性，他們通常採取一種非此即彼，不允許討價還價的態度。因此，在談判的關鍵階段，表現得既固執又不願花費很在力氣，不像日本人那樣，為取得一筆大買賣竭盡全力。

　　與英國人談判的談判技巧

　　無論是與哪國外商談判，首先對其國人的談判風格、風俗習慣及商務禮儀慣例有所瞭解非常必要。當遇到與英國人談判需要注意哪些呢?如下，從英國人在商務活動中常表現出的優缺點切入，與您分享應與英國人談判須知事項：

　　英國人的性格大多文質彬彬、高傲、保守、矜持、悠然自得，他們在各種商務活動中，常表現出如下優點：

　　1、英國商人在談判初期，冷靜、持重，與談判人員保持距離。隨著時間的推移，才與對手開始接近，漸漸熟悉起來。

　　2、英國商人在談判中充滿自信，在討價還價階段出現分歧時，常固執己見，不輕易讓步。

　　3、英國商人善機變，精明靈活，善交際，能考慮到對方的立場、行動，對建設性意見反映積極，他們常說：“你需要，我們替你想辦法。

　　4、英國商人重視禮儀。英國商人舉止高雅，談吐文明，珍惜社會公德，有禮讓精神。行動按部就班。在商務活動中，招待客人時間往往比較長。英國商人的約會確定後，必須按時赴約。當受到英國商人款待後，要寫信表示謝意。

　　5、英國人注意邏輯，自己所想的事，他們總合乎邏輯地表達出來。對於錯誤的東西，也要運用邏輯推理說明。

　　英國商人在商務活動中有明顯的缺點，主要有：

　　一是對談判準備不充分;有時，談判帶有外交色彩，使談判缺乏節奏。

　　二是出口商品不遵守交貨時間，造成談判的被動，被迫接受過於苛刻的交易條款;

　　三是在商務活動中，不善於從事日常的業務訪問。