保證市場和銷售步調一致的方法

　　在很多公司裡，銷售和市場之間持續不斷的衝突一直是難以調和的矛盾，通常情況下，只要問題還沒嚴重到不得不去面對的時候，沒有人會願意挑起這個話題。那麼下面就讓小編為你介紹，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　保證市場和銷售步調一致的四個方法：

　　一、弄清客戶做決策的政治

　　大多數市場部門都是把客戶假定成純粹理性的決策人，因此，最佳的產品自然能夠勝出，而且他們認定自己的產品總是最佳的。然而，潛在的客戶有著個人的偏好，而且會受到群體決策中組織政治以及參與人員的影響。

　　因此，第一步就是要明瞭與銷售有關的人員，這就要至少分析最近的三十個銷售週期***包括同樣數量的得失客戶***，從而把所有相關人員一一羅列出來，標明他們在組織中的頭銜和角色，並設想一下可能促使他們購買的私利動機。

　　二、確定銷售週期的轉折點

　　任何一項交易都有一個關鍵時刻或轉折點來決定輸贏。在有些案例中，這個轉折點很容易發現。例如，當一位銷售人員提出自己的解決方案時，他遇上了無法克服的阻力，導致了交易的流產。即使客戶在餘下的會面中依然保持自己的熱誠，但是轉折點已經產生，交易也無法挽回了。認清在何時以及為何在銷售過程中會掉鏈子是很有必要的，它使我們在下一次的交易中避免重蹈覆轍。動手列出在第一步驟中分析過的每一銷售週期的轉折點。

　　三、做一個真實的贏-輸分析

　　贏-輸分析***win-lossanalysis***非常重要，但不幸的是，它是一門丟失的藝術。基於廣泛的客戶訪談的贏-輸分析，是瞭解處於選擇過程中的客戶行為的最佳途徑，它的目的在於獲得客戶對公司、對選擇過程以及對競爭對手的看法，讓客戶說出自己對銷售週期以及產品的體驗，同時也應該收集客戶的建議和推薦。

　　四、對市場營銷工具進行審計

　　最後一步就是綜合從以上各步驟中獲得的資料，以此對市場營銷的工具進行審計。將客戶決策中涉及的政治、組織和技術等重要定性資訊加以歸納總結，然後與市場部門提供的工具***客戶成功的故事、產品演示、競爭對比、分析報告，等等***加以比較，從中發現差距，找到逆轉交易的材料，以防備出現導致交易流產的轉折點。審計結束後，銷售和市場的領導者們就能明確他們之間關係的實質，以便在將來更好地進行互動。