業務員拜訪時詢問客戶的禮儀

　　業務員在商務拜訪陌生客戶時如何巧妙的詢問客戶，這是非常重要的!可以讓你在短短几分鐘時間，快速瞭解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經銷相關產品的經驗，以及他們現在想找什麼樣子的新牌子或產品等，這些重要資訊都有助於一個業務員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。

　　業務員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向對方巧妙詢問以瞭解對方?!業務員只有真正掌握了這方面的知識，並在實際工作中熟練應用，才能切實提高自己的業務水平和能力!下面就給大家介紹一下，業務員在商務拜訪，尤其是拜訪陌生客戶如何詢問對方的禮儀及技巧。

　　一、需要了解對方什麼資訊?

　　首先，業務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什麼資訊?!這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。

　　1、需要了解的資訊歸類

　　1***受訪者個人情況

　　適當的瞭解對方的一些個人情況，有助於你選擇正確的方式來跟對方建立人際關係。如對方是業務主管或是公司老闆，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

　　2***受訪者公司概況

　　瞭解客戶公司的一些基本情況***如成立時間、歷史、股東、經營理念、網路、經營品牌以及經銷業績等***，有助於你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。

　　3***代理什麼品牌

　　如果客戶過去有代理類似產品，瞭解他們過去的代理經驗，有助於理解客戶再接新品時究竟想要什麼，不想要什麼。

　　4***接新品的動機和思路

　　詢問對方接新品的動機和想法，有助於你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

　　2、善於把握主動權和詢問時機：

　　業務員在向客戶瞭解上述內容的同時，還要懂得把握髮問的主動權和詢問的時機。筆者曾經留意一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都瞭解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什麼，以及有關合作的真實想法和實際需求等。

　　因此，為了避免這種情況發生，業務員要善於把握髮問的主動權，在完全掌握對方的資訊之前，如果對方欲瞭解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可“粗線條”的敷衍幾句，然後在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。

　　因為只有在對方不瞭解你的情況下，你向他了解的資訊才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關資訊，還要注意獲取資訊的時機，否則容易被虛假資訊誤導，失去實踐價值。