大客戶提過分要求如何面對

　　“林子大了，什麼鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶型別就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那麼銷售人員遇到大客戶提過分要求時怎麼辦?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售人員面對大客戶過分要求時：學會利用上級

　　但客戶的需求多數是無解的，這時就要求助上級。某膝上型電腦生產商負責政府採購公關的銷售經理李峰就碰上這麼一件棘手的事。最近，某局準備為全省系統的業務處室採購1000檯筆記本電腦。得到訊息後，李峰通過關係找到了該局物資處處長何河，何河表示可以幫這個忙。

　　最後，李峰獲得了400檯筆記本電腦的訂單。當李峰感謝何河時，何河明確提出要50萬“辛苦費”，李峰當時就懵了。這相當於這次訂單總額的十分之一，基本上把這批訂單的利潤全吃掉了。答應何河就意味著這次業務等於白做，但下次還有合作的可能，拒絕就意味著連下次合作的可能都沒有。

　　這時就需要請示上級。龍平特別強調，銷售經理最重要的是，面對任何事情，都不要輕易答應對方的要求。即使知道請示會得到上級批准，也要養成跟客戶說請示的習慣，這就傳遞給對方一個資訊，即銷售經理自己的權力是有限的、滿足客戶的要求需要公司付出很大代價。這樣可以杜絕客戶養成隨便提要求的習慣。

　　同時，在爭取公司的支援時，一定要通過書面的請款費用報告，寫明是否是老客戶、成功希望有多大、來的是否是決策人、投資是否值得等，做到有理有據，才能說服公司。

　　銷售人員面對大客戶過分要求時：要會賭客戶

　　如果既無法說服客戶，又不能贏得公司額外的資金支援，銷售經理就要在判斷該客戶價值的基礎之上自己投資賭一把。“好的銷售經理都願意花自己的錢去賭。”龍平說。

　　龍平曾經遇到一位外地客戶，在合同沒簽之前，龍平往那邊跑了很多趟。後來這位客戶因其它事要來龍平所在的城市。因為業務還沒確定是否有希望成交，龍平也就沒有申請招待費，而是自己掏腰包請客戶吃飯。龍平表示，這麼做是因為看準該客戶以後會很有價值，因此先投資，以後哪天突然提出需要幫忙，對方也就不好推辭了。

　　所以說，一切靈活度就在於銷售經理自己的悟性和價值觀。銷售經理做判斷時一定要會“捨得”。有舍才有得，要有賭性，先投入，才有回報。現實中遇到的很多問題都是制度之外的，沒有絕對的制度，公司在每個不同時期遇到的每位客戶也都不一樣。

　　但“賭”的時候要掌握三個要素，即該客戶單位是否有錢、該客戶是否有權力、該客戶單位是否有需求。此外，對客戶人品的瞭解也很重要，這一點有時候可以在飯桌上洞悉和做出判斷。比如有一種客戶喝酒很猛、但說話嚴謹，多數情況下，這種客戶是可以信賴的。

　　銷售人員面對大客戶過分要求時：讓制度說話

　　百密總有一疏。銷售經理有時還是會碰到一些由於個人疏忽所造成的棘手問題。

　　已經下班很長時間了，某跨國移動通訊器材生產商的銷售經理付冰卻在辦公室裡望著電腦發呆，辦公桌上堆著一厚疊不久前與大客戶去日本觀光的發票。這些發票大多都在預算內，財務部肯定會實報實銷。但其中的幾張酒店住宿發票卻讓付冰左右為難，報上去肯定會被財務部打回來，不報的話自己又沒辦法面對那幾位大客戶，況且這些費用的產生確實也有自己疏於提醒的責任在內。

　　為了答謝大客戶對公司業務的支援，付冰所在的公司組織了去日本的觀光旅遊，整個團隊大約30人，入住於東京一家五星級酒店。離開時與酒店結算費用卻發現超出消費額度近10萬元。付冰查過明細後才知道，有幾位客戶整夜的付費電視節目。

　　但這幾位客戶說根本不知道哪些頻道是付費的，而且還抱怨付冰沒有盡到提醒的義務，要求付冰全額買單。公司早有明文規定，類似費用一律不報。但這些客戶又都是公司多年積累的優質客戶，一旦失去將會給公司帶來巨大損失。

　　毫無疑問，既然公司已有相關規定，那麼責任就在於付冰的疏忽。龍平的建議是，公司分期扣除該銷售經理的薪水，直到補足這10萬元為止。制度是公司的規定，一旦制定好就必須嚴厲執行。如果這次對付冰通融，下次別人也會這樣做，造成難以控制的局面。只有當自己承擔責任，銷售經理在處理大客戶關係時才會分外謹慎。

　　銷售人員面對大客戶過分要求時：拒絕也能讓客戶回頭

　　對於客戶的一些過分要求，要勇於說“不”。

　　龍平曾經碰到一位客戶很苛刻地要求把公司提供的全部印刷品要使用特快方式免費送達，還需燙金。當時龍平覺得成本太高，就請該客戶吃飯並溝通，直接向其說明：目前公司業務太緊張，如果是淡季可以滿足這些要求。於是，這擔生意當時沒有成功。但有意思的是，沒過多久，這位客戶在聯絡了其它幾家公司後，最終又回頭找到龍平的公司合作。

　　對此，龍平的體會是，如果實在無法滿足客戶要求時，要先誠懇地說明原因，然後想想還有沒有其它可以補償的方法。比如，對客戶的產品提供更精美一些的包裝、免費送1000冊等等，費用不是很大，但能夠讓客戶感到公司的誠心。