銷售中說話打動人之道

　　說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象，推銷員如果能避免失言，業務肯定百尺竿頭。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

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　　1、最佳表達方式就是“自信積極”

　　有些人贏了別人還讓人覺得很舒服，有些人能夠與客戶長期地合作下去，這些人往往都採用了自信的表達方式。也正因為這樣，他們才能與對方構建一種可持續發展的夥伴關係，從而拓展自己所面對的機遇，提高成功的概率。

　　2、尋找彼此之間的雙贏點

　　理解“What”和“Why”的“檸檬水”模式：

　　有一天，我想去商店買10個檸檬。當我到了商店後，發現店裡剛好只剩10個檸檬了。這時候，又來了一個人，他也要買10個檸檬。我們兩個都非常想要這10個檸檬，誰都不肯讓步，就動起手來了。結果，我們兩個打得一團糟，檸檬也碎得滿地都是，最後誰都沒買成。

　　後來，我們冷靜下來談了一下，結果發現原來那個人買這10個檸檬是用來做檸檬水的，他只需要檸檬的果肉，而我買檸檬是用來做檸檬醬的，我只需要檸檬的皮。實際上，當時只要大家能夠溝通一下，就根本不必吵架。

　　在現實生活中，每個人追求的利益都是不同的。因此，在談判的時候，先要了解對方所要追求的利益。然後弄清楚對方拒絕你的理由和支援你的條件，這一點非常重要。

　　例如：在談價格的時候，對方要求你降價5%，而你迴應說：“真的不能降那麼多，最多隻能讓3%。”這種情況下，往往會一人各讓一步，最後在4%的價格上達成一致，表面看起來挺公平的。但實際上，對雙方而言，都沒有達到預期的目的，是一種“雙輸”。就算你勉強讓4%的價格，離對方的要求也還有一定的差距，對方是不會滿意的。

　　如果雙方都感到不滿意的話，就實現不了“雙贏”。與其圍繞價格陷入無休止的拉鋸戰，還不如坦誠地和對方談談，聽對方解釋一下要降價5%的理由，看看對方是不是真的有誠意。或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%，同樣，你雖然只能讓3%，但是，可以在其他方面幫對方削減成本，比如可以批量採購。

　　單贏=雙輸，電銷人員永遠要記得這一點!

　　3、用對方的語言

　　電銷之前90%靠事先準備，另外的10%則要從對方的“字典”中選擇適合的語言進行表述。

　　首先，你要試著用心去聽對方的談話。只要你真正地用心去體會，就一定能發現對方喜歡用什麼樣的語言、對方介意什麼樣的語言和對方願意聽什麼樣的語言。這樣一來，你就可以借用對方習慣的語言來巧妙地表達出自己的想法。

　　例如：

　　甲：“這個專案必須成功，不容失敗。”

　　乙：“我看不對，我們應該先看看其他公司的態度”

　　同樣是上面的一段對話，如果改變一下說法，效果就不同了。

　　甲：“這個專案必須成功，不容失敗。”

　　乙：“是的，的確如此，我們必須成功。為此，我們最好先看看其他公司的動向。”

　　像這樣，從對方的“字典”中巧妙地借用“關鍵詞”，並在需要的時候恰當地表述出來，就是博得對方好感的訣竅。電銷就是“Give***付出***與Given***回報***”。

　　4、令人印象深刻的結束語

　　結束語的鐵律一：要著眼於未來，儘量為下次通話奠定基礎。不管這個基礎多麼薄弱，都要儘量爭取。

　　也許通話的實際效果並不明顯，但是，也不必輕易地灰心喪氣。因為，即便是最低程度的認同，也可能帶來巨大的成功。如果你能把這些工作都做充分了，那麼，銷售就會不斷地向成功靠近。

　　結束語的鐵律二：在談話開始前，要預先準備兩種模式，一種是“成功模式”，另一種是“規避風險模式”。

　　你可以根據不同通話的物件，改變傳遞資訊的方法，但卻不能改變傳遞資訊的內容。當你被對方拒絕過一次後，就會積累一些經驗，在下次談話時，你的起點就會變得更高。這樣一來，當察覺到對方打算拒絕你的時候，就可以修改自己的目標，從而趨利避害，將談話引向有利於自己的方向。

　　電話銷售，越是對方拒絕你的時候，越要積極努力挽回，爭取實現自己的目標。這時，你最好不要說：“很抱歉打擾您的時間了”，而應該說，“很高興您能給我這個機會。”

　　暢快地結束必將給你帶來更多的銷售機會。

　　結束語的鐵律三：在得到對方的認同後，一定不要忘記說謝謝。

　　在和對方達成一致後，最好能說些表示感謝的話，讓對方覺得支援你是正確的選擇。除了口頭上的謝謝之外，如果能讓對方感到你的誠意就更好了。

　　總之，態度積極的結束語將給你帶來更大的回報。

　　5、從雙方能夠達成共識的話題談起

　　電話營銷過程中，應該非常重視談話開始階段的第一個黃金時間***15秒***、第二個黃金時間***45秒***、第三個黃金時間***90秒***，只要這段發言能夠抓住對方的眼球，那麼，銷售就成功了一半。如果能在此基礎上，一鼓作氣，乘勝追擊，就可以徹底地征服對方。

　　例如：某電銷員在向客戶推銷某種商品時，這樣說道：“時間比較寶貴，我想推薦本公司的新產品，希望您一定要了解一下。這種新產品是我們公司歷時兩年時間研製開發而成的。產品成功地使用了××材料，這在同行業中尚屬首例，填補了行業空白。我對這種產品非常有信心，相信它一定可以幫助貴公司。所以，我才在第一時間向您鄭重地推薦這種產品。”

　　通過這段介紹，我們能瞭解這名推銷員的最終目標是賣出產品，同時還能感受到他對自己公司產品的深厚感情。但是，實際上他卻離說服對方的目標越來越遠了。這是因為這段介紹中沒有一點兒對客戶有利的資訊。

　　這樣一來，就會引起客戶的懷疑，讓他們覺得“開發成本高很可能是因為最初的模型費太貴了”、“從開發到現在花了兩年時間，現在產品是不是已經過時了”，從而在彼此間產生厚厚的隔閡。再加上客戶經過考慮後，會發現“產品中是否使用了填補同行業空白的材料與我們公司無關，我們只關心這種材料到底是什麼”、“電銷員來電，肯定是產品賣得不好”等，從而開始準備拒絕購買他的產品。

　　所以最大的問題在於：你說的和我有什麼關係?!

　　15/45/90秒談話和真正的談判發言基本相同，最重要的是要遵守雙贏模式。如果實現不了雙贏的目標，就吸引不了對方的注意力，更談不上征服對方了。

　　如我們這樣說“這是我們公司的新產品，由於在研發時使用了新材料，成功地將產品的厚度減輕了一半，這在同行業中尚屬首次。如果貴公司使用這種產品的話，可以大幅地節省倉庫管理費。”

　　在經過15秒富於衝擊力的自我介紹和45秒充滿說服力的激情發言後，對方可能已經對你產生了一種信任感。如果再加上90秒產品介紹的話，我想對方一定會認真地考慮你的提議。

　　6、從對方關切的利益切入

　　對方關注的焦點始終是“自己的利益”。所以，你應該用通俗易懂的語言直接地向對方闡述清楚：“自己的產品到底有什麼優點?究竟會給對方帶來多少好處?”

　　表達方式將決定你是否會離成功漸行漸遠 在表達同一件事情時，如果表達方式和措辭不同的話，帶給大家的感覺就不同。實際上，我們只要從一個人的說話習慣和口頭禪中，就可以瞭解“這個人是否能在談判中取勝”。

　　那些不善言辭或容易被別人哄騙的人，在說話時往往都會採用消極***被動***的表達方式。正是由於他們在表達方式上存在著各種不足，要麼乏善可陳，要麼猶豫不決，才導致對方對其失去信心。

　　同樣，那些表達方式過於“激進”的人，也無法真正打動對方，得到對方的認同。趕上運氣好的時候，可能偶爾會談成一兩次，但是，實際上在勝利中已經埋下了失敗的隱患。

　　如果對方這次敗下陣來，覺得丟了面子，到了下次通話的時候，一定會更加猛烈地反撲，這就加大了電銷的難度。因此，在電銷中很難出現連戰連捷或全面取勝的局面。

　　優柔和激進，是電銷失敗的主要原因!

　　銷售中不該說的九種話:

　　1、不說批評性話語

　　2、杜絕主觀性的議題

　　3、少用專業性術語

　　4、不說誇大不實之詞

　　5、禁用攻擊性話語

　　6、避談隱私問題

　　7、少問質疑性話題

　　8、變通枯燥性話題

　　9、迴避不雅之言