工業品銷售如何防止找錯人

　　工業品銷售，嚴格意義上講，應該是組織間銷售。說起組織，就讓人想起當年的介紹信。二十多年前，一個人到外地，必須要有糧票和介紹信。糧票是吃飯的通行證，而介紹信則證明你是組織的人。離開了組織的個人，一錢不值。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　工業品銷售防止找錯人的四個方法：

　　工業品銷售防止找錯人的方法1、望：判斷線人是否屬於正式採購組織

　　客戶組織中，有幾類人可以成為線人：小祕、採購部、中高層管理。前臺小姐、老闆祕書，不屬於正式的採購組織，可是能傳遞一些基本的動態，防止銷售公關的方向跑偏。中高層管理人員，有些是影響者，有些則是採購組織中的決策者，他們的身份主要與採購性質密切相關。

　　採購部的相關成員，屬於正式的採購組織。特別是常規採購，他們起著主導作用。若是重大專案的新購、關鍵性修訂購買，工程部、技術部就會佔據上風。葉敦明建議，工業品銷售人員在研究客戶採購中心之前，必須對採購專案本身做一個透徹的瞭解和判斷。因為，採購中心既可以是常設的採購部，也可能是臨時設立的虛擬組織。採購成員之間的關係、影響力，則各不相同。

　　工業品銷售防止找錯人的方法2、問：搞清楚線人的參與度與決策權力

　　線人是重要的內部資訊提供者。他們可能是採購專案的參與者，第一手資訊的可靠性最強。若線人不是直接參與者，只能通過自己的影響力，獲取二手資訊。無論一手、二手資訊，都需要認真梳理。有些工業品採購週期較長，過程變化較大，經常會有些自相矛盾的資訊，若不去偽存真、理清線索，反倒為資訊誤導。

　　需要注意一點，線人的資訊經常是主觀、客觀交織的，最麻煩是線人自己沒有分清楚，誤把自我猜測當成客觀資訊。葉敦明認為，作為工業品銷售人員，可以借鑑一下孔子的做法：聽其言、信其行，不如觀其行、信其言。通過線人提供的資訊，理清楚客戶採購中心的權力矩陣、人員參與深度、專家意見作用力。畢竟，資訊是為決策所用。

　　工業品銷售防止找錯人的方法3、聞：深入交流繪就專案進展圖

　　專案型銷售，是工業品銷售的主流。一個專案，從立項到全款付清，往往經歷5到8個典型階段。每個階段，都是一個關口，稍有不慎就會被競爭對手相機插入，在客戶的供應商評分表上也就會丟分。

　　專案型銷售過程，需要一張專案進展圖。魚刺圖，是一個簡便實用的圖示法，可以把時間節點、關鍵事件、可能風險、下一步措施，按照內在的關係逐一繪出。複雜的過程，變成了一目瞭然的戰況圖，行動起來就會有方向。

　　工業品銷售防止找錯人的方法4、切：在驗證的過程中用好線人

　　線人的角色，亦正亦邪。他們往往穿梭在自身績效、公司利益、供應商關係的複雜網路中。有時，他們還會受到其他供應商的誘惑。要用好線人，就要控制好關係發展的過程。從任務導向，到關係導向，最終才能信任夥伴，階段驗證很重要。

　　任務導向階段，要根據專案階段，為他佈置合適的任務，試探一下他是否盡力幫忙，以及作用大小。然後，等專案有所進展，線人價值初步顯現時，個人之間的交往就會更為密切，合作關係的廣度也更為開闊一些。線人的人品、職業素養，也決定了個人關係發展的中心：交易關係、朋友關係、還是戰友關係。最後，當單個專案成功可能會帶來持續訂單時，信任夥伴關係的建立就要提到議事日程上了。葉敦明認為，到了信任階段，線人就不再是與自己企業的單向關係，他在客戶組織中的地位和前途，也應成為關注點。提供最為合適的供應方案，幫助客戶企業節省成本、提高生產率、增加附加值，是幫助線人成功的正招。

　　工業品銷售員挖掘客戶的方法：

　　1、把時間用在刀刃上

　　整理公司客戶檔案，找到能夠為企業創造較多利潤的客戶，然後對他們進行重點出擊。

　　2、準確衡量

　　準確衡量客戶價值的標準應該有其社會地位和身份，更重要的指標是客戶對公司利潤貢獻的大小。

　　3、尋找隱蔽的價值

　　既然是潛在客戶，可能是它給公司帶來的貢獻較隱蔽，短期內或如不仔細觀察則較難發現。所以需要我們的銷售人員在對客戶資料進行分析時一定要夠關注，夠仔細，去發現每一個可能的機會。

　　4、大、中、小，一個都不能漏掉

　　我們不能因為保住大客戶而放棄發展潛在客戶，我們更不能因為一味發展潛在客戶而忽略了大客戶，潛在客戶可以通過發展成為大客戶，大客戶也可能會因為自身的發展而變成小客戶甚至離開，要保住市場，我們必須在維持現有客戶關係的同時不斷開發潛在大客戶。