常見的客戶成交訊號

　　在銷售的成交階段，銷售人員若想很快達成交易，就必須看準成交的訊號燈，即客戶表現出來的各種成交訊號。成交訊號，是客戶在接受銷售人員推銷的過程中，通過語言、行動、情感等表露出來的各種成交資訊。下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　常見的客戶的四個成交訊號：

　　一、語言訊號

　　所謂語言訊號，是指銷售人員在與客戶的交談中發現的客戶某些語言所流露出來的成交訊號，這種訊號可以從客戶的詢問及措辭中覺察到。在推銷當中，若有以下情況出現，就可能是客戶發出了成交訊號：客戶對銷售人員的幾次提問都做出積極的反應，並且主動提出成交條件;客戶對銷售人員的推銷說明表示滿意，如客戶十分肯定地說：“這件產品的確不錯!”或者“很好!這件產品真的值得購買!”等等;客戶在聽完銷售人員的介紹後，高興地與銷售人員談論自己的利益;客戶提出的問題轉向了推銷細節，例如，“可以分期付款嗎?”“如果我們購買，你們是否能幫助我們培訓操作人員?”“我們再試一試你們的產品好嗎?”“你們公司最早可以在什麼時候交貨?”“你們公司的售後服務有何保障?”“這種產品其他情況下也適用嗎?”“如果我們購買，你們可以給我們多少折扣?”等，不難看出，客戶有購買意向時往往會通過一定的語言訊號流露出來。

　　二、行為訊號

　　行為訊號是銷售人員在向客戶推銷產品的過程中，從客戶的某些細微行為中發現的成交訊號。一旦客戶完成了認識與情感過程，拿定主意要購買產品時，便覺得一個艱苦的心理過程完成了，於是，會做出與聽銷售人員介紹產品時完全不同的動作，銷售人員可以通過觀察客戶的動作識別客戶是否有成交的傾向。

　　三、表情訊號

　　表情訊號，是銷售人員在向客戶介紹產品時，從客戶的面部表情和體態中發現的成交訊號。人的面部表情不容易捉摸，眼神更難猜測。

　　四、事態訊號

　　事態訊號是銷售人員向客戶推銷產品時，隨著形勢的發展和變化表現出來的成交訊號。

　　與客戶成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買訊號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買訊號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　四、預先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和讚賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場裡的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。