企業市場營銷案例研究

　　市場資訊是現代人類社會的重要資源。案例分析是取得市場資訊,進行現代化管理的重要手段。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　一：

　　途牛旅遊網：下載量環比暴漲133%，淨收入同比暴漲116%

　　跨界營銷，強強聯合。2014年途牛旅遊網獨家冠名王牌節目《非誠勿擾》第四季度，開線上旅遊業先河，2015年依然選擇江蘇衛視大平臺，依託受眾匹配度極高的頂級資源《非誠勿擾》作為傳播主場，聯合《最強大腦》《為她而戰》《我們相愛吧》等王牌欄目，再一次將線上旅遊行業推向了大眾關注的風口。

　　品牌認知度提升30%，明星產品銷量持續提升。尼爾森資料顯示，2015年度途牛品牌認知度同比增長30%，網站日均 UV 提高一倍，而節目主推目的地馬爾地夫已然成為途牛的王牌產品。

　　2015年第一季度財報顯示，該季度途牛在馬爾地夫的市場份額進一步提升，每4位中國人出遊馬爾地夫，其中就有1人通過途牛預訂。

　　綜合途牛財報資料，2015年第一季度，淨收入增長強勁，同比增長115.9%，至12.5億元;出遊人次增長迅猛，同比增長134.6%，交易額同比增長116.9%。

　　移動端滲透率持續提升，下載量增長迅猛，途牛旅遊APP下載量近2.8億，增長133%。

　　四大美股OTA，途牛營收增速第一***途牛：116%;去哪兒網：100%;攜程：46%;藝龍：-14%***。

　　途牛旅遊網CMO首席市場官陳福煒如是說：江蘇衛視通過對途牛傳播需求的瞭解和對傳播策略的研究，率先引入T2O概念，為途牛量身打造創新植入形式，既滿足了品牌傳播的訴求，又通過與節目互動環節巧妙無縫結合，將優質電視節目的忠誠觀眾，轉化為途牛的使用者，最終帶來了切實的商業變現。

　　二：

　　零售商：這樣開農民會的!

　　近日“山裡西瓜”會員發帖關於經銷商開農民會的問題，帖子中說：“搞農資的，就離不開農民會。農民會越開越多，效果卻不咋地，每次出人出力沒結果，氣得肝疼。”樓主也介紹了他組織農民會的幾種形式：田間地頭、夜裡放幻燈片、請歌舞團等等。可是最後大部分都是冷場而歸，我想這個問題不只是樓主一個人遇到，我們大部分的經銷商都遇到過，隨著農民會開的次數的增多，越來越沒有效果了!原因出在那裡?

　　這一段時間我們這邊銷售屬於淡季，我們為了宣傳自己呢，也在晚上的這個時間召開農民會。是以村為單位，每天晚上一個村。下面我就來談談我們的農民會是怎麼開的!

　　首先從形式上，和大家一樣。晚上就要用投影儀來做宣傳，為什麼呢?因為我們是小店，歌舞團請不起，五音不全也不敢自己來唱歌，我們的團隊都是大老爺們，抗化肥抗的腰桿堅硬，跳舞更不用考慮哈!

　　我們晚上計劃去哪個村去開農民會，上午的時間就會安排一個人過去。首先到大棚裡瞭解一下，這個村有多少個大棚?種植什麼作物?上茬產量怎麼樣?主要病害是什麼?當前菜農朋友們最困擾的問題是什麼?當然了還要記下大棚戶的姓名電話，告訴他我們晚上要來咱們村開農民會!還有一個事，就是詢問一下晚上村裡有沒有其他活動，如果有選擇放棄，另尋下一個村!

　　下午出發前，我們簡單交流一下這個村的情況，做到心中有數。傍晚前後，到了村裡之後選在村中心大街上寬闊的地方，安營紮寨。首先呢放上幾首歌曲，比如大家耳熟能詳的“小蘋果”我們不會跳舞可是電腦上會跳舞的美女有的是啊，下載上幾首來聚聚人氣!這個時間來的都是些在家沒事的老年人和小孩子，有數量沒質量，但是數量還是要的。可以擴大宣傳效果!

　　歌舞音樂的同時我們開始逐一和上午登記的電話號碼聯絡，告訴他們我們來了，在什麼位置，講課幾點開始!播放幾首歌曲舞蹈之後呢，我們就把螢幕切換到蔬菜的病蟲害圖片，以前拍照養成的習慣吧，我們的病蟲害圖片上拍照時間和地點姓名都有，所以老百姓一目瞭然。就是發生在自己身邊的事，“怎麼和我家的菜那時候的一樣啊”自然就有想聽聽的衝動!

　　正式開始了，怎麼講才能讓菜農感興趣?我們一般是這樣的流程：開始先問“大家種菜賺錢嗎?”回答各異!“為什麼不賺錢?”回答說“不知道!”“怎麼才能賺錢?”“菜長好了，產量高了價格好了才能賺錢唄!”“為什麼我們現在的菜越種產量越低?”“不知道啊!”“好!那我們華沃農資來給大家分析分析，你們看怎麼樣啊?”“好，好啊!”就這樣，我們開始步入正題。

　　我們的講解一般分為三個部分，第一部分：簡單介紹植物生理，用我的話來說就是：“告訴大家我們用在地裡的肥料是如何長到西紅柿上去的!”第二部分以棚室內難防治的幾種病蟲害，比如：病毒病、死棵、晚疫病、灰黴病等為例，講解一下棚裡面的溫溼度以及日常管理的誤區。第三部分：簡單介紹各種肥料的用途，以及肥料使用不當造成的植株旺長、早衰等各種生理病害。中間穿插提問，解答等。說實話時間比較長，一開始我們是作為兩個晚上來講，後來發現大家聽得不過癮，就合併為一晚上講完。單純講解需要一個半小時，加上講完之後大家問這問那，總共需要兩個多小時的時間，天天晚上把我搞得口乾舌燥。

　　說到這裡有人不僅會問：你怎麼沒講講你的產品啊?是的，我們現在推廣的是蔬菜的全程管理，從整地、定植到拔秧，全程技術指導，裡面涉及的產品很多，但是我們的農民會通篇不附帶產品，單純的就是一個管理技術。管理技術講完了，我們會給菜農看一下我們去年做的全程管理的一些案例。聽完後大家會主動問我們這樣那樣的問題如何解決，這個時候才是提及產品的時候。我們針對一些問題都是套餐，並且臨時不需要的不會提供。為什麼是套餐?你懂得!

　　一般農民會開完之後，我們都能拿到訂單，會有三三兩兩的菜農表示下茬合作，這時候我們的服務才是正式的開始。我們針對有合作意向的農戶，做詳細登記，還要到棚裡實地看看，情況不同，管理略有不同!

　　關於農民會，為什麼沒有效果?主要是廠商和農民之間的期望差距太大。廠商想通過開一次農民會達到即時銷售，當然是越多越好。為了這一個目的，以前所有的字首往往都是建立在美化自己產品的基礎上，對農民提出的一些問題會轉彎，轉圈的引導到自己的產品上來，不乏玩概念、斷章取義的行為，一開始農民是接受的，但是實際使用產品後沒有達到“專家”所說的效果，慢慢的就開始牴觸這種銷售形勢。

　　農民朋友希望通過農民會學習一些實戰型的東西，來解決實際生產中的一些問題，但是這些東西往往很多“專家”無法提供。所以現在的農民會就會出現這樣的情形：你中午安排吃飯，大家11點才去，你講解他們笑而不答。笑就是講解的東西入不了他們的心思，不答就是為了中午吃飯不好意思和你掰扯!你如果不安排吃飯，很少有人去，或者聽一會後頭也不回的散去!

　　關於農民會，我們也是去年才搞，。比不上我們一些大廠家經驗多，只是針對“山裡西瓜”這個帖子，心血來潮給大家彙報一下。算是拋磚引玉吧，希望大家把自己開農民會的經驗分享出來，我們一起提高!

　　農人碎碎念

　　劉春雄：欲迎還拒，這就是農資企業對待電商的態度。目前農資企業做電商都是平臺電商的佈局，垂直電商的做法。把電商作為內部一個銷售部門，一定會衝突;把電商作為一個獨立銷售公司，原廠家只是供應商之一，很多問題都解決了。

　　屌絲逆襲：錢在身邊才是硬道理，別亂投資，要投也投給自己，穩紮穩打，一點一點擴大業務，一點一點慢慢招人壯大隊伍，一點一點嘗試跨界，腳步千萬別大，一大扯著蛋，要麼就是不划算，接下來，你自己嘗試運作的東西未必會比和其他合作者對接來得划算。

　　邱林：電商出現只會加速原有渠道淘汰程序，不能完全取代，很多零售商未來將成為服務站，功能會變化。

　　王標：產品是基礎，技術是核心，走技術研發源頭驅動市場路線不動搖。

　　厚天王英奇：為從未做過扛肥料的人點贊，他們還在上大學，大二大三的都有，他們也有經歷，但一個共同點：都沒幹過今天的事!來了厚天，我們有緣，他們做了他們人生的第一次，能如此突破自我，我內心折服!天之驕子，心神天外;灑脫嘗試，真我成神!不在乎做沒做，在乎做的感覺!為你們這些大學生點贊，厚天向你們致敬!

　　陪你慢慢變老：以前愛揭祕某些廠家的群友聊起電商來，還是揭祕、扒內褲，當然這也和某些人的過於美化有關吧!總之今天的群聊就在媒體人的美化，農資人的揭祕中度過。每家所謂的農資電商新模式都有他們的獨特之處，你加入不加入，你的農資生意依然那樣，能做好的依然很好，做不好的照樣難過。

　　熊興平：淘寶處理“舉報假農資”投訴，是否存在耍流氓?本人在淘寶上舉報某網店銷售假農藥，淘寶只花了一天時間就下結論“舉報不成立”。淘寶處理意見：“經核實，由於此商品違規證據不足，或者被舉報方在收到舉報後及時作了更改，所以舉報不成立。”我再點選該假貨：“對不起，您檢視的寶貝快照已經被刪除。”

　　李永：說白了，電商就是幫助那些沒有想法，迷茫混亂的市場的一次改革，改革也許成功，也許失敗。但是即使失敗，也不會比現在更慘，為何我們不搏一把?電商的核心就是要幫助一群有思想的做大，做強，和農民的粘性增加。而那些會被自然而淘汰的農資人，也不是電商能所幫助的。即使沒有電商，他們這波人也會自生自滅。電商也想拯救他們，但是目前確實心有餘而力不足。

　　網友flyinger：#天津爆炸#災難的屢屢發生暴露了當前社會的許多深層問題，值得深思。鏡子照出了當前社會許多醜陋的汙點和問題，應該重視了。希望所有的農資企業都能有正規的管理，安全不是兒戲。