與客戶的溝通技巧

　　個有經驗的銷售人員，通常能通過“資訊收集及分析掃街、客戶篩選、制定拜訪計劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等流程步驟完成銷售工作。下面小編整理了，供你閱讀參考。
 

　　一：喜歡挑剔型

　　顧客表現：這類顧客思考周密，能夠在產品或服務的細節方面發現毛病和缺點，並對銷售人員採取苛刻、強硬的態度，期待客服人員來解決這些問題。

　　心理診斷：客戶是一個“追求完美”的人，也是一個心細的消費者，如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。

　　應對技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發洩心中的不滿，仔細地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因，讓客戶感覺你已經與客戶在“同一頻道”。避免責備客戶，學會在適當的時候進行道歉。最後，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。

　　二：猶豫不決型

　　顧客表現：通常顧客不會立馬下決心購買;常常表現為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現差錯，並希望有人當參謀。

　　心理診斷：顧客往往希望他人能為其當參謀，並且這種型別的顧客還會將這種想法較為明確地告訴銷售人員，而這種型別的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導購以較濃的商業味道推銷，便會產生不信任感。

　　應對技巧：接待這種型別的顧客時，銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產品，而應是“暗渡陳倉”，先實事求是地介紹有關產品或服務的情況，讓客戶自己從中作比較後，再選擇產品。

　　傲慢無禮型顧客表現：此類客戶往往目空一切，看似“高大上”，其實不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、誇讚他和恭維他。

　　心理診斷：這類客戶往往喜歡導購給予“戴高帽”，最好是多尊稱他的頭銜;而且，試著找出他最高的哪頂“帽子”。注意馬屁要拍對地方，才有更大的效果。

　　應對技巧：暫且把你自己忘記，此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發生衝突，要知道，你贏了，溝通就終止了;你輸了，可能客戶會給你“驚喜”;所以，讓他覺的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時成交才有可能性。

　　三：牢騷抱怨型

　　顧客表現：這種型別的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執。

　　心理診斷：發洩是人類在情緒激動時採用的一種正常方式，它能起到釋放和鎮靜的作用。此類客戶，常常會為他能夠當著銷售人員的面或購物現場發洩心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓推銷者當場解決他心中的“結”。

　　應對技巧：對於這類客戶，千萬不能迴避，敢於笑臉相迎才是一個合格導購所為。不能阻止客戶發洩不滿，你可以讓他盡情發洩。因為這時客戶需要的是“發洩過程”所起到的作用。另外，要學會忍受客戶的發洩，俗話說：“有抱怨才有生意”，倘若你試圖阻止客戶表達他的感情，你反而會使他惱羞成怒。因此，聰明的導購通常會選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當他發洩時，你要不斷地點頭，不時恰當地“附和”客戶，並保持眼神交流。

　　四：善於比較型

　　顧客表現：這類客戶購買沒有任何障礙，只喜歡“進行比較”，經過反覆比較以後，覺得“購買合適”就會產生購買。

　　心理診斷：客戶善於與市場競品在心理“作比較”。比如同樣的品牌，同等質量的產品，市場競品售價是10元左右，最後客戶和你談成價格是8元，這類客戶就會立馬感興趣，認為“買的值”。

　　處理技巧：應多給顧客進行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦顧客覺得該你公司的產品，在質量、價格、款式、花色及銷售服務等方面好於同行時，顧客就會覺得這是個難得的好機會。

　　防範型顧客表現：這類客戶表現為，不管什麼廠家的業務員給他推銷，也不管業務員推銷什麼產品，他總是會說：“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。

　　心理診斷：由於大家處於一個“推銷”的時代，冷不防有時還有可能會碰上“騙子”，所以，這類客戶就形成了一種防範心理。目前，這類客戶越來越多。

　　處理技巧：防範心理，一般人皆有之，但是，如果你喜歡下棋，有人要和你走一盤，況且你閒著沒事，試想，你會不會考慮一下呢?這就是說銷售人要抓住客戶的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培養感情，再談事情，如有需求，肯定能成。
 

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