與國外客戶溝通的技巧

　　咋愛業務拓展上，銷售人員與國外客戶的溝通交流非常重要，下面小編整理了與國外客戶溝通技巧，供你閱讀參考。

　　之雙贏。

　　儘量從不同的角度看待問題。當客戶提出一個要求的時候，不要急著迴應，而是揣摩一下客戶為何會提出這個要求。其實，有很多時候，這個要求是在客戶不瞭解情況下提出的，未必對他真的那麼重要，但是對於你來說，代價卻很高。所以，遇到一些不太合乎邏輯的事情時，儘量多直接問客戶，為何提這個要求。瞭解原因之後，你或許能給客戶提供一個更加完美的解決方案，既解決了客戶的問題，你的代價也不高。

　　之Your attitude.

　　從客戶的立場思考問題。之前遇到一個問題，就是客戶要求的尺寸，我們一個原料只夠做1個，這個尺寸稍微縮短點就可以一個料做2個。業務員去同客戶聯絡，就實話實說了。“Can you please consider the height of 16cm, as one material is 28cm, so we can produce two piece by one material. ”客戶回信很不開心。

　　先好言安慰客戶一下，並從客戶的立場看問題，說最主要的是，這個終端使用者並不在意16cm還是14cm高，他們在乎的是這個產品是否美觀。做成16cm的話，不夠美觀，可能對於他最終的銷售可能有不良影響。同時，語氣上也比較客氣，展示對於客戶的尊重。“Actually the most important thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.” 最後客戶會郵件說，你想怎麼做就怎麼做吧，你比較專業，我都聽你的。其實，客戶在意的是你對他是否considerate, 是否願意替他考慮。

　　之要讓客戶覺得他是特別的。

　　客戶來搞價格，有多種因素，真的是價格高了只是其中一種。有的是因為客戶的習慣，比如美國客戶搞價很少，歐洲稍多點。而中東就比較習慣搞價了，像印度人的期望值達到30%，這都是他們本地的習慣。也有的是因為搞價的過程給客戶一種成就感。做銷售的我們一定要滿足客戶的這種成就感的需求，樂意讓客戶覺得被特殊對待了。“I have applied a most special discount for you.” “You have received the best discount so far, please keep it a secret for us， otherwise we will be in trouble.”之類的話，會讓客戶覺得很有勝利感。

　　之態度上讓大步，但實際利益讓小步。

　　有很大一部分客戶需要的是你的態度，而不是真的價格讓步。所以，要樂於在態度上讓客戶感覺到你很配合，很誠懇，但考慮到成本確實有困難。“We treasure you much as a very valuable customer, and we surely will make our best efforts to keep you always satisfied. Regarding the price, I will apply from our General Manager and give you the best special price.” “Our GM knows you are a very important customer, and agrees to give you 5% special discount. You know you are the only one receive this special discount. ” “I sincerely hope that we will have a very successful co-operation soon. Please be sure 5% is really our best price. You know, recently the cost in China has grown up much, like XXXx material has gone up 30%, labor cost increase 30% every year, plus the exchange rate. Though cost went up much, we have kept our price stable for our customers for years. It is very likely that we will have to adjust our price early next year. ”

　　之管理好客戶期望。

　　業務員要非常小心地管理客戶的期望值，不要讓客戶有超出公司能力的預期。要知道，希望越大失望越大,讓步越讓越小，比如目標是讓7%，就先讓5%， 然後再讓1%後，就堅持不讓了。在還是搞不定的情況下，先取得客戶的同意，給一個價他不再還的基礎上，讓出這個1%。最終實在還搞不定，就送個小禮物，暗示我也想給你，但確實給不了了。

　　有的業務員不懂得管理客戶的期望值，一開始就大幅度讓步，結果一下子把底牌都用了，結果客戶不會覺得你已經讓到底了，反而會覺得:呀，餘地很大嘛，我要更多的，他也會給的。這個時候，你有不能給，那談判就陷入僵局了。本來到手的業務，因為你讓步太大而告吹。

　　之態度的武器。

　　很多采購商在談判的時候搞心理戰，比如故意對銷售人員態度很生硬，或者很冷淡，或者裝傻，只堅持自己想得到的結果，或者裝可憐，告訴銷售他們大公司死板，一點彈性都沒有。其實，這都是他們的心理戰。作為銷售，我們是否也可以跟客戶玩心理戰呢?我個人覺得談判很多時候，有些tough的談判到最後肯定會比拼心理的。

　　但作為弱勢的一方，心理戰的玩法同強勢的一方不同。我們可以搞誠意戰，就是態度很誠懇，很重視同你們的合作，說一定會跟老闆爭取最好的條件。回頭說，確實有難處，再裝裝可憐，什麼什麼原因，這個是最好的條件了，跟老闆磨了好長時間，還被老闆罵了一通等等。再給點好處，要不搞點小贈送啥的。

　　對於確實態度蠻橫的，可以適當給予還擊，冷處理，就是裝出可有可無的樣子，甚至顯示完全不感興趣了。這樣有的客戶看到你這個態度，覺得應該價格到底了。如果你還是很熱情主動，對於採購老手來說，他們會認定你還有利可圖呢。

　　之設定合適的anchor。

　　漫天要價，就地還錢。厲害的客戶還價不會跟你說，“給我便宜點吧。”，而是說“我們能接受的價格是30%的折扣，我們準備定一個40尺貨櫃，可以馬上下單。”報價100，如果你期望還到80，你就可以還60。如果你直接還80，那隻能最多得到90。

　　反過來，作為供應商，如果你知道一些市場期望的折扣很多，你在報價的時候，可以適當地把報價調高，然後在此基礎上跟客戶談。如果我們知道客戶想要20%的折扣，而我們想賣100元，那我們就報125. 當然也要注意這樣做的風險，歐美客戶如果覺得價格報高了，可能覺得你沒有誠意就直接走了。

　　之懂得讓步

　　大家都會用的就是當客戶說價格便宜點時，業務員普遍都會要客戶提高訂單量。

　　10如果一個客戶越是說得很多，要求降價，表示他很感興趣，業務員不用覺得太大壓力。反倒是哪些不聲不響就不回覆，或者報了價格之後沒有響應的客戶，特別需要關注，因為他們或許真的有很多供應商在對比價格,需要業務員仔細調研。

　　之知己知彼。

　　業務員要留心多收集客戶的資訊，客戶網站，社交網路，搜尋引擎等都可以找到大量有關客戶的資訊，實在找不到，要抓住機會多問客戶，瞭解對方的生意。有的業務員擔心問多了客戶會覺得煩，其實不然，只要你比較禮貌，客戶不會有這個感覺的，這個是你對他有興趣的表現。人總是喜歡談論關於自己或者同自己有關的事情。你表現出對於客戶的市場，業務，公司，產品等極大的興趣，會快速拉近你同客戶的距離。
 

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