商場導購培訓心得

　　參加了商場導購培訓，導購員的職責把商品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這麼簡單的心得。下面是小編為大家收集整理的，歡迎大家閱讀。

　　篇1

　　時間在不經意中從指間劃過，轉瞬間又是一年，回顧20XX年的工作,在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現就2012年的工作情況總結如下：

　　一、用心鍛鍊自己的銷售基本功。

　　人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自己。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

　　二、在工作中培養自己的心理素質。

　　在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛鍊。

　　三、口才方面有了大幅提升。

　　要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

　　四、在20XX年的工作中努力拓展自己知識面。

　　我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學校園裡學到的知識與技能。現在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什麼專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續幹下去，十年以後我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閒暇時也自己去網上查詢各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養、面板護理的專家了。

　　作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。於是，我利用業餘時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績最好的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，於是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。

　　五、培養人脈，增加顧客回頭率。

　　在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的最好機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什麼準備。

　　當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收穫面前我不會驕傲，我將不斷提高業務素質,加強業務訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更加熱情，優質的工作服務於公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年裡，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!

　　篇2

　　1、"精通"產品賣點：

　　這是作為一名導購員的基本技能，首先必須要精通掌握產品的賣點，挖掘所賣產品的與眾不同之處***只要用心去找總能找到***，然後"以長比短"***就是"以己之長，比人之短"，這是個不能迴避的現實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌***，只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創造良好的銷售業績，我們很難想象，自身對產品都不熟悉的導購員怎樣去說服顧客購買?

　　2、抓住現場"機會"：

　　作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中"慧眼識真金"--迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經銷商的"臥底線人"，都需要導購員日積月累，練就一身好功夫，然後果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的"顧客"***廣義的，來的都是客***採取不同的應對措施，最終實現"既賣了貨，又做了宣傳，還打發了'臥底'"的有效銷售。

　　3、找準顧客"需求"：

　　抓住了恰當的機會之後，接下來就是，針對真正的顧客，如何儘快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的;有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機械型的;還有人乾脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，於是就選擇直筒鍋;更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這麼多種選擇，事實上不論任何商品，只要導購員用心挖掘都能把它分出個ABC，這樣，在找準了顧客的真正需求之後，就能夠做到"看菜吃飯，量體裁衣"，保證每位顧客都能滿意而歸。

　　4、觸動心靈"情感"：

　　找準了顧客的真正需求之後，下一步要對顧客"動之以情，曉之以理"。一般來講，除非是某個品牌的"擁戴者"或"回頭客"，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種"批判性的懷疑"，這時候如果導購員"不識時宜"或"不知趣"地走到跟前"胡吹海喝"，極有可能會遭遇顧客立馬錶示"沒什麼，我只是隨便看看"的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現的結局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的"圈套"，順從地跟著你的描述進入那美妙的產品世界。"柳暗花明之際，正是水到渠成之時"，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎?

　　5、將心比心，想想"自己"：

　　常言道："要想公道，打個顛倒"，兵法有云："知己知彼，百戰不殆"。當今社會物質的極大豐富使我們今天是一種產品的導購員而明天或許就是另一種產品的顧客。鑑於此類現象的廣泛性，我們導購員在商品導購的過程中，將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什麼樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那麼導購技巧必然會在潛移默化中提升，對顧客的親和力會在不知不覺中增強，服務意識會漂亮地再上一個水準，銷售業績便耀眼地邁上新的臺階。

　　另外，也可以很自私"自私"認為"一切為了自己"，事實上也的確如此，導購技巧提高了，服務意識也增強了，從而銷售業績也提升了，收入也就自然增多了，像這種"利人利己"的美事，又何樂而不為呢?

　　篇3

　　為了讓我們更全面地瞭解業務要求，把工作經驗更好地在實踐中運用，我們 大廈商場的姚總於 8 月 27 號對各部門新老員工及實習生做了 5 個多小時的業務 技能培訓。

　　作為實習生的我能參加此次的培訓感到十分榮幸，通過這次深入詳細 的培訓， 使我對相關業務方面的知識在原來基礎上又有了新的瞭解和提高。此次 培訓共分為兩個部分， 第一講姚總以商品陳列為主題，第二講是關於核心店鋪的 介紹。

　　在第一講中，姚總首先以“酸奶”“啤酒與尿布”兩個小故事作為開篇，點 、 出商品陳列技巧在整個實際銷售中的重要性與必要性。

　　整場培訓姚總圍繞商品陳 列的概念意義以及目的、 引用的原理與思考方式以及固定貨架優位陳列等三個方 面內容進行詳細講解。培訓的過程中，在談到商品集中陳列的區別化問題上，姚 總重點以尤妮佳蘇菲標準陳列為例， 在日常門店維護的過程中要做到無紡布在上 方，乾爽在下面，左邊日用裝，夜用裝在右側的基本原則。我作為蘇菲產品蘇果 渠道的實習生，在拜訪門店的過程中也注意到蘇菲產品在陳列布局上是統一的。

　　我們小組理貨員在每天走訪門店的同時， 其中有一項就是保證門店商品排面的整 齊與各品項、型號的齊全，這裡所說的整齊就是培訓中所提到的陳列要求，由此 可以看出商品陳列區分化對於銷售業績尤為重要。

　　接著姚總詳細列舉了一些普遍使用的貨架種類

　　固定貨架; 外部地堆; 端架、 端頭;形象包柱、地堆。隨後我們又補充了一些創意“貨架” ，比如掛籃、電梯 兩側、收銀臺、花籃、購物車等利用了小空間與低成本製作而成的貨架。之後姚 總重點闡述了固定貨架的優位陳列， 作為優位陳列， 它包含了齊備的商品、 排面、 歸類與位臵。貨架上要有品項齊全的商品是毋庸臵疑的。與此同時，重點產品的 擺放也是有講究的，主推產品一定要擺放在消費者容易看到、方便選取的位臵， 這就是所謂的——黃金線。

　　然後姚總還強調注重位臵固然重要，但產品的排面數也不能輕視，總結得出 遵循先中後右，最次左的原則。聯絡我所處部門，對於蘇果渠道的蘇菲來說，它 的排面要緊隨寶潔產品，寶潔排第一，蘇菲必須第二。我認為商品品項的增加與 維護是檢驗一名合格業務員的標準之一，商場食批的魏浩就是一個成功例子，實 現了亨氏品項在蘇果門店從零到有的過程。從他的成功可以歸納為幾點：1.瞭解 產品， 包括自身與競爭對手; 2.瞭解門店， 門店對自身產品的需求; 3.尋找空間， 從競爭對手的弱點，與自身的優勢出發，做到揚長避短;4.準備階段，瞭解負責 人的情況，先從情感入手，攻其心;5.商談，以雙方利益為重點，分析單品的貢 獻率，以雙贏為目標;6.門店的調整給陳列面的調整帶來機會等。

　　第二講，是以圍繞核心店鋪為重點展開。姚總首先詳細介紹了 KA、NKA、ZKA 的概念。

　　接著談到實現銷售預實一致是回訪核心門店的目的。在於店鋪之間建立 信賴關係必須做到以下幾點; 1.規範的服飾以及形象， 因為你代表的是整個公司; 2.通過接觸，增加彼此的好感度;3.注重禮節，俗話說禮多人不怪，比如用敬語 交流。

　　同時姚總又強調作為中山商場的銷售代表要給對方帶來快樂。平時與門店 的商談也是有章可循的。比如在準備階段，要對本次商談資料的準備，設定事先 路徑，回顧前一次拜訪的內容及現狀等;在商談階段，要站在對方的立場上思考 問題， 簡明易懂地題案; 離店時， 做好詳細的記錄彙報。

　　在商談中為了攻克核心， 店鋪一定要知道產品的種類;價格設定變化以及頻率等。在實際運用中，我們在 與門店溝通時，相關細節也很重要。細節是一種習慣，是一種積累，細節實際上 是一種長期的準備,從而獲得的一種機遇。

　　只有保持這樣的工作標準,你才能注意 到問題的細節。抓準細節，便可以事半功倍。在臨近培訓的尾聲，姚總以一道數 學計算題，讓我們深刻體會到多一份努力、投入、付出，將獲得千份的收穫。最 後，針對此次的培訓，郎書記也對我們提出建議與希望

　　“要以準則來做出自我 的轉化，用他山之石來把自己雕刻成一塊美玉。

　　”紙上得來終覺淺，絕知此事要 躬行。實踐是檢驗真理的惟一標準，同樣，真理也需要在實踐中論證，平時在處 理問題時，針對不同的環境，我們要學會因地制宜，有益論網學會變通，這樣才能使自己 的職業生涯越走越寬，越走越廣。

　　經過此次培訓讓我對商品陳列與核心店鋪有了更深的瞭解， 更重要的是讓我 深刻地明白學習是永無止境的， 對於蘇菲在蘇果渠道方面的知識我還有很多值得 學習提高改進的地方，未來的路還很長。不積矽步，無以至千里;不積小流，無 以成江河;每天多做一點，並不是語言上的自我表白，而是行動上的真實體現。

　　在今後的工作，我將發揚自己好的傳統，揚長避短，查漏補缺，再接再厲，切實 為公司謀效益，從各個角度提高自己。

　　最後感謝商場的領導在百忙中給我們提供培訓指導。