大客戶溝通技巧大全

　　營銷的過程就是溝通的過程，尤其在大客戶營銷過程中，相對快速消費品來說，專案週期長，溝通過程更為複雜和重要。那麼在大客戶營銷過程中我們的營銷人員怎樣和顧客進行溝通才能更加有效呢?下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　第一招：撥霧見月，去偽存真，發現客戶的真實需求

　　筆者曾作為國內某知名工業自動化裝置商的營銷代表，負責大客戶的投標及談判。當時筆者的首要任務是：找到成交可能性最大的潛在客戶，從而開展重點***。有的企業在進行招標時，往往丟擲一些“障眼法”式的專案需求，從而轉移部分廠商的注意力。筆者通過多種資訊渠道，瞭解到我們爭取的一家大客戶對外公佈的三大專案中，有兩項都是不切實際的，從而及時抓住營銷重點，鎖定目標。在這個過程中，廣泛的資訊渠道是關鍵，正式場合與非正式場合的溝通都非常重要。事實上，一條非常重要的資訊來自於與我們與該企業老闆司機的一次閒聊。這次看似無益的閒聊讓我們瞭解到，哪些需求是該公司已經內定的，哪些需求是該公司根本不需要或者暫時沒有能力執行的。

　　第二招：利用相對優勢，打擊競爭對手

　　首次競標有三家企業入圍，除了我們公司，另有兩家省內企業，分別代理的是西門子和ABB公司的產品。它們兼有本土公司的人脈優勢與跨國公司的技術優勢，非常難以對付。但我們的優勢也非常明顯，就是系統的整合優勢。當時恰逢西門子公司的產品出現了一點軟體故障，導致客戶公司生產線不能正常執行，而等國外的工程師到達現場，至少都要在二十天以後。這時我們立即出動了北京總部的專家團隊，無償為該客戶解決了這個問題。這件事不僅為公司贏得非常珍貴的信任票，也使西門子公司奪標無望。

　　第三招：尋找關係突破口，動之以情，誘之以利

　　西門子雖然出局了，ABB同樣不好對付，而且聽說該代理商老闆與客戶公司的老總還有遠房親戚的關係。經多方打聽我們瞭解到，客戶公司老總的妻子曾經是我們公司一位營銷經理的同事，而且她還欠這位經理一個“人情”。在競爭的白熱化關頭，人情因素成為重中之重，我們立即指定這位經理為該專案投標負責人，並開展一系列的企業***活動。剛好客戶公司老總的小孩生病住院，該專案經理偕同妻子專程到醫院探望，兩位年齡相仿的母親一見如故，在子女教育方面有聊不完的話，相互之間都成了知已。事後客戶公司的老總回憶說，你們公司是在真誠地關心人，衝著你們的這份真誠，也要交你們這個朋友。可見，在這個談判過程中，企業一定要以真誠的關懷去感動人，情感為主，利益為輔，絕不可顛倒了主次。

　　第四招：拒絕小利，堅持立場，保持方向的正確

　　幾個回合之後，所有的競爭對手都已經淘汰出局，我們公司即將成為當仁不讓的奪標者。但好事多磨，一家已經出局的公司是客戶公司的長期生意夥伴，與客戶公司的高層有著千絲萬縷的關係，即使出局也在對我們公司產生影響。有一天，客戶公司一位副總通知我們，鑑於我們在幾輪競標中表現出色，要把一百多萬元的儀表訂單交給我們，而對我們盼望已久的工業自動化專案，卻表示要緩一緩。經公司研究，我們當即表示放棄儀表專案，專注做自己最擅長的自動化專案，同時加緊敦促對方確認訂單。當時有些經理表示不解，儀表專案也是一塊肥肉，為什麼要放棄呢?我們的態度是：首先，儀表不是我們的強項，會分散我們的精力，失敗的風險也較大;其次，儀表專案的推動可能給競爭對手製造口實，從而讓他們捲土重來，甚至搶走本次投標的重點專案。在這個過程中，不為小利而迷惑，堅持既定的路線方針，是專案成敗的關鍵。

　　經過我們的堅持，客戶方面終於同意將自動化專案交給我們。在審查報價單時，卻發現我們將一些非關鍵的配套材料的價格報得過高，對方發話，要求砍下總價的百分之三十。我們馬上進行調查，發現部分配套材料價格過高是由於前線營銷人員感覺專案費用太高，希望抬高部分不起眼的非關鍵品價格進行彌補。公司立即調低全線配套品價格，並承諾對方可以對配套品進行監審，最終在僅調價二十餘萬元的基礎上，拿下了這筆總值超過300萬元的訂單。因此，在最後的衝關階段，企業一定要關注細節，及時自我調整，發現問題立即解決，最終保證圓滿簽單。

　　不同客戶型別與溝通技巧

　　一依賴型客戶

　　依賴型客戶有個顯著的特點--優柔寡斷而缺乏主見。對於這類客戶營銷人員要善於引導，通過提供合理建議或者“顧問式服務”來促進其早做決策。

　　二煩躁型客戶

　　煩躁型客戶也有明顯的特點，即性格衝動、易煩易怒。營銷人員要駕馭這類客戶就需要為其提供服務時熱情、溫和並富有耐心的溝通服務，而且要儘快給客戶一個明確的答案。

　　三常識型客戶

　　常識型客戶相較之下不僅理性成熟，而且決策穩重、富有主見性。營銷人員針對這類客戶，最好本著實事求是的原則，少來“虛”的，同時以友好的服務、理性的勸購來征服他們。

　　四嘗試型客戶

　　這類客戶通常具有喜歡嘗試的特點。他們常常是一些新產品或新服務的第一批客戶，但是嘗試型客戶很難被“征服”，營銷人員需要有足夠的耐性來引導，才有可能把這類客戶征服。

　　五挑剔型客戶

　　這類客戶往往喜歡追求完美，不僅喜歡選來選去，還喜歡吹毛求疵，營銷人員百般殷勤，也常常難於使其滿意。與這類難纏又難伺候的客戶進行溝通時，營銷人員除了要有足夠的耐心，還要善於為這類客戶提供多種應對方案，並對其挑剔之處做出最具說服力的解釋，以促進其做出決策。