銷售議價談判技巧

　　銷售顧問在協商過程中，應仔細的傾聽對方說明，在爭取自身利益的過程中，可利用所獲取的對方資料，合理的進行談判結合使用模糊報價技巧。即“說之以理，動之以情，審之以法”。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　價格談判中這三點是至理格言：

　　1. 顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談

　　2. 價格商談的時機不對，往往是戰敗和低利潤產出的最主要最直接的因素

　　3. 應對顧客詢問價格要有策略

　　在站班時往往會遇見顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價 ……“這車多少錢?” “……” “能便宜多少?”很多時候兄弟們會很開心!“阿耶~!這是……”結果可想而知!底價失守、沒有單件、沒有延保!實際上客戶只是在詢價，而我們卻傻傻分不清楚。此時爭取時間很重要，為自己和顧客留下空間和餘地，溝通過程中注意細節給顧客的感覺。

　　重中之重是判斷客戶的真實情況：

　　1、注意觀察顧客詢問的語氣和神態

　　2、簡單建立顧客的舒適區3、禁忌立即進行價格商談4、詢問顧客

　　對應話術

　　▲您以前來過吧?瞭解背景

　　▲您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?瞭解背景

　　▲您買車做什麼用途?刺探顧客的誠意

　　▲您已經決定購買該車型了嗎?刺探顧客的誠意

　　▲您為什麼看中了這款車? 刺探顧客的誠意

　　▲您打算什麼時間買? 刺探顧客的誠意

　　通過觀察、詢問後判斷：顧客是認真的嗎?顧客已經選定車型了嗎?顧客有沒有去其他4S店詢問過價格?顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎……

　　如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然後推薦合適的車型推薦打包車型的好時機!請顧客決定。對應話術

　　▲“關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”

　　▲“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得後悔好幾年。”

　　▲“我們每款車都有一定的優惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我幫您參謀選好車，然後給您一個理想的價格;要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”

　　▲“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎?”

　　▲“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?”下面我們聊一聊在電話邀約環節中應該注意的事項和相關話術。

　　可以肯定的是我們在利用電話邀約客戶回店的同時，精明的客戶也同樣會用電話來刺探底價!所以我們一直強調不能在電話環節和客戶商談價格：

　　電話中的價格商談就如同“沒有結果的愛情”，因為我們即使滿足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”顧客的要求，就連“結婚”的機會都沒有了。而且客戶往往對這場“愛情”的態度是：全面撒網，重點培養!所以在電話裡“誰先報價誰先死!”。

　　可是我們在實際的銷售工作中往往會“有意”或者“無意”的給客戶報出價格，甚至是底價。我們先總結下，那些情況下我們會這樣做報底價：

　　1、正在商談的價格接近底價，迫切的想盡快成交-報底價。2、多次維繫後沒有得到預期的結果，失去了維繫的動力有意戰敗，做最後的嘗試-報底價。3、技巧失敗客戶刺探底價成功!他們經常這樣說：

　　▲“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”

　　▲“你太貴了，人家才…，你可以吧?可以我馬上就過來。”

　　▲“你不相信我啊?只要你答應這個價格，我肯定過來。”

　　▲“你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。

　　▲在我們輕信了客戶的諾言的那一刻，他手裡卻拿的是其他店的銷售顧問名片……

　　那我們如何應對客戶在電話中的詢價呢?

　　我們的原則

　　1、電話中不讓價、不討價還價;

　　2、不答應、也不拒絕顧客的要求;

　　3、對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。

　　應對話術

　　1、“價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!”

　　2、“您車看好了?!價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的服務、維修站，看看您滿意不滿意。”

　　3、“廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”

　　4、“再要麼您忙的話，反正我經常加班，哪天下班了您可以順便過來一下,我給您提前準備車型、購車環節資料介紹一下。您看今天下班可以嗎?”刺探顧客的誠意

　　5、“別人的價格是怎麼算的?車價只是其中的一個部分呀，這電話裡也說不清楚，要不您過來我幫您仔細算算?”

　　6、“您這個價格，我實在是很為難;要麼這樣，您跟我們經理老總談一下?!您哪天方便，我給您約一下?”此話術可以在有利潤但是客戶依然在糾結中使用，可以增加客戶的來店信心

　　7、“我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。”此話術適用於特殊車型，如長庫齡……或者第7條出發點

　　8、“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?”變被動為主動，刺探顧客的誠意，外出拜訪客戶我們依然再嘗試，說不定你就是第一個吃螃蟹的!