雙贏談判步驟
談判者既要清晰地表達本人的觀點為,又要認真傾聽對方的意見,然後努力去說服對方,爭取一個大家都能接受的結果,達到雙贏的局面。下面小編整理了,供你閱讀參考。
之開局:為成功布局
規則1:報價要高過你所預期的底牌,為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。你對對方瞭解越少,開價就應越高,理由有兩個。首先,你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深,或許他願意出的價格比你想的要高。
第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多,就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不瞭解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高,而你的態度又是“買就買,不買拉倒”,那麼談判還未開始結局就已註定。你可以通過如下方式,避免開出令對方生畏的高價。“一旦我們對你們的需求有了更準確的瞭解,也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看,我們最低只能出每件2.25美元。”這樣,買方可能會想:“要價太高了,但看來還可以談一談。我要下點工夫,看看能壓到多少。”在提出高於預期的要價後,接下來就應考慮:應該多要多少?答案是:以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少,你的最初報價就應比你的目標價格高多少。舉個例子。買方願出價1.60美元買你的產品,而你能承受的價格是1.70美元,支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格,你就達到了目標.當然,並不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
之中局:保持優勢
當談判進入中期後,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒,這點很重要。
因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態度事事欲佔盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點,然後運用“覺得,原來覺得和最後發現”feel,felt and found這種先退後進的方法扭轉局面。
買方出乎意料地對你產生敵意時,這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。
例如,如果買方說:“我聽說你們貨運部有問題,”你聽了之後不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說:“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。
儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費提供裝置操作培訓,但這招還是很靈驗的,因為重要的並不是你讓步多少,而是讓步的時機。
你可能會說:“價格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,我可以親自監督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現在你找對了時機,不失禮貌地調動了對方,使他做出迴應:“如果這樣,我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。
為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結束之前就全盤讓步,最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。
交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點最關鍵,那就是誰先衝過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員,你應能自如地控制整個談判過程,直到最後一刻。
雙贏談判