市場營銷管理論文

　　市場營銷學萌生於本世紀初期，形成於本世紀中葉，成熟於80年代，已經歷了一個世紀的發展。下面是小編為大家整理的，供大家參考。

　　範文一：建築施工企業市場營銷管理

　　【摘要】

　　隨著國內建築業市場競爭日益激烈，市場營銷已經成為影響建築施工企業生存和發展的重要因素之一。為此，本文中，筆者擬將從施工企業的市場環境和形勢需要入手，結合本行業特點，對建築施工企業的營銷管理展開探討。

　　【關鍵詞】建築行業;施工企業;市場營銷;手段策略

　　1建築施工企業的市場營銷環境分析

　　近年來，我國建築業得到了持續快速的發展，建築業在國民經濟中的支柱產業地位不斷加強，對國民經濟的拉動作用更加顯著。但是隨著國家巨集觀經濟步入“新常態”，“推改革、調結構、促轉型”的政策導向對國內建築業的影響正在逐步顯現。加之競爭主體的不斷增加，行業監管的日漸完善，建築施工企業面臨的市場競爭勢必更加激烈。建築施工企業要想在激烈的競爭中得以生存和發展，必須持續不斷地獲得新的專案和訂單，同時還要確保合理的利潤空間，也就是說不僅要中標還要中好標。而企業的經營工作擔負著為企業提供生產任務、創造效益來源的重任，是企業生存發展的第一要務，在各項工作中處於龍頭地位。如何通過有效的策略和手段，來將自己的特長、業績及綜合實力等優勢展示給客戶，獲得建設投資企業***個人***、政府單位的認可，不斷擴大市場份額，提升企業的知名度，形成良好的品牌效應，這對建築施工企業的市場營銷工作提出了更高的要求。鑑於此，筆者認為，將市場營銷管理納入建築施工企業的主要研究課題是有其必要性和重要性的。

　　2現狀分析和原因剖析

　　改革開放以來，雖然我國的建築業得到了快速發展，建築施工企業的數量和規模持續增加，但是增長方式屬於典型的外延型增長，即行業發展主要依靠外部經濟要素投入的拉動，其中特別依賴資本投入的拉動。客觀地說，三十年中國建築業的快速發展，最根本的原因還是國民經濟高速發展的帶動效應，而非通過行業和企業的結構調整、技術創新形成，亦不是通過企業綜合素質和管理能力的提高實現的，因而這種增長和成長缺乏與之相對稱的價值內涵和可複製性。作為國內建築市場的主體之一的建築施工企業，對市場營銷工作的深刻認識和重視程度還有待提高。具體體現在以下幾方面：

　　2.1營銷理念簡單

　　當前，大部分國內施工企業還存在著“營銷就是投標”的理念，把市場營銷等同於工程投標，這樣的理解其實可以說只是一種較為淺顯而簡單的認識。基於此種理解下，施工企業往往缺乏持續經營的觀念與長期的發展戰略規劃。正是由於對營銷理念的理解過於簡單化，導致了不少施工企業非但沒有穩固發展既有市場的意識，反而過分重視新市場的開發，甚至將公關與營銷劃等號，認為營銷就是請客送禮拉關係，使得公關活動庸俗化，缺少以顧客為中心的服務意識與必要的客戶關係管理。

　　2.2品牌意識不強

　　目前，我國建築業已經成為完全競爭性行業，整體產能結構不平衡，行業集中度較低，市場競爭激烈，整體利潤水平偏低。而且長期以來，由於建築市場準入門檻較低，工程建設專業化分工不足，競爭同質化明顯，造成以低價競標為主的惡性競爭加劇，行業內缺失標杆企業以及品牌意識。很多企業還沒有從傳統的經營思路中解放出來，對市場環境和營銷形勢變化缺乏深入的研究，往往只看結果，不重過程，針對單個專案開展營銷工作的現象比較突出，缺乏長遠發展的意識，缺乏全員和全過程營銷意識，對企業品牌維護力度不強，經常打一槍換一個地方，難以形成滾動發展和互惠共贏的合作關係。

　　2.3職能體系不完善

　　隨著建築施工企業的規模增長，導致管理層級增加，管理鏈條拉長，各級公司由於管理職能相互重疊交叉，運作效率不高，中標率偏低，營銷成本增大，職能分工和工作程式不夠完善，導致了企業的市場營銷功能難以充分發揮。而且，不少施工企業的營銷資源掌握在個人手裡，致使本該是企業行為的營銷活動成為了個體行為，甚至依靠包工頭或者聯營隊伍去跑營銷，如此拿到的專案訂單，極容易脫離企業法人的控制，從而大大降低了企業營銷資源的穩定性和企業法人組織專案施工的自主性。另外，工程專案營銷工作離不開第一手的資訊和長期的跟蹤服務，所以建築施工企業的營銷網路和整體佈局至關重要。尤其是區域辦事處，承擔著建築施工企業的營銷終端和橋頭堡作用，其職能的發揮和工作的力度對企業最終的營銷成果將會產生較大的影響。

　　2.4隊伍建設不到位

　　搞好營銷工作離不開一個務實高效、作風優良、能征善戰的團隊，但是部分建築施工企業在營銷隊伍的管理上重考核、輕管理，重結果、輕培訓，導致營銷人員的能力和素質參差不齊，缺乏系統全面的培訓，業務能力難以滿足工作需要。編標人員不能透徹理解招標檔案，缺乏科學完整的投標評價體系，投標評審流於形式，難以發覺投標中存在的問題。報價人員不能充分認識工程量清單報價和估計投標風險，報價比較隨意盲目，僅依據以往經驗和市場行情進行報價，致使“一投就飛”和“一中就虧”的現象屢見不鮮。外業人員為了完成任務，獲得提成，存在投機心理，唯“專案”是圖，不管盈虧，不顧專案質量和企業成本，導致企業承擔很大的履約風險。

　　3研究探討策略方法

　　3.1樹立新的銷營理念，提升企業品牌影響力

　　在當前的市場環境下，建築施工企業要想持續獲取施工專案更多地需要通過滾動發展來實現，一般是以一個可操作專案或在建專案為起點，然後由專案“吸引”專案，最終使一點擴充套件成一片。這個過程是個連鎖反應，它需要企業牢固樹立“品牌經營”的理念，不斷提升企業軟實力。①企業需要通過優質服務和誠實守信來實現品牌形象的提升，再通過自主創新來強化企業品牌影響力與核心競爭力。②把握好在建專案質量關，發揮品牌效應以吸引更多客戶的關注。一旦建設專案出現問題必然會導致接企業形象受損，為企業後續的市場營銷工作產生不良影響。因此，施工企業務必樹立起“現場就是市場”的理念，堅持“做好一項工程、樹立一座豐碑、廣交一方朋友”的原則，加強專案全程監督，完善專案管理，保障建設質量，讓業主滿意，力求打造一系列讓業主滿意的精品工程來塑造企業的品牌名片。這對施工企業在區域市場的影響力和滲透力的增強具有較好的作用，從而為企業的市場營銷提供良好的環境，實現持續滾動發展。

　　3.2改進工作流程，完善職能分工

　　提到建築施工企業招投標工作，不少施工企業人員或領導都會認為這是經營部門或市場開發部門的事情。其實，招投標不只是經營部門的事情，而是一項需要全員參與協作，全過程管理和控制，全方位施展營銷手段和策略的市場營銷活動，它涉及到了企業的多個職能，需要做好全過程的營銷策劃。例如：資訊收集、營銷策略的研究等等。事實上，一個完善的建築施工企業的營銷組織系統，應該具有六類職能。這些職能的設立可根據企業大小而定，它可以是獨立的部門，也可以融入其他部門，通過不斷溝通和協調，讓各部門密切配合，完成企業的營銷業務流程。實際上，為減少不必要的中間管理層次和環節，優化辦事流程，促進組織高效性、靈活性、溝通性，施工企業營銷組織結構應根據的上圖中六大職能建立起以市場為導向，以客戶為中心，以營銷工作流程為主線，打破部門界限的矩陣式營銷組織。

　　3.3加強營銷隊伍建設，提高綜合實力

　　從流程管理的層面來看，施工建築施工企業要完善市場營銷管理體系並保持持續執行，重點是提高營銷人員的綜合素質和強化營銷管理的業務流程。①加強營銷隊伍建設，把好選人用人關。要始終堅持德才兼備、以德為先的用人標準，依據發展需要、能力業績去選擇、任用和提拔營銷人員，要關心營銷人員的成長，促進營銷人員的健康流動，讓營銷人才“有激情、有幹勁、有奔頭”，保持營銷隊伍的流動性、先進性和活力性，充分發掘和調動各層級、各專業營銷人員的主動性、積極性和創造性，形成營銷系統的整體合力。通過持續開展系統培訓，不斷提高營銷人員的業務能力，以適應市場形勢變化提出新要求。②應建立科學流暢的營銷工作流程。要秉承“全員營銷”理念，建立健全“法人本部總體策劃、企業領導上層公關，營銷人員具體對接，相關部門服務支撐”的企業營銷工作體系與流程完善的過程管控體系，完善風險防控和評審決策程式，從源頭上提高營銷質量，規避風險。

　　3.4增強服務意識，開展立體營銷

　　隨著政府依法治國和反腐倡廉的持續推進，行業監管制度日趨完善，市場環境正在發生深刻變化。在新形勢下傳統的營銷方式必將面臨嚴峻挑戰，儘快適應形勢變化，不斷創新營銷模式。①要本著誠實守信的原則，樹立服務至上的理念，關注客戶需求，提供全方位的服務與幫助。要為業主著想，利用企業的綜合能力、專業優勢、便利條件和社會關係開展營銷工作，為其排憂解難，提供持續服務，不僅要錦上添花，更要雪中送炭，充分建立彼此的信任和好感。②要細心瞭解、全面掌握業主決策層、管理層、操作層的內部結構和關係，適時調整營銷的方向和角度，按照關係層級和工作職能開展全方位的營銷工作，形成有重點、多層次的立體營銷，力爭達到眾望所歸、水到渠成的目的。

　　3.5加強營銷策劃，注重過程管理

　　市場營銷是一項複雜的系統工程，要提高專案的中標率和預期收益，就必須加強營銷策劃：①要開展區域市場分析，及時準確地收集區域內行業政策、建設規劃、資金狀況、競爭對手、招評標辦法等情況，為選擇重點專案開展營銷工作提供指導。②要認真研究專案特點，深入分析業主心態、招標辦法的設定條件、以往招標的習慣做法及競爭對手的優劣勢和報價策略等，確立工作目標，制定策劃方案，明確責任分工，採取靈活有效的營銷策略。同時要研究分析各種因素的變化情況，及時調整策略方法，確保營銷策劃落到實處、取得實效。最後要做好全過程營銷。營銷不能簡單地停留在前期跟蹤和投標階段，還要貫穿專案施工生產、驗收交付、客戶回訪的全過程，要樹立“專案施工也是營銷過程”、“現場就是市場”的理念，要信守合同承諾，確保工程專案的安全、質量和工期要求，加強與工程各方的溝通聯絡，提升企業的信用等級。

　　4結語

　　隨著的營銷學的發展，建築施工業中的營銷學也在不斷的發展。而建築施工企業是以專案訂單為生命線，這就決定了施工企業的營銷策略和普通企業相比存在著極大的不同。因此，企業應在科學分析市場環境、自身的資源和競爭能力的基礎上，不斷創新並綜合運用各種營銷手段和策略，努力維護企業形象，不斷提高市場競爭力，以提升企業的生存和發展能力。

　　參考文獻

　　[1]南曉宇.施工企業經營投標管理[J].隧道建設，2007.

　　[2]顧勇新.中國建築業現狀及發展趨勢施工技術，2012

　　範文二：通訊市場營銷管理體系

　　摘要：　隨著通訊市場的快步發展，在通訊企業的營銷中出現了越來越多的問題。只有面對這些問題，建立起一個有效的市場營銷體制，加強服務體系建設，不斷解決這些問題，才能使通訊市場穩定健康地發展。

　　關鍵詞：通訊;市場營銷管理

　　一、通訊市場營銷體系的現狀

　　1.缺乏完善的制度規範

　　隨著通訊市場的不斷髮展，通訊企業面臨的問題也越來越多，傳統的管理方法已經不能滿足市場的需求，通訊企業在市場競爭中遇到的問題時原有制度已不能解決。在現今的市場競爭中沒有相關的法律進行制約，在一定程度上導致了通訊市場發生了混亂，一些不法分子利用不正當的手段在激烈的市場競爭中牟取暴利，使通訊市場的管理愈加困難，暴露的問題也越來越多，給通訊市場的健康發展造成了很大的阻力。

　　2.沒有有效的管理機制

　　我國的通訊市場主要以移動、聯通和電信為主。各通訊公司之間的競爭很激烈，在同一地區多種通訊公司穿插其中，使市場錯雜不堪。長期如此不利於資源的合理配置，這些問題的產生都是由於沒有有效的管理機制造成的，各個通訊公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費，也對通訊市場造成了很大影響，給管理體系的構建帶來障礙。

　　3.通訊市場營銷手段單一，不夠靈活

　　我國的通訊市場掌握在少數的通訊企業中，如移動、聯通等少數企業中。對我國的通訊市場形成了壟斷，形成了賣方市場，所以在方便人們生活的同時，這些企業要打破對市場的壟斷才能為使用者提供更好的服務。只有這樣，通訊公司才能獲得更大的利益。因此，通訊企業在經營中一定要重視營銷體系的構建。隨著市場不斷髮展，各個通訊企業之間競爭更加激烈，大型通訊企業的壟斷逐漸被瓦解。為了企業的發展，構建市場營銷企業成了企業的發展必然。

　　4.通訊市場缺乏完善的售後服務體系

　　由於通訊市場被企業所壟斷，通訊資源被少數企業佔有，所以企業在激烈市場競爭中忽略了售後服務。隨著通訊技術的不斷髮展，通訊企業對市場壟斷被打破，沒有合理的售後人們便會對通訊公司失去信任，使企業失去了競爭優勢，這樣的企業會被市場競爭隨淘汰。因此，為了企業的發展，建立有效的管理機制才能為通訊營銷管理打下堅實基礎。

　　二、對多種營銷手段進行整合

　　作為通訊企業有一定的營銷手段，且在市場運營中進行規範管理，使企業在消費者心中有良好的信譽度，實現企業和消費者的良性互動，實現企業的營銷目的，為企業的長足發展奠定基礎，擴大企業的營銷渠道。通訊企業要對市場資源進行整合，使消費者良好的瞭解通訊產品，在市場競爭中樹立公司的品牌形象。通訊企業要及時瞭解市場需求，對新老顧客進行維護，使產品理念深入人心。在進行促銷的同時不斷提高服務水準。企業在服務過程中做到以下幾個方面：一是在營銷中要有感情投入，向顧客服務的時候工作人員要熱情;二是服務規劃，按照要求進行作業，服務質量能夠不斷提高;三是企業的服務效率要不斷提高，確保服務可靠。

　　三、通訊市場在市場營銷中的注意事項

　　一是在進行市場營銷策略時，需要對發生的費用進行審計，並讓預測的效果得以實現;二是對管理進行控制，從成本、效率等方面進行控制;三是提高培訓，開闊工作人員的視野，轉變工作人員的工作態度，適應市場需要;四是處理市場營銷資訊，建立資訊檔案，對市場需求進行及時反饋。

　　四、通訊市場營銷管理體系構建的有效措施

　　1.建立完善的市場機制進行有效的規範

　　隨著通訊技術的不斷髮展，企業增加了資金的投入，只有在激烈的市場競爭中有一套完整的管理機制，才能維護市場秩序的穩定。因此，要通訊公司要建立有效的法規對不正當的競爭行為進行約束，使通訊市場穩定執行;同時，政府要對通訊公司提供更多的優惠政策，扶持通訊企業發展;並建立一個良好的市場環境，使通訊市場有序發展。

　　2.通訊市場營銷要建立統一的管理機制

　　隨著通訊市場的不斷髮展，通訊市場已經發展到了自由競爭的階段，有利於通訊企業服務水平的提高;同時，通訊公司缺乏統一的發展目標。因此，在市場運營中要建立一個統一的規劃，從而擺脫混亂的市場局面，對資源進行合理配置，有利於市場體系的構建，促使通訊企業不斷髮展。

　　五、結語

　　隨著通訊市場的快步發展，在通訊企業的營銷中出現了越來越多的問題。只有面對這些問題，建立起一個有效的市場營銷體制，加強服務體系建設，不斷解決這些問題，才能使通訊市場穩定健康地發展。

　　參考文獻

　　1、星巴克***中國***的市場營銷策略分析張辛瑞吉林大學2014-05-01

　　2、市場營銷演進及營銷管理變革綜述劉璞; 王雲峰; 於樹江商業研究2008-02-10