淺論市場細分的有關論文

　　市場細分有助於企業確定經營方向，開展針對性營銷活動。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《物流市場細分淺析》

　　作者簡介：

　　李聖狀：助教，長春大學旅遊學院經濟管理分院物流管理教研室教師，長春工業大學管理科學與工程專業碩士研究生。

　　艾美傑：助教，長春大學旅遊學院經濟管理分院物流管理教研室教師，長春工業大學管理科學與工程專業碩士研究生。

　　張仲澤，東北石油大學經濟管理學院工商管理專業。

　　摘要：物流市場需求複雜多樣，企業應分析自身優勢資源進行有效的市場定位，集中資源在物流市場競爭中脫穎而出。本文就物流市場細分進行分析，期為我國物流市場競爭提供幫助。

　　關鍵詞：物流市場;市場細分;市場定位

　　伴隨著經濟的蓬勃發展，我國的物流產業也得到了飛速發展。然而，物流市場需求的多樣性、獨特性等特點也日益成為制約物流產業健康發展的關鍵因素。因此，物流市場細分成為了迫切需要解決的問題。

　　物流市場細分是物流企業按照特定的標準，將對物流不同需求特徵的客戶劃分為若干個內部需求特徵相對一致的小市場的過程。通過物流市場細分，物流企業可以針對該細分市場進行鍼對性的分析和研究，得到該目標市場的物流需求特徵和要求，進而採取針對性的措施，以提高顧客滿意度，在物流市場的競爭中脫穎而出。

　　一、物流市場細分標準

　　物流市場可以按照以下標準進行細分：

　　1、物品種類。物流企業在進行物流活動過程中，物流物品種類的差異對物流各個功能的要求也截然不同，對應的物流成本和經濟收益也會有所差異。按物品種類可以劃分為生產資料物流、生活資料物流和其他資料物流。

　　2、客戶型別。這裡主要是物流企業所服務的目標顧客的型別，包括目標顧客所處的行業、客戶的業務規模、客戶的所有制形式等。按客戶所處行業可以劃分為第一產業、第二產業和第三產業物流;按客戶業務規模可以劃分為大客戶、中客戶和小客戶;按所有制形式可以劃分為民營企業物流、國有企業物流、三資企業物流和其他組織物流。

　　3、地理區域。物流活動所處的地理區域不同，則物流的成本、物流技術、物流運輸方案等也會存在差異。按地理區域劃分可以分為區域性物流和跨區物流。

　　4、服務內容。根據不同客戶所需的物流內容不同進行劃分，有單一方式物流服務***如只提供倉儲、運輸或配送等***和綜合式物流服務。

　　5、其他因素。如可以按照物流側重點等進行物流市場細分。

　　二、物流市場細分的方法

　　1、單一變數因素分析法。隨著經濟迅速發展，客戶需求也呈多樣化趨勢，並形成一定的規模，所以要仔細找出客戶某一特地需求為其提供物流服務，例如僅按照客戶所處產業將客戶劃分為農業物流、工業物流、商業物流和服務業物流。

　　2、多個變數因素組合分析法。客戶的需求差別往往極為複雜和具有差異性，只有從多方面進行分析才能更加準確的把他們劃分為不同的需求特徵群體。比如同時按照區域和物流屬性進行聯合劃分。

　　3、系列變數因素分析法。物流行業發展較快，物流企業的經營特點和範圍也在隨市場而調整，並且影響物流企業發展的需求因素也在增多，從發展初期的物流到至今的細分物流方向，從之前單一物流到現金多個影響因素都會讓物流市場再次進行細分，大而全的方式已經開始不合適市場發展。所以根據企業物流目標市場進行細緻明確的劃分是有意義的，從而也方便物流企業按照市場發展需要改善自身經營範圍和調整適合市場客戶的營銷策略，利用好自身優勢來最大化的滿足物流企業市場需求。例如在農業物流裡面可以進一步細分為種植業、畜牧業物流等，而種植業又可以進一步細分為糧食、水果、蔬菜物流等。

　　三、物流市場細分的步驟

　　在進行物流市場細分的時候可以按照下面這七點進行嘗試。

　　1、找準物流市場範圍。企業第一要明確為哪個行業中的企業提供物流服務，清楚自己能夠提供什麼樣的物流產品，需求的規模有多大，服務的物件選準了是誰。

　　2、根據選定的企業分析物流市場以及客戶潛在需求，要服務好該市場就得清晰其背後的市場和客戶群體，比如客戶消費心理、消費行為、客戶特點和市場區域範圍等。

　　3、精心設計出不同的需求服務讓各類客戶進行選擇和溝通，確認出當前最迫切的需求是哪些，並收集好客戶對這些服務的要求，最後確定出市場細分的標準作為自己區別其他的特色。

　　4、羅列出每一個物流細分市場背後的相應需求，總結出他們的共同需求、特徵，並針對其特殊細分要求設計出該市場的標準有哪些。

　　5、每一類細分市場背後都有相應的消費客戶，分析其獨特特徵，取一個能反映其需求特徵的名字好區別其他物流子市場，做到自己有特殊不同的服務。

　　6、找準即將進入物流子市場，確定其需求和消費者的市場行以及消費的原因，考慮到該細分市場會發生的變數，以至於企業可以根據這些市場發生的變數進行調整和改變。

　　7、評估細分市場的物流規模以及後期發展出多大的潛力，並從中挑選出使企業能夠長期發展和提供服務的精準目標市場。

　　四、物流市場細分的作用

　　1、有利於物流企業把握市場機會

　　在買方市場條件下，市場競爭尤為激烈，企業的營銷策略的制定也是以有效的市場細分為始點的。企業通過物流市場的細分，物流企業可以有效的發掘出哪些顧客有哪些未被滿足的市場需求，企業可以採取針對性的物流服務及時採取措施，抓住市場機遇。

　　2、有利於選擇目標市場

　　有效的市場細分可以將龐大的市場劃分為具有典型不同物流需求特徵的小市場，這樣物流企業可以根據自身資源優勢和競爭優勢針對不同的物流需求進行比較，從而選擇更具有競爭力的目標市場。

　　3、有利於制定有效的營銷策略

　　通過市場細分選定有效的目標市場的同時，便於企業制定有針對性的營銷策略，而且在細分的市場上，企業更加容易可以瞭解和反饋物流需求的變化，企業可以迅速改變營銷策略，制定相應對策，提高物流企業的應變能力和競爭能力。不進行市場細分，企業的營銷策略是盲目的，企業營銷策略組合是企業在綜合考慮產品、價格、促銷形式和營銷渠道等各種因素後製定的營銷方案。

　　4、有利於企業合理的利用資源，增加競爭優勢

　　企業能夠使用的資源是十分稀缺的，包括資金、服務等，所以企業需要充分認識自己擁有的資源種類和能夠提供的服務，這樣才能在這個激烈競爭的市場中立於不敗之地，用自己的優勢贏得更高的市場份額，在市場變化過程中不斷挖掘細分市場的潛力，瞭解更多的物流需求，獲取細分市場客戶的消費需求特徵，消費心理，進而集中企業擁有的核心人力、物力和財力，運用各種有效的市場營銷策略贏得客戶的支援和信賴，從而佔有更多的市場份額。

　　5、有利於更加準確的認識客戶需求

　　企業通過對市場細分，不僅可以瞭解整個物流市場的狀況，而且可以具體瞭解不同細分子市場的不同物流需求，如細分市場客戶的滿意程度、客戶的潛在需求等。使企業能夠從客戶的角度出發，為客戶提供其所需的物流服務，從而滿足顧客需要，提高顧客滿意度。

　　有效的市場細分是市場定位的前提，只有進行科學準確的物流市場細分，廣大物流企業才能在激烈的物流市場競爭中，集中精力，合理利用內外部優勢資源，針對目標市場的物流需求特徵，制定營銷策略，更好的為目標市場提供優質的物流服務，以提高顧客滿意度。***作者單位：1.長春大學旅遊學院經濟管理分院;2.東北石油大學經濟管理學院***

　　參考文獻：

　　[1]黃福華、李堅飛.物流營銷[M].大連：東北財經出版社，2009.

　　[2]曲建科.物流營銷[M].北京：電子工業出版社，2007.