種子市場經營與管理的相關論文

　　進一步加大種子質量的監督管理工作力度。種子質量的優勢直接關係到農業安全、農民增收和農村社會穩定。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《論種子經營與管理》

　　摘要:種子市場的開放，使我國種子永遠告別了短缺經濟，種子市場已進入了供大於求的買方市場，營銷領域的競爭將日趨激烈。闡述了服務和種子服務營銷的涵義，論述了種子企業實施服務營銷的必要性,探討了種子服務營銷體系的構建。

　　關鍵詞：種子企業;服務營銷;必要性;體系構建

　　隨著中國加入WTO和2000年《中華人民共和國種子法》的頒佈實施，我國種子市場已進入了供大於求的買方市場。面對種子的同質化、營銷的戰國化、品牌的近似化，一方面多數種子企業生存壓力越來越大;另一方面種子使用者滿意度越來越低。如何突破這個“瓶頸”，我認為實施服務營銷已成為種子企業營銷重中之重。

　　1服務和種子服務營銷的涵義

　　迄今為止，對服務的定義，眾說紛紜。菲利普·科特勒認為：“服務是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何行為或績效，並且導致任何所有權的產生。它的生產可能與某種物質產品相聯絡，也可能毫無聯絡。”也有學者認為：“為滿足購買者某些需要而暫時提供的產品或從事的活動。”A·佩恩認為：“服務是一種涉及某些無形性因素的活動，它包括與顧客或他們擁有財產的相互活動，它不會造成所有權的變更。條件可能發生變化，服務產出可能或不可能與物質產品緊密相聯。AMA***美國市場營銷協會***認為服務主要為不可感知，卻使慾望獲得滿足的活動，而這種活動並不一定需要與其他的產品或服務的出售聯絡在一起。上述定義說明：①服務提供的基本上是無形的活動，可以是純粹服務，也可以與有形產品聯絡在一起，是整體產品中的一個重要組成部分。②服務提供的是產品的使用權，並不涉及所有權的轉移。③服務對購買者的重要性足以與物質產品相提並論。

　　現實經濟生活中的服務可分為兩大類。一是服務產品，服務產品為顧客創造和提供的核心利益主要來自無形服務;二是功能服務，產品的核心利益主要來自有形的成份，無形的服務只是滿足顧客的非主要需要。與服務的這種區分相一致，服務營銷的研究形成兩大領域，即服務產品營銷和顧客服務營銷。服務產品營銷的本質是研究如何促進作為產品的服務的交換;顧客服務營銷的本質則是研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換。

　　種子服務營銷就是種子生產經營者站在顧客角度為種子使用者提供專業諮詢、心理滿足、購買方便、使用指導、使用價值跟蹤等營銷過程中所採取的一系列活動，目的就是增加種子的使用價值和使用者的滿意度。種子服務營銷屬於顧客服務營銷，它的核心理念是提高種子使用者的滿意度和忠誠度，通過取得種子使用者的滿意度和忠誠度來促進種子的交換，最終實現種子營銷業績的改進和種子企業的長期成長。2種子企業實施服務營銷的必要性

　　2.1種子的自然屬性呼喚服務營銷

　　種子具有生命性、技術密集性、使用時效性和生態區域性等自然屬性，種子這些自然屬性說明種子是繁衍後代的載體，是物化了的科技成果，具有較大的潛在價值。隨著現代生物技術與農業科學的結合，種子的品質、產量、抗性等方面有了重大的突破，為農業的增產、增效提供了更大的價值空間。但種子價值的最終實現除了種子自身品質外，還必須與外部的自然條件***溫度、溼度、水分、土壤等***、栽培技術、管理技術、加工工藝等相匹配。正如農民常說：“三分種，七分管”。要使農民所購種子獲得最大效用和滿足，種子經營者必須重視良種與良法的配套，必須根據當地具體情況，向農民傳授與良種相配套的種和技術，包括農作物的良種選擇、栽培技術、病蟲草防治、配方施肥等技術要領，否則輕則減產，重則顆粒無收。種子的複雜自然屬性決定著農民對各種服務的依賴性。因此，種子企業必須向農民提供全方位的專業服務。

　　2.2種子行業的競爭環境需要服務營銷

　　隨著種子進入市場，參與競爭，打破了計劃經濟時代國有企業種子公司一統天下的局面，呈現出國有、民營、合資、集體等多元化公平競爭的種子新格局，特別是杜邦先鋒、孟山都、先正達等跨國公司的強勢介入，種子競爭強度更趨白熱化，種子競爭手段更趨日新月異，如強行鋪貨、賒銷、高額返利、廣告促銷、贈出國名額等等。雖然花樣不斷翻新，效果卻未見明顯，營銷費用不斷增加，企業效益日漸下滑。企業無計可施，只能被動應付;同時農民對種子的需求日益多樣化，不僅要求種子企業提供高產、優質、廉價的種子，而且更需要各種各樣的附加服務，從而滿足物質和精神的需要。正如美國市場學家西奧多·萊維特所說：“新的競爭不是發生在各個公司的工廠生產什麼產品，而是發生在其產品能提供何種附加利益”。而這種附加利益的核心就是贏得消費者芳心的服務，產品的誕生就意味著服務的開始。種子企業不但出售產品，亦是經營至誠的服務。現在越來越多的種子企業認識到，搞好銷售是第一次競爭，搞好服務是第二次競爭，第二次競爭有著舉足輕重的作用，它帶來的結果是聯絡客商情感，培養種子使用者忠誠度，提高企業聲譽和種子競爭力。可以斷言：21世紀將是服務經濟的世紀，種子行業已經到了服務制勝的時代。

　　2.3種子的營銷狀況要求服務營銷

　　隨著種子的開放，我國種子市場已告別短缺經濟，將持續呈現供大於求的局面，買方市場已經形成，種子營銷領域的競爭日趨激烈。隨著農業生物技術日益發達，主要企業種子差異性逐漸縮小***質量、價格、品牌、促銷都已相差無幾***，農民對種子的服務越來越苛求，種子服務在競爭中的地位已發生了質的變化，服務已上升為競爭的重要環節。加之種子使用者單個購買量小，分散度高，而且科技文化素質低，客觀上要求種子經營者向用戶提供更多的有效服務。種子服務營銷正是基於種子營銷狀況出發，在提供有形種子同時，向農民提供一系列的服務，使市場營銷的本質內涵得以全面實現。

　　3種子服務營銷的構建

　　3.1樹立全員服務營銷意識

　　種子質量是企業的生命，而種子服務是企業生命的靈魂。在激烈的種子市場競爭中，樹立全員服務營銷意識顯得尤為重要。種子服務具有複雜性、季節性和時效滯後性，種子服務的全過程不是由一個人的簡單勞動就能完成的，他涉及到多個部門***採購、銷售、技術、氣象等***、多個環節***銷售、栽培、植保、加工等***，種子使用價值的最終發揮是由多個部門和多個環節共同提供服務作用的結果。種子服務好似一根完整的“鏈條”，如果某一環節出了問題***服務不好或出差錯***，就可能影響種子使用價值的發揮，還可能影響到種子使用者的“滿意度”，甚至“鏈條”斷裂。因此，企業每個部門、每個環節、每個人都要圍繞種子市場運轉，為種子服務使勁出力。每一位員工在工作時將自己轉換為種子消費者角色，“將心比心，以心換心”，供應部門把好原料採購關;生產部門生產最優質的產品;質檢部門控制生產全過程，把好產品出廠前的最後一道關，為種子使用者提供優質、高效的服務;財務部門要有好臉子，特別是營銷政策兌現時，財務部門要有耐心按程式及時辦理，確保商家利益和資金週轉;企業高階領導應經常深入市場瞭解農民的需求，拜訪客戶解決問題，根據市場狀況制定下一步更符合市場實際的營銷策略。只有全員重視服務營銷，那麼這個企業才在有希望。如美國先鋒種業公司“第一想的是農民”，許多人考察先鋒種業公司後感慨地說：“比較而言，我們賣的是種子，先鋒種業公司賣的是服務”。

　　3.2建立一套完善的種子服務營銷體系

　　服務營銷體系是現代市場營銷體系中非常重要的組成部分，構建一個行之有效的種子營銷服務體系，將大大提升種子品牌和種子形象，促進種子企業與種子使用者的相互溝通，提高種子使用者的滿意度和企業競爭力。

　　3.2.1建立一個完善的種子服務營銷網路。一個完善的種子服務營銷網路是服務營銷的前提。具體來講，一定規模和實力的種子企業必須建立一套靈活多變形式多樣的服務網路。如專家諮詢網路、***網路、技物連鎖網路、營銷人員服務網路，還要不定期地通過報紙、雜誌、電視及招貼畫等隨時為廣大農民答疑解惑，指導種植技術及病蟲草害防治等實用技術，為農民提供及時、有效的服務。如，安徽宇順種業發展有限公司建立了多種形式和多種層次的種子服務網路：一是核心層次——公司的客戶服務部。客戶服務部長年聘請3位享受國務院特殊津貼的農業專家，負責編寫各區域農技服務總體方案及相關技術資料，排解重大技術難題，主持大型技術講座並通過專家諮詢和***開展諮詢活動。二是關鍵層次——該公司與各鄉鎮農技站組建技物連鎖服務網。鄉、鎮農技站負責對該公司擬定的技術服務方案提出意見和建議，使技術方案更加符合當地生產實際和適應農民需要;負責種植技術的宣傳、培訓、指導及病蟲害的測報和防治。三是基層層次——各區域專職農技人員及營銷員。

　　3.2.2建立全程服務體系。服務是商品組合中的一個重要組成部分，在這個“營銷為王”的年代裡，人們越來越意識到服務營銷在整體營銷中的作用，市場營銷理論中的產品整體概念也包含了服務。種子行業是一個技術性強、生產週期長、市場風險和自然風險很大的弱質行業，種子企業應敢於捍衛“種子出門，負責到底”的企業全程服務理念，對使用者負責，讓使用者滿意，不斷改進和完善服務態度和服務方式，搞好售前、售中、售後服務，從而塑造企業形象，樹立企業信譽，建立企業名牌，使企業永遠立於不敗之地。①售前服務。售前服務就是把種子資訊迅速、準確地傳遞給潛在農戶，消除農戶對種子的顧慮，刺激其購買慾望，促使其儘快購買。種子企業要以真誠的態度廣泛宣傳種子營銷資訊，及時準確發現潛在與目標客戶的需求特點，然後結合所售種子的實用屬性，站在使用者的角度做有針對性的服務解說與適合的推介;做好新技術、新品種的示範推廣及傳授工作，使農戶在購種前就瞭解各種子的特徵特性，以便因地制宜地選擇種子，真正做到“先服務後行銷，服務現在，行銷未來”。除此之外，種子企業還要實行種子質量承諾制度，保證種子出門，負責到底，消除農戶後顧之憂。②售中服務。售中服務就是一方面要使農戶進一步瞭解種子的優點、種性和使用方法;另一方面要通過禮貌、周到、熱情的服務，使農戶在精神上感到滿足，從而迅速購買。在種子銷售季節，種子企業應詳細介紹品種的栽培技術，經常詢問經銷商和農戶，瞭解品種在當地的適應情況及種子質量情況，使各種資訊得到及時反饋，從而更好地為農民服務。企業營銷人員還要深入經銷商店內幫助經銷商配貨銷售種子，保證銷售渠道的順利暢通。要簡化營銷過程和手續，想方設法滿足使用者要求，如提供精美的手提袋或小包裝，配貨上門等貼心服務。企業銷出去的種子不僅要開發票，而且要發放信用卡，填寫購種戶村名、姓名、電話，以便售後跟蹤服務。③售後服務。售後服務就是解決種子使用中的問題，降低農戶使用成本和風險，增加使用效益，使農戶成為回頭客或種子的宣傳員。在種子售出後，做好售後服務工作。結合農事季節，注意跟蹤種子在種植中的表現，多印製技術資料，深入田間地頭，結合農民遇到的問題，給農民傳經送寶，手把手地給農戶傳授配套栽培技術，指導農戶種植和管理，做農民的貼心人。要履行各種承諾，對於出現種子糾紛，應在第一時間趕到現場，本著科學、實事求是的態度及時處理，採取補救措施，降低損失，合理補償，不但能留住老客戶，還有助於發展新客戶，提高全程服務的信譽度，為營造和諧的種子市場做出應有的貢獻。

　　3.3建立一個轉運規範的服務營銷模式

　　種子服務營銷運作模式的建立要根據種子企業和種子產品的實際情況而定，一般來講主要有：質量服務模式、問題解答模式、***模式、與消費者互動模式、種子銷售獎勵模式、贈送與返利模式等。有了這些模式，還應該對服務進行規範。服務規範是企業科學管理的需要，是種子企業競爭的客觀要求，主要表現在服務公約、服務守則、服務承諾、便民措施等形式。具體可分為服務語言規範、服務行為規範和服務技術規範等三個方面。服務語言規範就是使用文明語言，不頂撞顧客，不和顧客爭吵，禮貌文明、誠懇和善的語言表達，能引起顧客發自內心的好感，起到吸引顧客的作用。服務行為規範是指服務人員的操作細節工作流程，第一步做什麼，第二步做什麼，最後做什麼，每一步都可循、可據、可依，服務行為規範還包括服務人員的態度、儀表、對本職工作的忠誠、對顧客的熱情及團隊合作精神。服務語言規範和行為規範貫穿於整個服務過程。服務技術規範需要服務人員具有專業的業務技能，通過嚴格執行服務技術規範建立消費者和服務人員的良好的關係，進一步形成對品牌和企業的好感。

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　　篇二

　　《山區種子市場管理工作現狀與對策》

　　摘要：本文重點針對縣級種子經營管理現狀進行了調查研究。各地應根據當地實際情況提出每種作物最多不超過10個主推品種，並從加強種子證照管理，嚴格實行許可經營制度，規模種子准入秩序，實行種子經營檔案和調種發票公開制度，推進種子銷售服務承諾，在鄉鎮建立種子監督員制度，定期對經營業主進行技術培訓等管理措施，保證種子銷售市場穩定和農業生產安全。

　　關鍵詞：種子市場;管理現狀;對策

　　一、種子經營管理現狀

　　種子法實施後，種子經營主體上是隻要種子經營許可證就可以經營種子，種子經營像雨後春筍般的發展起來，種子經營網點更是遍地開花，這樣一是有的種子經營者成分複雜、素質良莠不分，有的經營者一點種子知識都不懂，只要辦證就能營業，不是把晚熟品銷往中高地區，使作物造成秋風減產，就是把高山種植的品種銷往矮山種植使作物早成熟而達不到高產的效果。這樣既浪費了了土地資源，又影響了種子品牌形象;二是農民在購種理念上，由過去的理性選種甚至是保守選種發展到盲目求新、求高產，導致未試先種未審先推，跨區推廣的事件屢禁不止;三是由於未按集鎮規劃設定種子經營銷售網點，一個集鎮的經銷網點過多，辦證戶和未辦證戶超過210戶，容易形成惡性迴圈和不正常競爭，種子經營戶銷售種子的最終目的是獲取利潤，在一個地點設點越多，利潤越少。為了利潤，不經本區域試驗、盲目引進未審定的品種，把不適宜本地種植的品種或偽劣種子引進銷售，不但擾亂種子經營市場，多頭引種也給種子管理帶來一定的難度和工作量，更重要的是給農業生產安全造成隱患;四是經營種子品種數量過多，水稻品種由原來主推品種3~4個發展到現在的29個，玉米品種由原來主推品種6~8個，發展到現在59個。

　　二、種子品種多、亂、雜現象嚴重

　　現時山區各種作物的品種經營市場比較亂而雜、多，最多一種作物，多的可達70多個品種***系***，且大多是私自引種，未經過試驗、示範的品種，往往造成病蟲害的發生嚴重，以及生育特性不適，而導致減產的情況時有發生。

　　三、種子經營管理幾點對策

　　1.加強種子經營證照管理

　　種子管理部門在種子經營的證照管理上應嚴格把關，按本地的實際情況，有計劃地安排經營網點，每個鄉鎮最多設立種子銷售點3個，並儘量將證照發給資質高的經營人或單位。

　　2.定期對種子經營進行種子管理、經營知識、法規培訓

　　現有的種子經營網點出現多、亂、雜的問題，要改變這種現狀，除加強證照的定量發放外，應重點的對種子經營商進行技術培訓。通過技術培訓，一可使經營商熟悉種子經營法規能守法經營;二可提高經營商的經營基本技能，涉及品種佈局和一般的種子保管及種植方法都能對購種戶進行解答，避免亂的現象;三通過技術培訓，對部分不懂種子經營，一心賺錢和無經營條件的經營戶進行取締，以便減少經營點數量，改變多、亂、雜的現象。

　　3.加強監管

　　3.1嚴格實行許可經營制度

　　各種子經銷商必須憑技術資格證書上崗***市、縣統一培訓考試後發給***，並申領“農作物種子經銷點”牌照和種子經營許可證方可經營種子。種子許可證每年進行年度審驗，凡是違規經營被查處，或者年度種子經銷過程中出現過嚴重問題的，在年度審驗時可取消其種子經營資格，吊銷其相關證、牌。

　　3.2把好種子准入關

　　一是把好種子調入關，為防止未審定品種、劣質種子和帶有國家及地方規定的植物檢疫物件等有害生物種子流入市場。二是對新辦和續辦種子經營許可證、生產資格證的企業要嚴格稽核資格，對委託代銷，專門經營不再分裝種子和分支機構要嚴格備案審查，淨化市場主體，凡從外地向本地內調種***包括試驗、示範種子***的經營企業，均應在調種前對擬調品種列出調種計劃，報縣級種子管理和植保站稽核批准，通過辦理檢疫證書後方可調種;對不申報擅自調入的品種或未經審定、有質量問題或無植物檢疫證書、證號的種子，由本地種子管理和植保部門依法查處;三是把好生產監管關，各縣在市級種管部門統一安排下，要按照屬地化管理要求，對本地所有種子生產企業進行徹底排查，堅決取締無證生產、掛靠企業、摧毀非法生產黑窩點;四是把好種子標籤制度。各地要按照屬地原則，超前指導，幫助種子生產企業製作好種子標籤，要統一種子外標標準，有條件的地方可實行標籤先行審查制度;五是嚴厲打擊各種違法生產、經營行為。加強對零售商和邊遠鄉村種子市場監管。通過拉網式檢查和不定期檢查相結合，嚴厲打擊無證照生產、經營行為;並進行不定期的突擊監督抽查，公佈抽查結果，對生產或經銷“未審先推”等違法行為進行嚴厲打擊;通過與工商等部門配合，對虛假種子廣告和濫發種子廣告的行為也應嚴厲打擊，確保農業生產安全的種子質量准入關。

　　3.3加強本地內種子售前試種工作

　　農作物新品種審定是在較大範圍內的試驗，示範後，經省級以上審委會審定，方可推廣使用。山區縣地區複雜，作物生長環境差異較大，有十里一重天的說法，各經營商於上年必須對下年擬調品種在本地做最短一年的試種，觀察種子性狀。對該品種的抗逆性進行鑑定，並對試種鑑定的品種，經種子管理、農技、植保等單位進行綜合評審，經評審適宜本地環境條件下生長的良種才能大量調入，對不適宜本地生長的品種嚴禁調入，以避免對農戶的生產損失。

　　3.4規範種子經營管理制度

　　一是建立種子經營檔案，凡是從事種子經營活動的經銷點，必須建立健全經營檔案，如實向購種農民出據購種憑證，為以後的執法檢查和糾紛處理提供依據，對票物不符***包括植物檢疫憑證***，票證不齊和無經營檔案***既不農民出具購種發票***的，按照種子法有關規定嚴肅處理;二是建立誠信種子企業和農民滿意種子站點評定製度，大力弘揚“重質量、守規則、講誠信”的良好經營風尚;三是建立缺陷種子召回制度。種子企業和經營商發現所銷售種子有問題的，要及時更換，並無償提供合格的種子;五是建立鄉鎮種子市場監督員，對鄉鎮種子零售攤點進行義務監督;六是建立證照嚴格的吊銷制度，對種子零點銷售假冒偽劣種子的，一旦發現隨即吊銷種子經營許可證。

　　3.5積極推行農作物種子銷售服務承諾制

　　種子銷售服務承諾制既可保護用種戶的合法權益，又可增強種子經營企業的責任意識。所以各種子經營企業應積極推行種子銷售服務承諾制度，做好這項工作有以下幾點益處：一是可以擴大企業知名度，通過實行銷售服務承諾企業，可以起到“活廣告”的宣傳效果;二是贏得了農民信任。有了服務承諾，加上地方政府的宣傳、動員、引導，農民心中就有了底，也敢於購買使用承諾企業的種子;三是一旦出現種子質量糾紛便於調查處理，也能分清責任的大小和主次。推行文字式種子銷售服務承諾，也是遵循當今“適者生存”的市場規律的必然做法，讓優良的品種質量和良好的服務佔領市場，種子企業應始終堅持為農民負責，保護用種農戶利益為目的;堅持誠信經營，守法經營為宗旨的經營理念，逐步將縣級種子經營市場引入良性競爭、良種迴圈的軌道。