家紡創業計劃書

　　家紡已經逐漸進化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達載體。它開始傳達著消費者對美的追求以及對生活的一種態度。以下是小編為您整理的，供你參考。

　　範文一

　　行業分析

　　人均收入增長和人均消費能力提高拉動家紡內銷市場年均增長20%，家紡市場的持續快速增長是由人均消費能力提高拉動的結果。人均收入提高提升了消費能力，消費能力提升主要體現在消費檔次提高和消費頻率增加。從消費驅動來看，新增房屋銷售面積增長是我們研究家紡市場增長的關鍵。我們發現過去10年，住房銷售面積年均增長24%。新增住房面積的增長是家紡產品增長的主要驅動因素，人均購買力提升下的消費層次提升導致了消費頻率提升是家紡增長的次要引導。

　　從人口結構來看，16-23歲占人口比重19.7%，未來幾年是80年代嬰兒潮的結婚高峰期.

　　鎮雄平均每年有2000至4000對新人結婚,以每對新人在家用紡織品上消費800元計算,則每年僅此市場就有240萬的市場容量.加上近年來,縣內房地產市場發展迅速,居民住房條件的改善和經濟狀況的提高,使縣內家紡業市場狀況較為可觀.

　　市場分析

　　現目前縣內床上用品業消費中底端主要集中在農貿市場,中高階則分佈在縣城各商業區,但隨著人們經濟狀況的提高,對床上用品品質,樣式,功能的要求也隨之提高,原有的小家紡店和農貿市場內的小商鋪已經不能滿足消費者對家紡品質,樣式,功能的挑選要求.

　　對中高階消費的中大型家紡店。

　　消費者分析

　　家紡消費主體一般為25-45歲女性為主，總體處在即將結婚，或已婚狀態，瞭解她們的一些消費心理和消費行為，可以更好的帶動銷量的提升。

　　而這個年齡段的女性消費者一般的消費模式為以下模式：

　　1、夥伴式消費 2、衝動性消費 3、感覺購物 4、攀比消費 5、關係型消費

　　因此我們而言，如何根據女性消費者的習慣，心理對店內裝潢，裝飾，商品陳列等方面進行考慮，如何建立一種長期穩定的關係，可能是朋友關係，也可能是超越商業的親友關係，都將直接影響到產品的持續銷售。

　　市場定位

　　綜合以上分析,現縣城內缺少甚至沒有中大型家紡店而且隨著人們生活品質的提高,家紡市場上中高階消費將逐漸佔據市場份額所以我們應針對這一市場空白進行投資,針對縣內中高階消費,店內裝修，裝飾，商品陳列等要考慮消費主體***25——45歲的女性***的感覺，注重服務品質,注重產品品質，注重促銷宣傳,規範管理,從而贏得市場。

　　根據以上各項分析，再綜合自身的市場定位，對開店各項工作制定基礎方向： 店面裝潢

　　應以女性審美角度進行裝修，外觀要引人注目，店內劃分幾個床上展區，大致分為時尚系列;雍容華貴系列;婚慶系列，歐陸風情繫列。產品展櫃數量要多且注意擺放。

　　產品陳列

　　1、最大化原則

　　家紡陳列的目標是用最小的空間陳列出最好的效果，儘可能增多貨架上商品的陳列數量。只有儘量把家紡產品進行最大化陳列，顧客才有機會了解更多的商品，家紡商品銷量才會提高。

　　2、上輕下重原則

　　將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的家紡產品擺在上面，便於顧客拿取，也符合人們的習慣審美觀。

　　3、重點突出原則

　　在一個堆頭或陳列架上展示一系列家紡產品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打商品的位置，要將主打商品放在最顯眼的地方。紅花需要綠葉襯，這樣才能主次分明，使顧客一目瞭然。

　　4、伸手可取原則

　　要將家紡產品放在顧客最方便、最容易拿取的地方，根據主要顧客的不同年齡、身高特點，進行有效陳列，特別是兒童家紡產品的陳列就體現了這一點。

　　5、整潔性原則

　　不管採用何種商品陳列方式，保證所有陳列的商品乾淨整潔是最基本的。只有讓家紡店鋪每一個角落都保持一塵不染，才會給顧客留下美好的印象，才會激起顧客購買的慾望。

　　6、場景陳列

　　場景陳列是指利用商品、飾物、背景和燈光等，共同構成不同季節、不同生活空間，不同自然環境及不同藝術情調等場景，給人一種生活氣息很濃的感受。注意現實感的體現和創新性，使人既得到啟發和審美的享受，又有身臨其境之感。同時，生動、形象地說明商品的用途、特點，從而對顧客起到指導作用。 產品定價

　　1、尾數定價。中端產品的價格，定為298元或299元，而不定為300元，是適應消費者購買心理的一種取捨，尾數定價使消費者產生一種“價廉”的錯覺，比定為300元反應積極，促進銷售.

　　2.聲望性定價。此種定價法有兩個目的：一是提高產品的形象，以價格說明其名貴名優;二是滿足購買者的地位慾望，適應購買者的消費心理。 產品庫存

　　店鋪合理庫存的兩個指標是：

　　一、是滿足日常銷售需要，保證店鋪銷售商品的充足供應，杜絕因短貨造成的顧客流失。

　　二、是資金佔用合理，沒有數目龐大積壓貨品。

　　一般來說，按照月銷售的庫存比例，月度庫存應該在1：5.5左右是正常且能夠滿足銷售需要的合理比例;當銷售金額：庫存金額超過1：11比例的時候，就是庫存超標的警示訊號。 養成良好的倉庫管理習慣，對於作好庫存管理由很大的幫助。

　　1、良好的倉存環境：確保倉庫內沒有直射陽光;良好的通風;沒有蟲害、鼠害;保持倉庫環境的乾淨、整潔;

　　2、取貨方便快捷：做庫存就是為了服務銷售，所以庫存管理的第一原則就是便利性，一定是在營業員能夠用最段時間就可以取到貨品的地方擺放貨品。

　　3、分類擺放：按照貨品的不同分類，分區劃定各個品類的庫存區域。可以按照床品、毛巾等區分庫存區域;或者按照品牌不同劃分區域;不過，為了縮短營業員的服務時間，本人還是建議按照暢銷貨品、平銷貨品來作好庫存貨品的分類擺放。

　　4、定時盤點：定時盤點的目的是為了確保庫存貨品的帳實相符。通過每月的定時盤點經營者能及時發現庫存的結構和比例是否合理，從而為良好的庫存管理作好基礎工作。 5、遵循先進先出的原則，保證貨品更新：雖然服裝產品不存在保質期的問題，但是對於某些對光線比較敏感的淺色系產品，還是遵循先進先出的原則，以避免變色帶來的損失。

　　庫存的貨品控制

　　1、作好銷售統計工作，對家紡店的顧客消費習慣做出分析，瞭解大部分光顧客人對經營家紡店解決庫存的方法不同款式、尺碼、顏色的喜好，進貨時作到有的放矢;

　　2、加強營業員銷售技巧培訓，作到營業員在尊重客人的前提下，根據貨品特性找到合適的顧客來消費，而不是聽任顧客根據個人喜好來選擇貨品; 服務要求和人員要求

　　推門進入、產品諮詢、產品成交、付款、交貨、推門離去。好的服務就是要解決好關鍵接觸點給消費者留下的服務印象。細化每一個程式中的服務。利用本地消費者習慣的方式盡力留給每一個進店的客戶愉悅的感受，但也要注意與客戶保持適當距離，給予思考空間。

　　優秀的導購，她的最終目的是賣貨!但要想賣貨不僅僅是有好的服務態度就可以實現的。還需要有其他各方面的因素去配合。

　　一套好的說辭

　　導購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信於顧客是導購成功與否的關鍵所在!

　　在企業培訓導購人員時，往往只是簡單的把一些行業基本知識、產品知識灌輸給導購便好了，在以後的實際工作中，要求她們去臨場發揮。這導致了導購在實際導購中說話無力，甚至出現前言不搭後語的情況出現。這勢必會引起消費者的不滿，甚而產生對品牌的不信任。

　　在家紡終端我們經常可以發現，某些導購員在為顧客導購時，只會機械的背誦一些基本的、死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導致了大量的顧客流失。

　　因此，會說只是一個導購最基本的素質之一。但會說不代表“能說”。“能說”便是要把話說到顧客的心坎裡，想她們所想，抓住她們內心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。

　　所以，在對導購的培訓中“一套好的說辭”顯得尤為重要。這是讓消費者記住產品特性，引起其購買慾的重要環節。

　　上海超限戰策劃機構在為彩翼家紡做導購培訓時，極力將其導購人員打造成“色彩專家”式人員，不但灌輸其基礎的家紡知識，甚至還將女性周邊行業，如，美容、服裝、家居等色彩知識點傳輸給她們，與其家紡色彩專家的形象一致，以使其在實際的導購工作中能以專家的眼光為消費者服務!

　　一雙敏銳的眼睛

　　一個好的家紡導購，不但要能會說，而且還需要練就敏銳的眼睛。當然這裡所說的眼睛並不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。

　　在顧客進門的那一刻起，導購人員便需要仔細的去觀察她，並在最短的時間內對顧客的身份、地位、是否直接購買等問題作出一個大體的判斷。並隨著顧客

　　的一系列動作而作出相應的反應。

　　人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價值耐消品，顧客購買回去後的用途也往往不一樣，有結婚用的;有送禮的;有自用的;等等。正因為有這諸多的購買目的，所以其在購買家紡時，其預算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個顧客了。比如，向因為結婚而購買床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結果可想而知，而且還可能讓顧客對你的品牌產生不信任感，感覺沒有什麼特色。

　　所以通過仔細的觀察，好的導購能從顧客的穿著、談吐等，判斷出顧客所屬的消費型別，消費目的，從而在導購的過程中，可以有選擇的向其進行推薦。這樣，能更容易促成其購買。

　　敏銳的洞察力不光在導購中能做到事半功倍，而且還能及時的發現成交訊號。如當發現顧客盯住某款產品時，好的導購員便會作出判斷：顧客對該產品感興趣，這時，主動出擊，有技巧的進行導購，以促成其成交。

　　一套互動式的導購技巧

　　目前家紡的同質化相當嚴重，要提升顧客的關注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特並富有價值的利益點，並提供一種新的方式來接觸潛在及現有目標消費者，而互動式導購無疑能夠做到這一點。

　　它能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。

　　1、感官體驗

　　所謂眼見為實，耳聽為虛，在終端的導購上即使導購人員再如何說的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有說服力。我們知道家紡產品最引人關注的是其款式花型，其次才是內在質量等問題。

　　因此，在導購的同時，可以利用某種手段，把導購的內容在產品上直觀的量化出來。如，某家紡品牌，為了證明其面料質量的可信，特意在床上放置一放大鏡讓消費者通過放大鏡來觀察面料的細密，從而取信於消費者。

　　其次，把產品按實際使用方式陳列在展廳裡，請消費者親自觸控、使用到家紡產品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產品的優越性。

　　總之，不管運用何種方法，其目的就是要通過視覺、觸覺等感覺器官對消費者進行全面的刺激，恰如其分地把產品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現，讓消費者對產品有更加全面的認知，使其從內心深處感知家紡品牌的獨特之處。

　　2、情感訴求

　　據調查購買家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動物，因此，在家紡的導購中，可以從消費者的心理著手，抓住消費者的情感需要，訴求產品能滿足其需要，從而影響她們對該產品的印象，產生巨大的感染力與影響力。 如上海超限戰策劃機構在為彩翼家紡所策劃的導購技巧中，緊緊抓住家紡行業中最吸引消費者眼球的基本元素之——色彩。在導購過程中針對顧客不同的需求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產品，以及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產品一定的特性。以此引起消費者的共鳴，達到促進銷售的目的。

　　3、價值觀植入

　　家紡已經逐漸進化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達載體。它開始傳達著消費者對美的追求以及對生活的一種態度。
 

    　範文二

　　一、專案介紹

　　由於資金有限，想來想去沒有什麼更好的專案，時間緊張也沒有更好的靈感，那還不如走傳統行業路線——床上用品行業。尤其我們是合作一起開始創業，需要我們大家共同合作默契來考慮好各方面的事情，遵循互惠互利，有商有量的原則，不能因利和個人情緒影響店面的發展，至於我們個人之間的利潤和合作規則，先等店面開起來，我們再來一定一份計劃書，為以後店面有一個健康的成長過程打下基礎。

　　我決定進軍家訪行業了，其理由如下：

　　1、每個人的生存所需，市場之大

　　衣、食、住、行是人類生活的四大元素。住是生活的四大元元素之一,可見床上用品對於我們的重要性。作為衣食住行之一，人類對床上用品的追求似乎永遠沒有止境。不管是遍佈大街小巷、星羅棋佈的床上用品店，還是各大商場的高檔品牌家紡，從幾十元的低檔地攤貨到高達數千元甚至數萬元的進口床上用品，尤其是學生、兒童、婚慶方面只要符合潮流和消費者的口味，都有人願意掏錢捧場。人可以吃好吃壞，有的還可以自己家的，但人不能用的不好，更不能自己生

　　產，所以在這方面上是肯定有需求的;隨著人們生活水平的提高，人們的審美情趣，都隨之而變，不僅講穿，還講究住，住的用品都是好的，舒適的;所以的床上用品這方面，有著很大的市場，每人都必須的;冷靜一下，市場之大，競爭者，也比比皆是;猶如一塊奶烙上，己有了無數的螞蟻，都在啃食著這塊蛋糕。究竟怎樣，自己能不能成為這塊蛋糕主要佔領者，要看我們選擇什麼樣的市場定位，及生存方式;讓消費者欣賞自己的產品，是最重要的;這就是我們即將面對的最重要的根本。

　　2、床上用品業便於倔起，利於把握生存原則;

　　我之所以認為選擇床上用品業便於倔起，是因為市場之大，購量之強，只要你的產品迎合了大多的消費群體，在一夜之間，你就是贏家。因為是多少人在演繹著這個市場的生存規律，所以，只要你冷眼觀看，就能知道自己該怎麼著手於這個行業，前行者們都告訴了我們這個道理，不用你再去花錢去買了。再則選擇開家紡店的優勢是服裝行業較為成熟，容易進入也容易啟動，很適合我們這些剛涉足商業的創業界層，而且自己對家紡也有點感興趣，算是興趣與事業相結合吧。

　　“沒有失敗的行業，只有失敗的企業”這句話，蘊涵了生存的規律及危機，但給予我們一處警示，我們要想生存，就必須解決一些問題：我們床上用品規模、產品定位、群體目標等。

　　我們的專案是做床上用品行業。

　　店名：三江源家紡***這個名字會更吸引人們的關注***

　　群體目標

　　分類基本為：兒童，學生，準備結婚的青年，中年。

　　1、兒童：該年齡段的消費群體是床上用品消費的最主要的群體，是消費群體中上用品購買頻率最多，媽媽給小孩買的都是卡通、可愛型別的，讓孩子睡的更香。

　　2、學生：該年齡段的消費群體是床上用品消費的最主要的群體，是消費群體中床上用品購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，其中女性消費的頻率高於男性。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買慾望，時尚、追求流行、個性、敢於嘗試新事物。

　　3、準備結婚的青年：該年齡段的消費群體是床上用品消費的主要群體，是消費群體中購買單件上用品價值最高的群體。該群體是消費群體中經濟基礎最為雄厚的群體，購買慾望同樣較強。但該群體屬於馬上要結婚，因此對風格、對時尚都要喜慶，以紅色四件套為主。

　　3、中年：該年齡段的消費群體是床上用品消費的主要群體，是消費群體中購買單件床上用品價值最高的群體。該群體是消費群體中經濟基礎最為雄厚的群體，購買慾望同樣較強。但該群體大多數的人生觀
 

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