餐飲創業者的成功故事

　　進入20世紀80年代以來，在資訊科技飛速發展的背景之下，創業活動在全球範圍內活躍起來。在這個創業時代裡，很多人從餐飲行業找到了成功方法，看看那些餐飲創業者的故事，感受他們勇於創業的精神，激勵自己的鬥志，從他們的故事中找到成功的方法。

　　一：

　　一碗酸辣湯，一份煎餃就搞定年賺200萬的創業奇蹟

　　一家只有幾張餐檯的小店，只靠一碗酸辣湯、一份煎餃打天下，卻要承受18萬的年租，你會接手嗎?

　　相信大部份餐飲人聽了後都會直搖頭——風險太大了!但今天，就是要給大家介紹這麼個創業案例，店主不僅沒有關門大吉，而且年賺200萬，小日子相當滋潤!

　　來看一下這個一碗酸辣湯，一份煎餃就搞定年賺200萬的創業奇蹟

　　經營奇蹟：幾張餐檯竟年賺200萬!

　　只有幾張餐檯的小店如何賺大錢?店主人、有著龍蝦烹飪大師頭銜的周慶就給大家提供了一個活生生的樣板。

　　周慶的“歡喜鍋貼”門面簡陋、面積狹窄、寥寥幾張餐檯，主打酸辣湯和鍋貼兩種小吃。但瞭解到，這間其貌不揚的小店居然年賺200萬元!

　　筆者落座後，剛吃了兩盤鍋貼，旁邊的臺子已翻了兩三次;這間小店冷天主推的熟醉蟹和烤豬蹄，不斷有人進來打包帶走;下午備好的鍋貼提前賣完，洗碗、煎檔和收銀員速速擺下案板，現包現煎。

　　據瞭解，“歡喜鍋貼”50平方米的店面，每天要交500元租金，賣的卻是人均十幾元的鍋貼和酸辣湯!對此，周慶笑言：“這就好比在上海中山路租個鋪面賣茶葉蛋。”

　　但仔細縷過他的開店經，你就知道“龍蝦、小吃各賺百萬”可不是在吹牛皮。

　　微店突圍，選址思路：50平月租18萬，接!

　　2011年，周慶決心自己開店做龍蝦，找位置時，碰上了現在這個鋪面，位於無錫八佰伴的后街，前身是家房產中介，周邊幾乎沒有餐飲店，租金超貴——一年18萬，店面極小——滿打滿算50平方米。

　　這種店面到底能不能接呢?當時，親戚朋友人人反對。但周慶分析，開店有幾大要素：毗鄰小區、寫字樓、大型商場，保證了人流量;門前開闊，既方便停車，又方便拓展營業面積，那麼註定是有生意的。所以他的結論是：能做!

　　“別人說，18萬的租金不能做!那多少錢能做?3萬的就能做?但一個店能不能開下去，不是這3萬和18萬的區別，如果產品定位不準，就算一分錢店租不收，也可能不掙錢。一個店能不能做下去不在於租金，而在於產品。”周慶說。

　　定位思路：小店初開，就賣兩樣

　　店面合同一簽，產品的選擇就決定了這個店的生死。周慶在確定產品線時極為冷靜和現實：先生存、後發展，最後才是“實現夢想”。

　　步驟一：尋找“全天開工”的小吃

　　在這個鋪面周圍，有商場裡的數千名營業員，有寫字樓裡的白領，有大型小區的居民，周慶的目標顧客就是這些人。

　　他分析道：“這樣的店面和位置，上來就做龍蝦肯定沒有勝算，因此要先尋找別的切入點，將店做起來，再慢慢滲透進龍蝦。”

　　他要選的這個產品既不能是主食類，又不能是零食類，必須是主食+休閒食品的組合，目的就是讓正餐和休閒時間都能營業。

　　因為以這麼小的面積承擔如此高的租金和人工，必須全天運轉，如果只做正餐，兩餐中間就空掉了，所以他放棄了每天只能“開兩頓”的快餐，選定了可以“全天開工”的小吃。

　　步驟二：一盤煎餃一碗湯

　　周慶尋找的是這樣的產品：單一，貴精不貴多，“所有人就圍著幾個品種操作，才能做得精、做得獨到。”

　　因此最早開業時，牆上只掛了兩塊木牌，一塊是“酸辣湯”，一塊是“歡喜鍋貼”。這兩個品種是如何確定的呢?

　　在選擇小吃時，無錫小籠包、各色麵條都在考慮之列，但後來這些品種都被否定了，因為餛飩、小籠包等產品在當地多如牛毛，形不成特色，另外，這些小吃的口味可比性太高、價格太透明，毛利很難做得上去。最後，周慶選定了酸辣湯和實質上是煎餃的鍋貼。

　　為什麼是這樣一種組合?

　　周慶表示，一個是湯，一個是每盤只有5只的主食，如果單點這兩樣，每樣都吃不飽，所以無形中就引導了客人將這兩個產品作為套餐來點，兩者加起來才16元***剛開張時兩種產品均售8元***，十幾塊錢吃一頓飯，在食客的接受範圍內。

　　如果選擇開面館，客人點一碗麵或餛飩，既有主食又有湯，吃一份肯定就飽了，極少有人會點兩碗來吃，而按照無錫麵店的消費水平，最便宜的面只需5.5元，人均也不過6元錢，假設同樣是每天100人的客流量，那麼麵店的營業額只有600元，而歡喜鍋貼則是1600元。

　　價格不高，毛利不低。據瞭解，其實這兩個主打產品的毛利相當高。在確定毛利時，周慶完全拋棄了廚師定毛利的傳統演算法：“進料成本是5塊錢，那麼我的定價就應該是10塊錢，保證毛利在50%。就因為東西做得精緻，又經過巧妙的變化和組合，毛利定得高一點客人並不介意——其實一份現售價9元的酸辣湯，成本只有2.5元，而一份售價8元的鍋貼，只有5個，成本1.2元，毛利分別高達72%和85%。只要進來一個人，我就能掙他10塊錢!”

　　步驟三：如何確定這兩樣產品的口味?

　　要的就是不正宗

　　酸辣湯是無錫本地的傳統小吃，普通館子的做法是用不鏽鋼桶燒上一大桶，有客人點單就給盛上一碗，是款人人離不了卻上不得檯面的低檔小吃。

　　周慶看中了其普適性，改成單份製作的砂鍋版，作為主打產品推出。

　　他設計的酸辣湯，其酸度和辣度如果讓老無錫人來評價，肯定是“不正宗”，這是他刻意為之，口味偏酸辣的設計其實是為了迎合現在年輕人的口味。

　　在試製酸辣湯時，周慶沒有使用高湯而是用了清水，“我親自試嘗對比過好幾次，真的吃不出區別”，後來他總結了一下原因：這版酸辣湯本身偏酸辣，調入的辣醬和醋都比較重，混合後完全壓制了高湯的鮮味，因此周慶決定直接用開水燒製，既減少了工作量又節約了成本。

　　“真正有生命力的經典菜品中其實很少有花裡胡哨的元素，其用料和燒法都是很樸實無華的。記得去年夏天在鄉下去姨媽家吃到她燒的龍蝦，真的非常好吃，可她用的料非常簡單，就只有姜、蔥、蒜、辣椒、鹽，還有農村那種土法壓榨的菜籽油，連味精都不加，連我這個做過成千上萬斤龍蝦的人都自愧不如。”周慶這麼告訴筆者。

　　這個餡料不尋常。鍋貼則是沿用了周慶當廚師時做過的幹煎餛飩改良而來。當地也有“鍋貼”的叫法，指的是兩頭“露餡”的傳統鍋貼，而周慶做的其實是煎餃，他設計了兩個口味，除了適合普羅大眾的基本款鮮肉餡，還有一款剁椒豆腐餡。

　　周慶表示，之所以只有兩種，一是因為品種多了做不精，二是每天備貨太多很難保證新鮮度。以前無錫根本就沒有豆腐餡的餃子，周慶的靈感源於在浙江吃過的一例豆腐餡包子。

　　此餡一出，就迎合了90後、00後的獵奇心態，很多人會衝著這個餡料來嚐嚐看，咬開一嘗，哎，居然還是剁椒味的，新鮮!

　　步驟四：一年漲兩元，客人不敏感

　　周慶表示，從消費者心理考慮，8元和10元之間的區別是細微的，而10元以下和10元以上的區別，消費者則是比較敏感的，所以開業時他先將酸辣湯定價為8元開啟市場，半年後漲到9元，以後再漲到10元，客人對這點變動是不敏感的，毫無問題。

　　“別小看這1元錢的漲幅，慢慢漲，利潤就慢慢上升了!”周慶笑著說。

　　二：

　　鄭州女孩韓月廣告餐廳創業故事：吃飯不收錢，卻賺了百萬

　　開餐廳卻不收顧客錢，這件事在平常人看來像是一場商業自殺，但創業者韓月卻看到其合理的地方。你吃飯，廣告主付費，這家廣告餐廳不僅沒有倒閉，還在激烈的餐飲業另闢蹊徑，賺了上百萬的利潤。

　　一起來看這個叫韓月的鄭州女孩的餐館創業故事：

　　2007年，如同許多創業者一樣，鄭州女孩韓月遭遇了自己人生的第一次創業失敗，與同學一起合作開的以麵食為主的飯店由於資金問題面臨停業。接下來的事情怎麼做呢?韓月首先想到了給飯店打廣告。後來經詢問同學她才發現，自己連廣告費都掏不起。她開始抱怨那些媒體的廣告費用太高。同學長嘆一口氣說：“天下沒有免費的午餐啊!你的餐廳如果免費，不用打廣告也會人潮湧動。”韓月苦笑了一下，突然，一個大膽的想法被同學的這句話啟發了。餐廳免費，人潮湧動，這不也是一種很好的宣傳嗎?自己的餐廳如果和廣告結合起來，不是很好的模式呢?

　　回到飯店，在房間裡坐了一個下午，一個草案就迅速形成了。她給飯店設定了兩扇門，一扇是正常收餐費的門，一扇則是走地下消防通道的免費門。正常收餐費的與以前到餐館吃飯沒什麼兩樣，吃多少收多少錢。但免費的那扇門裡卻做了一個彎彎曲曲的走道，兩邊牆上掛滿了廣告位。她想：免費吃飯能大幅提高人氣，有人氣就能吸引商家來做廣告，賺取廣告費，同時也能帶動收費餐館的營業收入。

　　這個想法令她十分興奮，人一旦有某種成型的想法之後，就很容易迅速投入行動。韓月緊鑼密鼓地準備了半個月之後，終於在9月份的一天清晨，打出了“本店吃飯免費”的牌子。

　　之前，她算過一筆賬，如果按照免費餐限量提供的話，一份面的成本是一元五角左右，每天從她的“九曲廣告迴廊裡”經過的人如果有二百個，那麼最多每天多支出三四百元。而且，她還要求，每個就餐的客人，必須在結賬時背誦出三個廣告才能免單，這樣的話，廣告的宣傳效應，不言而喻。

　　在此之前，韓月免費拉了很多廣告放在自己的廣告位上。由於她的餐廳位置還算不錯，附近又有幾家寫字樓。很快，她那裡吃飯不要錢的訊息就傳遍了那幾幢寫字樓和幾個商場。有來這裡看新鮮的，有來品嚐的，也有衝著不要錢的午餐去的，韓月的飯店，一下子火爆起來，一些排隊排不上的客人，也不想再換地方，乾脆就直接花錢用餐。

　　桌椅工裝都成載體，廣告餐廳初見成效

　　免費已經半個月了，效果要比想象的好，但是臨時籌措來的幾萬元資金也一天天地賠進去，畢竟正常用餐的人還是不多，她幾乎捉襟見肘。看來廣告不能再免費了。於是，她又一家家跑去找那些已經免費登過廣告的商家。可儘管韓月百般勸說，他們就是不打算交費。結果，廣告位一塊塊空出去了，韓月開始著急。

　　可沒想到，沒多久有部分商家開始主動找到她交費做廣告，每塊廣告位每月幾百到上千元不等。原來，這半個月來的廣告終於收到了效果。有一家化妝品代理商說，自從在韓月的餐廳免費做了廣告之後，不少女孩子跑過來問他們這款化妝品，甚至有幾個對廣告詞倒背如流。

　　此後，陸陸續續有更多的商家參與進來。終於收支平衡之後，有人開始勸韓月擴大廣告迴廊的規模，但是韓月卻拒絕了這個建議。原來，這個廣告迴廊利用了所租店面的安全通道和一部分樓梯空間，按照消防管理部門的要求不能再進一步擴大了。那麼該如何在不增加廣告位的前提下發布更多的廣告呢?

　　2008年初，韓月找到了河南當時一家規模比較大的LED外屏生產商，要求合作。這樣就能在一個LED屏上播放多個廣告，不必開闢新的廣告位。幾經商談，對方同意贊助一塊中型LED屏，但條件是必須劃出一部分展示空間讓廠商免費打出廣告內容。韓月看著手裡不多的資金，只好咬咬牙答應了。

　　另外，她還對菜品進行了細分。面和份飯都按照廣告詞的難度、長度進行了等級劃分。背誦三段比較長比較難的廣告詞之後，不僅可以得到一份頂級茄汁面，還可以得到一份小菜的獎勵。同時，韓月也對LED顯示屏上的廣告進行了難易區分。有時，為了一頓免費的午餐，很多人會把整個廣告群看兩到三遍，同時也記住了很多自己本來不感興趣的廣告。韓月的這個做法，得到了那些商家的高度讚賞，她的廣告收入漸漸多了起來。

　　廣告收益雖然多了，但是僅僅一個LED屏遠遠不能滿足廣告需求。對此韓月早就有自己的想法，餐廳既然是以廣告為主題的餐廳，那麼每一個細小的角落裡，都應該體現廣告的效應。她思索了好幾天，終於想出了另外一些方法。比如服務員的工裝上，點菜的選單上，甚至是盤子、碗以及桌面等等，都是很好的廣告載體。就這樣，韓月的餐廳逐漸變成了廣告的“天堂”，同時還獲得了不少商家贊助的餐廳用品。

　　甘心做成體驗店，將對手變成盟友

　　隨著知名度越來越高，韓月在免費餐廳的花樣上也做了改進。但與此同時，餐廳的那一部分收費的業務，反而受到了影響。這一塊也算是餐廳的主要收入來源，日益下滑的營業額讓韓月覺得苦惱。2009年5月的一天，一位客人在韓月的創意餐廳用餐之後，提出了一個要求，如果不在韓月這裡投放廣告，能不能進行其他方式的合作?

　　恰巧韓月正在為自己的收費菜品發愁，兩者一結合，她想了一個好主意，並提出了一個口號：你吃飯，他買單。其實道理也很簡單，去吃收費餐的顧客，如果你是某種品牌的消費者，那麼只要你可以列舉出此品牌的三個廣告內容，並持消費此品牌產品的小票，可以免費吃等級不同的飯菜，而韓月則憑藉這些小票，與不同品牌的商家結算。

　　這個想法，大大刺激了人們的消費慾望。三個月的時間，韓月騎著單車跑了數十個品牌商家。說起她的廣告餐廳，大部分都覺得新鮮有趣，有一部分當場就與她簽訂了合同。不僅如此，那個客人的思路也徹底啟發了韓月。除此之外，她又開發出了“菜品新嘗”。就是以自己廣告餐廳的名義，與很多家飯店聯合，只要是飯店一推出新的菜品，就可以放到她這裡免費品嚐。當然，免費的前提還是以廣告為基礎。

　　這一個點子，遭到了有些人的質疑。想想，本身就是以經營飯店為主，把別人的菜品拿到自己的飯店裡面，不是砸自己的場子嗎?但是韓月不這麼想，她說：“我的餐廳本身就不是單純以飯菜盈利的，而是一家以廣告為主要收益的餐廳。既然化妝品可以做廣告，手機可以做廣告，那麼飯店為什麼不能做廣告呢?我的飯店就是其他飯店的體驗店。而且除了做廣告之外，他們還可以免費給我提供菜品，大大降低了我的經營成本，何樂而不為?”

　　2010年9月，韓月收購了一家小廣告公司，將飯店與之合併為一家公司，以保證能夠合法經營廣告業務。說實話，雖然自己做廣告餐廳做了這麼久，接觸的也都是與廣告有關的業務，但是真做起廣告公司，她心裡還是沒有底。就在這時，一個同學給她出謀劃策，並告訴她，做廣告公司，並不比她做餐廳複雜多少，而且可以和廣告餐廳相得益彰。

　　同學的話事後果然得到了驗證。韓月通過將廣告公司的專業水準與現有的飯店業務相結合，收益多多，到2011年4月，她的財富便積累到了100多萬元。與此同時，她的廣告主題餐廳也越做越順利。談起經歷，韓月謙虛地說，其實她成功只有四個字：敢想，敢做。