市場營銷案例和概念
通過案例分析增加資訊量,對先驗概率進行修正,從而提高決策者對未來可能性的把握,達到降低決策風險的目的。那麼下面是小編整理的,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
一:
如何讓流量更精準地轉換成購買力?
案例分享背景
線上平臺如同線下一樣,從免費到收費,發展到一定階段後,平臺內部流量獲取越來越難,獲取流量的成本也越來越高,降價活動的概率都越來越低。
對於一直靠賣貨模式生存、做線上渠道的新品牌來說,這無疑是雪上加霜。線上也將如同線下一樣,逃脫不了“去中心化”的命運。越來越多的專業細分平臺出現,切割著大平臺的市場。一個又一個城市綜合體的出現,讓市中心不再成為人們逛街購物的唯一選擇。
當然,方法總是伴隨著危機而生。
案例操作分享
流量來源很多,需要我們根據自己的需求,選擇與自己定位相吻合的平臺,吻合度越高,效果越好。
例如:做廚房周邊產品,選擇下廚房這樣的APP合作。今天我們分享一下品牌商***潤成***和分銷商***平仁食品專營店***共同完成的站外引流的實操案例。不同時期不同環境下的操作效果不同,本案例僅作參考,請結合實踐使用。
此次活動選擇的是折800***zhe800***這樣的站外平臺,特點如下:
1.流量大。見下圖。
2.過去參與活動的銷售效果還不錯。
3.活動價格非常低,吸引了一大批粉絲聚集。
如果單純依靠活動沉澱產品,很困難。折800的客戶群體就是一批只願意買低價產品、只願意佔便宜的主兒。一旦活動結束,不管你的產品多麼有優勢,他們也很難成為你的老客戶。如果你只想單純地做一個基礎銷量,也是可以利用的。
活動目的
將活動產品的流量引入主推產品,增加主推產品***利潤產品從不做低價促銷***的購買。
活動意義
折800是通過銷售提取佣金的一個平臺,他們線上活動一般都會將價格壓得很低,正常情況下,都是以虧本的方式來滿足平臺客戶並讓折800平臺賺得盆滿缽滿。那麼,問題來了?是否有更好的方式利用折800平臺流量,少花錢,又能得到一定的效果呢?
答案是肯定的。
具體操作:
1.我們確定一款受眾不是很大、價格在9.9元左右的產品報活動。報名數量不宜過多,1000到2000份足矣,受眾不大的目的是讓銷售節奏放緩,儘量長時間利用平臺流量。
2.活動上線後,將寶貝詳情通過圖片文字形式,引流到需要主推的類似產品上面,此時主推款的促銷力度要大一點,才可能會有很好的效果。
我們具體的做法,以八寶味雞蛋幹200g為例。
活動價格:折800: 7.2元/ 200g/份 通過稽核 ***品牌商有扶持 ***
活動數量:報名1000份
優惠方式、購買引導:滿2件減1元
限購設計:
限購2份***目的就是引導客戶購買2份,心理原因,客戶拍2份的比例會增高。效果見下圖***
利潤分析:
如果客戶都買1份,2+7運費=9元 每份虧1.4元,1000份虧1400元***當然每家的運費成本不一樣,有些人可能會做到不虧本,品牌商配合降低供貨價。***
流量落腳點***接盤俠***:
分銷商***平仁食品***在八寶味寶貝詳情內設定關聯產品促銷圖片和文案,目的是引流到500g 多種口味雞蛋幹。
促銷文案:
更多口味只需24.8元!同樣的產品買500g更划算!活動期間買1斤送200g品嚐品!買2斤送400g品嚐品!以此類推***品牌商提供大量品嚐品發揮了效果***。
活動效果分析:
粗略統計:活動3天下線,共銷售八寶雞蛋幹800多份***預計的 1000份沒用完***,額外銷售500g混合雞蛋幹200多斤。此次活動折800佣金600多元,花600多元能達到這個效果也算很不錯了,同時又推動了混合裝500g銷量的攀升速度。
案例延展:
平臺***淘寶***內部引流:電商已經過了賣貨的階段,品牌需要更多的附加值***內容製造***來吸引顧客關注購買,平臺推出了相應的流量***,如淘寶頭條等。
二:
七波輝總裁·CEO陳錦波:求實務實的品牌發展之道
偏愛鮮豔色彩,一身潮人打扮的陳錦波,顛覆了人們印象中“商界領袖”的嚴謹形象,打造了屬於他自己的風格。28年來,他以驚人的膽識和智慧,帶領七波輝成為青少年鞋服行業龍頭老大。他堅持“固守穩健,謹慎行事,絕不投機”的經營理念,也深知企業不在一時高速增長,而在能否持續;他強調品牌的價值,致力於青少年專屬領域的產品研發;他也從不涉及與青少年無關的產業,立志把七波輝打造成全球青少年行業第一品牌。
紮根——“螞蟻精神” 夯實基礎穩中求進
1988年,陳錦波兄弟幾人開始走上自主創業的道路。
從一開始,陳錦波就不甘只是做一個小作坊。他和其他幾個兄弟早早地便規劃了明確的分工,建立起了基礎的生產流程和團隊協作機制,而這種團隊意識和管理,是奠定七波輝能夠穩步向前發展的根基。對於創業時期的總結,陳錦波用“螞蟻精神”做了概述:“企業創立的初期,不可能一蹴而就。想要取得更大的成功,就要求團隊必須像螞蟻一樣精誠協作、鍥而不捨,向著共同的目標一步一步地紮實邁進。”
兄弟們的團結協作,對市場和行業科學、合理的判斷,在“合適的時候做合適的事情”;對產品品質的執著追求,不斷提升品牌和經營模式,正是七波輝在數次轉型拓展期能夠“立於不敗之地”的根本原因。
夯實,再出擊。20世紀90年代的七波輝適時地向批發銷售模式轉型,並開始著手進行銷售渠道的建設。甚至在當時,七波輝便已經進行過“訂貨會”的嘗試,這一如今在鞋服行業中極為普遍的形式,在那個年代幾乎是不可想象的。
飛躍——“甘蔗定位學” 長遠謀劃尋找新藍海
到了21世紀,品牌時代全面來臨,鞋服品牌高速發展的黃金十年也正式開啟。
在這個階段,陳錦波領導下的七波輝,並沒有隨波逐流,選擇“粗放式”的跑馬圈地發展道路。他富有先見性地預測到了,只有精準定位,走向細分市場才是品牌的可持續發展之道。於是,七波輝進行了大規模的市場調研,將目標市場定位在青少年這一細分群體,從而成功開闢出一片市場新藍海。
“選擇什麼樣的品牌定位,就像是選擇甘蔗的部位一樣:接近土裡的甘蔗根部糖分最多,但是比較硬;最靠近葉子的部分水分最多,但甜味卻大打折扣;而中間那一段則中和了頭尾兩段的優劣,硬度和甜味恰到好處。選擇‘哪一段甘蔗’,與選擇細分市場和品牌定位是同一個道理,實際上就是要找到‘最好’的那一段。”當時,陳錦波的這個“甘蔗定位學”理論,也與後來被引入中國的“特勞特定位理論”不謀而合。
在有了精準的市場定位之後,七波輝開始構建“青少年專屬”的品牌核心價值體系,延展出由“專屬版型、專屬面料、專屬工藝、專屬色彩”四大模組構成的完整品牌體系,真正確立了七波輝品牌的發展方向。
自此,找準方向的七波輝以破竹之勢走上了一條圍繞品牌、產品、渠道三條主線全面推進的發展道路:簽約當紅歌星孫悅、人氣偶像李宇春等形象代言人;拓寬產品品類,開啟“鞋服一體化”工程,進一步深化“青少年專屬”概念;CCTV少兒廣告十幾年的持續投放;成立七波輝商學院,大力度輸出營銷服務,加強終端競爭優勢等等舉措,推動著品牌一步一步地邁向行業“制高點”。
邁進——求實務實,鞏固行業領軍地位
“在品牌28年的歷程當中,有一批又一批忠誠的消費者熱愛著七波輝品牌,所以我們才能走到今天。而且我們在市場當中的口碑、美譽度、忠誠度也都保持著較高的水準。但在網際網路+時代,要應對新的挑戰,就要從品牌自身再去調整,去做‘減法’,保持求實務實的態度,以‘簡單化’的思維處理複雜的問題。”在陳錦波看來,傳統鞋服品牌想要利用網際網路抓住消費者,更應當找準“出手的點”,而非貪求一劑猛藥解決所有問題。
跨入網際網路新時代,借勢網際網路實現品牌的再升級成為現如今的行業大趨勢。而與網際網路時代行業普遍浮躁以及投機性的經營心態不同,陳錦波秉持了求實務實的心態,引領七波輝在這個新浪潮中走出了自己的步伐。
近年來,持續在央視少兒頻道進行壟斷式投放的同時,七波輝聯合國家部委,建立了青少年之家大型公益網站,給予青少年群體全方位的關愛。隨著“青少年之家”走進校園系列活動的逐步落地,七波輝也在行業中開創了線上平臺、線下活動及門店終端相結合的創新公益模式,真正打造出了屬於自己的“網際網路+”生態系統,實現良性迴圈。這一切努力使得七波輝的品牌競爭優勢得以不斷增強,行業“制高點”的地位越發鞏固,2015年,七波輝榮膺“中國500最具價值品牌”。
在擁抱網際網路趨勢,持續進行品牌塑造的同時,陳錦波對於產品及終端的夯實與提升,也給予了同樣的重視。
2015年,是七波輝“三年品質升級”計劃的開端。在未來的三年當中,七波輝將秉承“開發要精緻、製作要細緻、採購要品質、生產要無微不至”的理念,從四大專屬的核心產品定位進行不斷深挖。將工藝和生產流程進行全盤的重新升級、優化,同時引入智慧生產裝置,在引領青少年時尚流行趨勢的同時,促使七波輝青少年專屬產品更趨人性化,更為貼合青少年成長的需求,讓七波輝的產品能夠持續走在行業的最前沿。
而在終端層面,七波輝後續將秉承“全國一盤棋”市場戰略,對市場全域性進行重新梳理,從各市場區域的實際情況出發,在旗艦市場樹立標杆、在重點市場集中突圍、在潛力市場深度挖掘,並切合各區域實際情況,因地制宜,幫助各市場區域終端實現制度化、資料化、規範化運營,從而實現各區域終端的全面優化及市場優勢地位的全盤鞏固。
可以看到,在陳錦波清晰的戰略思路指引下,能夠把握先機、勇於創新而又保持求實務實的態度,七波輝的百年名企之路,也走得越發紮實。
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