有機農產品市場調查報告

　　市場調查是讓我們對一件東西或是一個行業的重新認識，所以在開拓一片領域時，市場調查就尤為重要。為此小編為大家整理了關於，歡迎參閱。

　　篇一

　　一、 前言： 國際市場對我國有機產品的需求促進了我國有機產業的起步和發展，而我國國內有機產品市場於2000年後才真正出現。據預測，2015年我國國內有機農產品將達到600億元的市場規模，我國將成為第四大有機食品消費大國，有機食品有望佔到整個我國食品市場的1%—1.5%。國內有機產品主要以有機食品為主，其種類主要包括：大米、豆類、穀物、蔬菜、肉類、蛋類、牛奶和食用油等。由於受到生產規模、技術、銷售場所和渠道等條件的限制，有機食品的成本和價格與普通食品相比較有所提高，一些穀物和肉類有機食品的價格是普通食品價格的3倍左右，而一些有機蔬菜的價格則是普通蔬菜價格的10倍之多。

　　1.2. 調研概況描述：

　　調研過程的主要工作是確定調研主題、制定調研計劃、設計問卷、把握進度、各調研小組互相協助並採訪調查、處理資訊和分析結果。

　　二、客戶需求調研

　　2.1. 客戶的需要與慾望***Needs & Wants***分析

　　2.2. 客戶需求資料解釋

　　2.3. 客戶購買行為分析 2.3.1. 決策者分析

　　***1***我們的決策：是團體討論做出決定的。 ***2***影響著整體的決策是：董事長和市場總監。 ***3***客戶的決策方式***如下表***

　　5

　　***4***典型購買者：年齡越大，受教育程度越高的高收入群體。

　　***5***影響者***職位順序***;董事長-市場部總監-市場部門經理-部門主管。 ***6***決策流程：A形成決策問題，包括提出方案和確定目標;

　　B判斷自然狀態及其概率; C擬定多個可行方案; D評價方案並做出選擇

　　2.3.2. 購買行為分析

　　***1*** 客戶產生類別需求: 隨著市場經濟的發展，個人消費需求的領域將不斷擴充套件，內容會更豐富多彩，消費者就會產生類別需求。銷售商會影響客戶產生類別需求。

　　***2***客戶瞭解供應商及其產品包裝/服務的渠道有：A、電商渠道，直接上

　　網瞭解。B、實地瞭解，到供應商基地進行採訪裡瞭解。C、打供應商客服電話進行了解。

　　***3***影響客戶購買的驅動力是：有機蔬菜安全性高，無農殘，食用營養價

　　值高。

　　***4***影響客戶購買的障礙是：有機蔬菜成本高，所以相應的價格也比較高。 ***5***客戶認為的出局標準是：蔬菜不新鮮，有農藥殘留，有蟲害。

　　2.4. 客戶價值轉移分析

　　***1***在供應商提供的產品的所有要素中，客戶最關注：有機蔬菜質量。 ***2***客戶關注的首要***2~3項***的偏好是：質量、價格、品牌。 6

　　三、客戶情報調研

　　3.1. 客戶分類

　　***1***客戶細分的思路大概有以下幾類

　　1***生理資訊：性別、年齡、民族

　　2***家庭資訊:婚姻狀況、生育狀況、家庭人數

　　3***社會資訊:職業/行業、職位、收入、教育、宗教、置業情況、

　　價值取向

　　4***消費資訊:喜愛品牌、消費頻率、消費額度、消費結構

　　3.2. 客戶情報分析

　　***1***願景使命

　　堅信安全是基本權利，民以食為天，安全的食品是一切美味的前提。 堅持追尋健康，讓食物原汁原味，健康才是食物最基本的味道。

　　倡導綠色與有機，我們崇尚健康有機的食品理念，返本歸真的生活態度，將致力於推廣並普及科學的種養殖手段，提倡綠色環保和自然農法，依循大自然法則，維護生態和環境，減少乃至拒絕化料、農藥、生長催進劑，讓大家能吃到有機健康的食物。 ***2***業務戰略

　　1.樣板市場區域是公司絕對佔領的區域，對樣板市場，公司必須確保投入，

　　7

　　將營銷分支機構建立儘量下圧到縣級甚至鄉鎮市場，進行深度分銷，牢固佔領終端網路，對區域市場進行精耕細作。

　　2.根據地市場區域是公司絕對控制的區域，對這類區域公司應該重點投入，通常以直營模式，對銷售渠道進行深耕細作，有重點、針對性地與競爭對手開展競爭。

　　3.游擊區域市場是公司還沒有客戶基礎的市場，對這類區域公司沒有必要投入人財物力，採取現款現貨的營銷模式，控制好風險即可。但有銷售潛力的區域應該重點培養，在經銷商選擇和渠道的建設方面亦應該為下一步市場細化做準備工作。

　　4.在確定了區域市場角色後，再綜合考慮行政區劃、人口數量、消費水平、交通條件、客戶分佈、政策投入等相關因素，將一個區域進一步細分為若干個分割槽。並具體確定每個分割槽的市場開發和產品推廣進度、目標任務***含銷售數量和銷售金額***、目標市場佔有率、目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

　　***3***面臨的業務問題：

　　A、業務不達標，推廣費用大，資金緊張。 B、地區發展不平衡，導致有機蔬菜利潤差異。 C、供應有機蔬菜的效率問題。 D、有機蔬菜的保鮮問題。 ***4***購買趨勢:

　　以前人們大都吃普通蔬菜，現在隨著有機蔬菜的推廣，逐漸成為主流蔬菜。 ***5***說明當前客戶資料庫的狀況，增加客戶資料庫有哪些渠道或來源?

　　我們公司一般通過以下四個渠道來獲得客戶資料： 1、原始客戶積累 主要是公司多年的經營積累下來的，這部分資料主要是公司通過做廣告或渠道開發，老客戶介紹等途徑積累的，是企業生存的根本。這部分的資料的優點是真實性高，對公司的認知度高，但缺點是：數量少。對大面積開發市場作用不大，我這樣說可不是否定這部分資料的價值，這部分資料真正的價值我在後面的講座中會體現出來。

　　2、網路搜尋獲得，這部分資料主要是人工或通過一些軟體搜尋獲得的，主要是通過一些搜尋引擎：百度，谷歌等，也用通過一些行業網站：阿里巴巴，慧聰等，這樣獲得的資料優點是量可能比較大，也沒有費用，但仔細分析起來的話其實缺點還是很多的，人工去網路上搜索，資料質量可以保證，但數量不好保證，人工的費用還是很高的，並且，有很多人在這樣搜尋，你能找到的比人也能找到，這樣的公司的騷擾率會很高，對電話銷售等方式有本能的排斥，很難做成訂單。利用軟體搜尋可以降低人工的成本，但資料的準確性就會很差，且行業，區域等劃分會更不準確，給後面的營銷造成了很大的障礙，同人工找的一樣你能找到的比人也能找到，這樣的公司的騷擾率會很高，對電話銷售等方式有本能的排斥，很難做成訂單的問題。

　　3、參加展會收集：這樣來源的資料準確度高，也符合目標客戶定位的要求，但這樣來源的資料的缺點只有一個，就是成本太高，數量太少，也對大規模的資料庫營銷專案左右不大

　　4、資料公司購買 這種方式的優點是：一次能拿到打大批量的資料，且由於資料公司本身的專業性，會對你的目標客戶群體做一定的定位，拿到的資料一

　　篇二

　　重要客戶分析

　　***1***重點客戶：合作過的客戶、高收入群體客戶。

　　***2***核心客戶：在企業廣泛與大量客戶進行接觸的基礎上，通過CRM系統分析所有的客戶資訊，識別客戶的一些基本資料，建立客戶信用檔案+再對核心客戶的購買資格進行確認，即從以往的交易歷史分析出客戶對企業的貢獻，然後再分項進行分析和評估，排出先後名次。可根據企業內部情況設定活躍客戶標準，然後從活躍客戶清單中選擇貢獻率最大的20%，辨識出為企業創造大部分利潤的核心客戶。

　　***3***這樣做的目的:一是收集核心客戶的資訊，建立企業核心客戶資料庫，對核心客戶進行風險分析，更便於未來對核心客戶的產品或服務提供進一步的支援;二是使核心客戶對企業產品或服務產生深刻的印象，以激發核心客戶多次購買的慾望。要準確定位核心客戶，必須知道企業和核心客戶之間的關係是什麼性質，還必須對核心客戶進行差異性分析。不同核心客戶的差異性主要表現為對企業商業價值和產品需求兩方面的不同。對核心客戶進行差異性分析可以辨識核心客戶的種類,詳細需求和價值取向，使企業清楚地知道其利潤形成所主要依賴的經營業務範圍，核心客戶對企業的依賴動力以及核心客戶的分佈情況。在此基礎上，企業能更好地配置各種資源，不斷地改進產品和服務，提高客戶的滿意度，從而建立牢固的客戶關係，牢牢把握最有價值的客戶資源，以期在最小成本的情況下實現企業利潤最大化。

　　四、競爭情報調研報告

　　4.1. 主要競爭對手概況

　　9

　　4.2. 競爭對手的業務分析

　　惠州添信有機農業開發有限公司是一家以有機農產品生產為主的大型公司，在深圳、廣州、惠州、雲南等地擁有多個基地，位於惠州良井鎮矮光村的基地，距惠州市中心、深圳和廣州車程分別為30分鐘、60分鐘、90分鐘，交通順利。佔地面積700多畝***大棚種植蔬果150畝、露天種植400畝、果園150畝、山茶花30畝***。公司長期與省農科院和深圳農科航天育種中心共同進行技術研發，技術力量雄厚。主要經營有機品種有：彩椒、青椒、西紅柿、西葫蘆、西瓜、南瓜、甜瓜、青瓜、苦瓜、香瓜、紅葉生菜、油菜心、水東芥菜、白茄、太空茄等。產品主要銷往香港、新加坡、馬來西亞等地。

　　4.3. 不同細分市場的競爭力分析

　　10

　　11

　　五、渠道/價格調研 5.1. 中間渠道概況

　　⑴型別：傳統營銷渠道：批發商、代理商、零售商

　　新型分銷渠道：連鎖經營、特許經營、生產企業自營銷售組織、網上直銷 ⑵層次: 零階渠道 製造商 → 消費者

　　一階渠道 製造商 → 零售商 → 消費者

　　二階渠道 製造商 → 批發商 → 零售商 → 消費者

　　製造商 → 代理商 → 零售商 → 消費者

　　三階渠道 製造商 → 代理商 → 批發商 → 零售商 → 消費者

　　製造商 → 批發商→專業批發商 →零售商 → 消費者

　　⑶結構：1、 長度結構***層級結構***

　　營銷渠道的長度結構，又稱為層級結構，是指按照其包含的渠道中間商***購銷環節***，即渠道層級數量的多少來定義的一種渠道結構。通常情況下，根據包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。

　　2、 寬度結構

　　渠道的寬度結構，是根據每一層級渠道中間商的數量的多少來定義的一種渠道結構。渠道的寬度結構受產品的性質、市場特徵、使用者分佈以及企業分銷戰略等因素的影響。渠道的寬度結構分成如下三種類型：①密集型分銷渠道;②選擇性分銷渠道;③獨家分銷渠道

　　3、 廣度結構 渠道的廣度結構，實際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說許多公司實際上使用了多種渠道的組合，即採用了混合渠道模式來進行銷售。 ⑷本公司使用的是尋找零售商銷售和網上直銷方式，採用零級渠道和一級渠道以及混合渠道模式來銷售產品。而添信有機農業開發有限公司使用的是生產企業自營銷售組織和網上直銷方式，，採用零級渠道和寬度結構。在未來的發展中，網上直銷方式會顯得尤為重要，隨著網際網路的不斷髮展，網上商店的逐漸成熟，越來越多消費者很享受網上購物帶來的便利。

　　分析本公司主要競爭對手的定價策略、價格分佈、客戶的價格期望及敏感性分析

　　13

　　替代品越多，消費者的價格敏感度越高，替代品越少，消費者的價格敏感度越低。替代品是指能夠滿足消費者同樣需要的產品，即無機農菜和有機農菜為相互替代品。產品越重要，消費者的價格敏感度越低。當產品是非必需品時，消費者對這種產品的價格不敏感。產品價格越容易與其他產品比較，消費者價格敏感度越高，比較越困難，消費者價格敏感度越低，在農產品銷售方處，產品的標籤一目瞭然，擺放在一起的同類產品包括無機農菜和有機農菜使消費者更易進行價格比較，此時無機農菜誘人的價格可以引發消費者的購買衝動。

　　隨著人們膳食結構的改善，人們對蔬菜的質量、品種的要求也在不斷提升，應運而生的有機農菜、農超對接、產地直銷的蔬菜不斷被人們看好。有機生產前期規模較小，人力投資大，風險成本及運輸成本也相對高昂，因此有機產品售價自然比較貴。但是，常規農業並沒有將長期環境成本如汙染、泥土肥力下降等損害計算在內，如果將環境成本反映在價格上，常規農菜和有機農菜的價格會相若。

　　篇三

　　六、產品/技術調研

　　6.1. 競爭產品包分析

　　描述本公司產品包與主要競爭產品包在功能/效能等方面的對比：

　　有機蔬菜被人們稱為“純而又純”的食品，從基地到生產，從加工到上市，都有非常嚴格的要求。有機蔬菜從生產到加工的諸多過程絕對禁止使用農藥、化肥、激素、轉基因等人工合成物質，不使用基因工程技術，同時還必須經過獨立的有機食品認證機構全過程的質量控制和審查，允許使用有機肥料，主要用於基肥。不用化學農藥，而用防蟲網或生物農藥及其他非化學手段防治病蟲害。在生產和加工有機蔬菜時必須建立嚴格的生產、質量控制和管理體系。與其他蔬菜相比，有機蔬菜在整個生產、加工和消費過程中更強調環境的安全性，突出人類、自然和社會的持續協調發展。

　　14

　　6.2. 技術分析

　　15

　　6.2.2. 核心技術分析

　　描述哪些關鍵技術屬於本公司的核心技術，並作出分析： 核心技術是栽培有機農菜的肥料使用技術。

　　有機蔬菜生產與常規蔬菜生產的根本不同在於病蟲草害和肥料使用的差異，其要求比常規蔬菜生產高。 1.施肥技術

　　只允許採用有機肥和種植綠肥。一般採用自制的腐熟有機肥或採用通過認證、允許在有機蔬菜生產上使用的一些肥料廠家生產的純有機肥料，如以雞糞、豬糞為原料的有機肥。在使用自己漚制或堆制的有機肥料時，必須充分腐熟。有機肥養分含量低，用量要充足，以保證有足夠養分供給，否則，有機蔬菜會出現缺肥症狀，生長遲緩，影響產量。針對有機肥料前期有效養分釋放緩慢的缺點，可以利用允許使用的某些微生物，如具有固氮、解磷、解鉀作用的根瘤菌、芽孢桿菌、光合細菌和溶磷菌等，經過這些有益菌的活動來加速養分釋放養分積累，促進有機蔬菜對養分的有效利用。 2.培肥技術

　　綠肥具有固氮作用，種植綠肥可獲得較豐富的氮素來源，並可提高土壤有機質含量。一般每綠肥的產量為2000kg，按含氮0.3%0.4%，固定的氮素為68kg。常種的綠肥有：紫雲英、苕子、苜蓿、蒿枝、蘭花籽、箭苦豌豆、白花草木樨等50多個綠品種。

　　3.允許使用的肥料種類

　　有機肥料，包括動物的糞便及殘體、植物漚制肥、綠肥、草木灰、餅肥等;礦物質，包括鉀礦粉、磷礦粉、氯化鈣等物質;另外還包括有機認證機構認證的有機專用肥和部分微生物肥料。 4.肥料的無害化處理

　　有機肥在施前2個月需進行無害化處理，將肥料潑水拌溼、堆積、覆蓋塑料膜，使其充分發酵腐熟。發酵期堆內溫度高達60℃以上，可有效地殺滅農家肥中帶有的病蟲草害，且處理後的肥料易被蔬菜吸收利用。 5.肥料的使用方法

　　***1***施肥量：有機蔬菜種植的土地在使用肥料時，應做到種菜與培肥地力同步進行。使用動物和植物肥的比例應掌握在1∶1為好。一般每畝施有機肥3000-4000

　　追施有機專用肥100公斤。

　　***2***施足底肥：將施肥總量80%用作底肥，結合耕地將肥料均勻地混入耕作層內，以利於根系吸收。

　　***3***巧施追肥：對於種植密度大、根系淺的蔬菜可採用鋪肥追肥方式，當蔬菜長至3-4片葉時，將經過晾乾制細的肥料均勻撒到菜地內，並及時澆水。對於種植行距較大、根系較集中的蔬菜，可開溝條施追肥，開溝時不要傷斷根系，用土蓋好後及時澆水。對於種植株行距較大的蔬菜，可採用開穴追肥方式。

　　6.2.3. 技術發展對客戶需求、市場容量的影響

　　隨著現代人對食品安全的要求越來越高，無汙染、無化肥農藥殘留的有機農菜受到更多市民喜愛。栽培有機農菜需要更密集的技術，精耕細作，有機蔬菜遠離汙染，品質高，具有自然本色，已成為禮品菜需求的時尚。有機食品被譽為“朝陽產業”，具有廣闊的市場。聯合國糧食和農業組織發表的一份報告分析表明，在過去的10年間，在一些國家的市場上，有機農產品的銷售額年遞增率超過20%。這與一些常規食品市場的停滯不前形成了鮮明的對比。有機農菜的種植講究的是安全、自然的生產方式，有機農菜栽培技術的不斷髮展可以很好地促進和維持生態平衡。有機蔬菜無化學殘留，口感佳，而且已被證明比普通蔬菜更具營養。人們對安全食品的需求日益強烈，有機農菜的栽培技術日益成熟，客戶需求量和市場容量將日益增大。

　　七、總體分析及建議

　　7.1. 產品包策略分析及建議

　　產品包裝是整體產品的一個重要組成部分，絕大多數產品都要經過包裝後生產過程才算完成。在現代市場營銷中，對商品包裝的要求越來越高，早已不再拘泥於過去的那種保護商品，方便攜帶的功能。心理學研究表明：在人類接受的資訊總和中，由視覺器官獲得的佔83%，聽覺佔11%，嗅覺佔3.5%，觸覺佔1.5%，味覺佔1%。因此，通過包裝設計，激發顧客的購買慾望，提高農產品市場競爭力，是農產品營銷者必須高度重視的問題。現在發達國家的農產品是一流的產品，一流的包裝，一流的價格。而我國的農產品則是一流的產品，三流的包裝，三流的價格。新加坡進口的中國農產品與美國農產品包裝有明顯的差距，他們是印製精美的標準包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝，價格差距可想而知。所以我們公司的有機農產品也會加大在包裝這方面的投入。

　　目前，新鮮蔬菜從運輸到銷售幾乎沒有包裝，因而運輸和銷售過程中損耗很大。零售時給蔬菜淋水的做法又會使蔬菜失去原味。令人可喜的是，近幾年城市悄然興起了淨菜市場，即將蔬菜去掉變黃、變壞部分，然後洗淨、切好，再定量包裝銷售。消費者買回家就可以直接上鍋，節省了許多時間。因此，淨菜市場一出現便深受歡迎，前景看好。要全面提高蔬菜種植業的經濟效益，就必須從包裝抓起。

　　我們公司的有機產品採取的包裝的建議：

　　1.突出商品農產品形象的包裝策略：

　　突出農產品形象，是指在包裝上通過多種表現方式突出該農產品是什麼、有什麼功能、內部成分、結構如何等形象要素的表現方式。這一策略著重於展示農產品的直觀形象。

　　2.突出商品農產品形象的包裝策略

　　突出商品農產品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者，該農產品是什麼樣的產品，有什麼特別之處，在哪種場合使用，如何使用最佳，使用後的效果是什麼。這種包裝給人們簡明易懂的啟示，讓人一看就懂，一用就會，並有知識性和趣味性，比較受消費者歡迎。

　　3.注重產品在運輸過程的包裝

　　首先，蔬菜的運輸尤其是中、遠途運輸，應該進行包裝，目的是防止運輸途中壓壞蔬菜造成損失。

　　總而言之我們的產品首先在在色彩上是以綠色和透明包裝為主，並且在包裝上註明有機蔬菜字樣，說明有機產品的特點：無汙染，無公害，有機化肥。包裝應當簡易，能有效防止擠壓，且能重複使用，包裝成本低。其次在運輸車箱上專門設計安裝隔層，將蔬菜一層一層放置，層與層之間距離不能大，這樣能達到防擠壓的目的。最後加快發展淨菜市場，在蔬菜種植基地搞淨菜加工，採用先進技術進行包裝，實現產業化，是提高蔬菜種植業經濟效益的基本思路。

　　現在使用的淨菜包裝，基本上是用泡沫塑料托盤，再包一層聚乙膜。泡沫塑料造成白色汙染，使用受到限制，而且這種包裝保質期短，所以在包裝材料的選擇上必須改進。所以我們公司對了當天能銷售的淨菜，叮以用紙漿模瓔齜舊輔之以聚乙烯膜包裝。如果要求保質期長一些如3—5天，則可採用氣凋包裝或真空包裝，並低溫***4℃左右***冷藏。這樣可以最大限度的提高包裝的安全無害。

　　7.2. 渠道策略分析及建議

　　有機農產品是純天然、無汙染、安全營養的食品，也可稱為“生態食品”。它是根據有機農業原則和有機農產品生產方式及標準生產、加工出來的，並通過有機食品認證機構認證的農產品。現代生活中人們越來越重視食用有機食品了，人們可以在商場、超市、網上等很多渠道購買有機農產品。下面對現如今的有機農產品銷售渠道進行了分析。

　　目前有機農產品主要有3種銷售渠道，分別是商場、超市和專賣店***62%***、禮品市場***16%***、直銷與網路銷售***15%***，其他銷售渠道的比例僅為7%。

　　1、商場、超市和專賣店

　　商場和超市是針對個人消費者的主要渠道，發展前景良好。在大型連鎖超市，如家樂福、沃爾瑪等，許多有機農業品牌設有專門的銷售櫃檯。

　　2、禮品市場

　　禮品市場是有機農產品最重要的銷售渠道之一，這些作為禮品的有機農產品往往需要進行專門包裝，主要通過直銷或專門的分銷網銷售。

　　3、直銷與網路銷售

　　在發展過程中，無論是農場直銷還是網路銷售都未成氣候，僅佔總收入的很小一部分。然而，企業通過不斷提升產品知名度併為消費者提供一手資訊的方式成為企業的整體推廣策略的一部分。 本公司使用的是尋找零售商銷售和網上直銷方式，採用零級渠道和一級渠道以及混合渠道模式來銷售產品。本公司目前採用的是與大型超市合作以及網上銷售的模式。

　　***1***對於大型超市我們會與惠州市各大大型超市取得合作。企業客戶：企業餐廳——大型企事業單位餐廳、銀行證券公司餐廳、軍隊後勤。星級酒店——星級酒店業發展迅猛，目前五星級酒店就有康帝、凱賓斯基、富力萬里等。此外，在周邊羅浮山、西湖、巽寮灣等景區的高階度假酒店、會所也是我們的客戶群。高階餐飲——中高階餐飲更為注重食材選擇。很多高階餐飲和會所都樂意選用有機農產品作為食材以此提高自身菜品品質。西式快餐連鎖對有機蔬菜的需求巨大，如肯德基、麥當勞的生菜。企業原料供應——食品加工業企業甚多，他們也在不斷研發自己的高階產品，推出有機加工食品。惠州航空食品供應商也是我們的企業目標客戶之一。

　　***2***網上銷售模式我們會與國內著名的網際網路平臺淘寶商城，京東等合作。在其網站上公佈產品資訊，接受網上訂購。披露生產經營的情況，推廣環保、有機生活方式。

　　7.3. 價格策略分析及建議

　　有機蔬菜價格的主要特徵是反映環境成本，即有機蔬菜通常包括與環境保護及改善環境有關的成本支出。因此，一個企業及產品的綠化程度將影響其成本構成。許多種情況會引起綠色價格上升。例如，引進對環保有利的原材料：用有利於環保的裝置替換汙染環境的裝置：實施環保法也會增加費用：為推行有機蔬菜營銷而改變公司組織結構及行政管理方式等等。同時，有機蔬菜價格亦可能由於其他因素的作用而降低，如由於產品及包裝原材料的節約而降低費用。