獲取客戶資源的渠道

　　如果開始沒有業務經理或者老闆***的話，以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　1.黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那裡抄就可以了。

　　2.瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什麼的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。

　　從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以後業務做成功後的貨款回收也相對有點信心。

　　3.網路搜尋。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老闆的手機號碼和老闆的姓名等。

　　4.我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

　　5.但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網路的相互介紹來發展客戶。以後做業務講究資源共享的時代.例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的.我們同時做一個音響的客戶.如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進去一個客戶就非常容易和省心.而且我們的客戶因為大家互相看著,客戶一有什麼風吹草動.大家可以提防,風險不就低很多了嗎.

　　6.還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以後，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裡都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以後就主要服務好他介紹的客戶，然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕鬆的找到你的客戶網路拉。
 

　　從根本找原因，獲得客戶資源

　　一、銷售拜訪的三要素

　　1、你的目標

　　2、為達到目標所準備的“故事”

　　3、拜訪需要的工具

　　二、銷售拜訪的基本結構

　　尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交***締結***——跟進

　　***一*** 尋找客戶

　　1、 市場調查：根據產品和開發目的，確定調研範圍。

　　2、 檔案建設：

　　商業注意事項：***1***是否能達到GSP的要求;***2***商業信譽評估;***3***經營者思路是否開闊;

　　***4***渠道覆蓋能力。

　　3、 篩選客戶：

　　***1*** 牢牢把握80/20法則;***2***選擇企業最合適的客戶。

　　***二***、訪前準備

　　客戶檔案***基本情況、科室、級職***、 購買/使用/拜訪記錄

　　對於銷售員來說，除了公司自有的資源支援，爭取客戶資源也有利於進一步推動銷售增長

　　資金、產品等資源是新品推廣、促銷活動、渠道開拓的前提條件，沒有資源就如同“巧婦難為無米之炊”。在銷售回款的戰役中，銷售員每天都在演繹著如何應對客戶對廠家的榨取，以及如何從客戶身上爭取資源的故事。

　　以往人們關注的都是客戶如何拼命向廠家銷售員榨取資源，本文將從四個方面談銷售員如何巧取客戶資源，來為市場推廣和產品銷售發力，從而確保回款源頭的活水能夠源源不斷。

　　輔導法則

　　今年5月份，在競爭對手同類產品的狂轟濫炸下，一直在M市處於領先地位的F冰箱，渠道和市場份額都沒有顯著提升，在個別縣鄉甚至開始下滑。銷售員小王心急如焚，可公司又沒有較大的促銷支援。無奈之餘，小王來到M市代理商張總的辦公室。

　　業務王：“張總，最近M品牌總代理制定了新的提貨政策，凡一次性提貨達50臺，直接返現一個點。咱們要想個應對辦法，不然客戶資源都被他吸引去了。”

　　張總：“我這幾天也在為這件事心煩呢。往年5月份，我最少也有100萬元的銷售額，但今天都28號了才75萬元。你看怎麼辦，要不我們也來搞個促銷?”

　　業務王：“目前公司只針對下游分銷客戶做些促銷活動，針對代理商的促銷活動還沒有開始。這可能需要你們拿出部分利潤，以刺激下游分銷商進貨。”

　　張總：“我來出錢做促銷?我的利潤空間有限，還要支付運費、員工工資等，也賺不了幾個錢啊!”

　　業務王：“張總，先不用急，我們倆合計合計。你今年5月份比去年同期少出貨25萬元，按5%的利潤算，少賺了1.25萬元，這些貨佔用著你的資金、倉儲等，造成的利潤損失不止這些。假如你放棄一個點利潤給客戶，這些貨不僅能一售而空，還可能增加25萬元的銷售，這時你的利潤增加了多少呢?”

　　張總：“我明白，但市場是我們共有的，促銷的費用總不能讓我一個人負責吧，你們也要出點。”業務王：“你負責分銷商的提貨政策支援，按提貨量返點，刺激客戶的提貨慾望，加快出貨速度和資金週轉率。我們公司負責分銷客戶的終端現場促銷，加快他們的售貨速度，你看怎麼樣?”

　　張總：“呵呵，原來你是有備而來。好，就這麼訂了!”

　　銷售員通過設計、規劃出符合客戶市場需求的促銷方案來說服客戶，進而刺激客戶投放資源。設計促銷活動方案，首先應分析目前產品的市場表現，以及公司目前在資源投放方面的困難。其次從客戶利益入手，抓住資源投放和效益回報的比例關係，實現效益最大化。最後，通過促銷方案的嚴謹性、可行性，激勵客戶，最終達成雙贏的結果。

　　側擊法則

　　作為L品牌食用油江西省G市總經銷商，久經沙場的胡總被稱為胡老大。在G市，L品牌在各賣場的進場費、過節費、貨架費等費用幾乎都是廠家承擔。L品牌的銷售員在當地客戶眼中根本沒有什麼地位，這導致該產品在當地的生意不太好做。

　　為了改變這一現狀，廠家對當地業務人員進行了一次調整。下面是新任區域經理小王和胡老大對話的精彩片段。

　　業務王：“胡總，你好，我是L品牌王XX，新調任負責這個片區，特來拜會，以後還靠你多多關照!”

　　胡老大：“客氣了，互相照顧嘛。市場還要靠我們一起做的!”

　　業務王：“胡總，太謙虛了，沒有你的支援，我們的品牌也不會做成這個樣子!”

　　胡老大：“什麼意思，你埋怨我沒把你們品牌做好?小夥子，你剛來，還不熟悉當地市場情況，社群活動你們支援少，團購生意你們又沒有價格優勢，你們讓我怎麼做呢?我都快煩死了。”

　　業務王：“我正是為此事而來，眼看中秋節就要到了，公司要求我們加強終端促銷和社群推廣，同時加大團購業務宣傳，你看應該怎麼做呢?”

　　胡老大：“我能怎麼做?趁這個旺季，你給我申請5萬元，我全部用在臨時導購、社群推廣禮品、團購特價上面，絕對能夠火一把。”

　　業務王：“胡總和我們公司的考慮如出一轍，但是我們在賣場的進場費、過節費、貨架費方面負擔太重，公司已經沒有辦法再出促銷人員費用了!”

　　胡老大：“是嗎?”

　　業務王：“是的。前幾天我正好碰到亞細亞實業公司黃總，他對我們品牌非常感興趣，指出了我們品牌在G市面臨的瓶頸，並承諾只要我能劃出一半市場給他，費用不用我考慮，還談到了他的中秋大戰規劃，思路的確很清晰。”

　　胡老大：“是嗎?……這個黃鼠狼就喜歡放臭屁，小王，你不要相信他，這傢伙總是和我對著幹!我們合作這麼多年了，就是個別終端差了一些，缺乏終端人員推動，這事不急，我們先吃飯，好好合計一下中秋大戰如何開展。”

　　業務王：“我就是考慮到我們兩家合作這麼多年了，否則我也不會講這件事的。”

　　飯桌上，在觥籌交錯中，雙方敲定了中秋大戰的合作事宜。

　　這類客戶多是老奸巨猾或者老頑固式的客戶，喜歡得寸進尺，得理不饒人，專捏銷售員的軟肋，可謂是最難調控的客戶。

　　打蛇一定要打七寸，面對胡老大這類客戶，好說歹說都是徒勞無功。只有把他從以前的慣性思維中打醒，藉助外力比如競爭對手的力量，才可能起到作用。

　　互惠法則

　　業務王最近特別心煩，由於資源過於緊張，眼看競爭對手在終端行動，公司卻拿不出什麼政策進行市場支援。在無可奈何之際，業務王來到經銷商張總處。

　　業務王：“張總，最近競爭對手在終端賣場大搞活動，由於公司前兩個月資源投入過大，現在資源緊缺，我拿不出什麼東西來跟進了。”

　　張老闆：“那個時候猛衝猛打，不顧後果，現在對手還擊了，卻沒有資源投入了，這不是找死嗎?”

　　業務王：“張總，你講的對，我們總不能被動挨打。你能拿出部分利潤幫助我暫時挺過難關嗎?”

　　張老闆：“這……”

　　業務王：“張哥，在我們資源充分的時候，渠道維護、產品推廣、終端促銷都是我在打點，你基本上就是坐在家裡收錢。現在如果我們跟不上去就可能前功盡棄，等到公司資源下來，光恢復元氣都需要一段時間，這不僅浪費大量資源還直接影響了你的銷售。”

　　張老闆：“小王，我對你非常放心，但我的利潤空間就那麼一點點，你打算怎麼搞，千萬不要像你們公司那麼猛烈地衝擊市場，我吃不消的。”

　　業務王：“張哥，這個你放心。要不這樣，你拿出兩個點的利潤作為市場費用，我負責終端促銷活動的設計和安排，把公司那些閒置物料、小禮品全部用上，也能在終端搞出一個特色和效果來。”