給客戶留下好印象的技巧

　　銷售員給客戶留下的第一印象在整個銷售過程中起著十分重要的作用，可以說銷售員的形象“價值百萬”。如果不注意形象，讓客戶對我們的評價大打折扣的話，那麼我們就有可能失去一張價值百萬的大訂單。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　給客戶留下好印象的三個技巧：

　　一、著裝要得體

　　美國一家調查公司發現，那些注重著裝、職業形象較好的人，其工作的起始薪金比其他人要高出8%～20%。事實上我們並不需要追求奢華的服飾，但必須達到最基本的要求：衣著整潔大方，打扮得體。可以說初次見面，90%的印象來源於服飾。一般來說，衣著能直接反映出一個人的修養和氣質。穿戴整齊、乾淨利落的銷售員容易贏得客戶的信任和好感;而衣冠不整的銷售員會給客戶留下辦事馬虎、懶惰、糊塗的印象。

　　另外，我們的形象還代表著整個公司的形象，如果我們給客戶留下的印象非常糟糕的話，那麼客戶就會由此來判斷我們所在的公司也不怎麼樣，進而也就不會相信我們所銷售的產品。

　　在銷售之前我們還要調查清楚對方的身份，從而選擇正確的服飾。如果銷售物件是企業主管，那麼我們一定要穿得很正規。但是如果我們的客戶是農民，那麼穿著西服打著領帶感覺就不對了。所以要注意分清場合、時間、物件等，做到正確著裝。

　　二、修飾要適當

　　銷售員修飾的原則是：簡潔、乾淨、大方、自然。在外表方面應該注意：眼睛無論大小，一定要乾淨、有神，尤其是眼部的分泌物要及時清除。如果戴近視眼鏡，鏡框和鏡片不能有破損。鼻子的清潔非常重要，分泌物過多應提前清除，鼻毛如果長到鼻孔外，應提前修剪。嘴的修飾要做到牙齒清潔、口腔無異味。與客戶見面前不要吃大蒜、蔥等帶有刺激性氣味的東西，即使吃了，也一定要想辦法儘快去除，如吃口香糖等。

　　此外，女性面部的妝容應適度，要分場合，在辦公室要化淡妝，在舞會等社交場合可以化得稍濃一些，但不能太誇張。男性的鬍鬚應剃乾淨，如果想突出個性，則要修剪整潔。

　　三、握手時要適度用力

　　據美國心理協會調查研究表明，不論是男性或女性，有力地握手有利於形成良好的第一印象。在與客戶握手時要適度用力，並且稍微持久一些，保證完全握住，握手的同時還要有眼神之間的交流，這樣可以讓客戶感到我們對他的尊重，表明自己對這次會面很重視，並且對雙方的合作抱有很大的期待和熱情。

　　讚美客戶的技巧：

　　1、拿一些具體明確的事情來讚揚

　　如果在讚揚客戶時，銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地讚美，那往往可以獲得客戶的認可並坦然接受。因此，會讚美的推銷往往會注意細節的描述，而避免空發議論。

　　2、找出客戶異於他人的地方來讚揚

　　鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書裡便講述過這樣一件事：卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候，他發現這家郵局的辦事員態度很不耐煩，服務質量非常差勁，因此他便準備用讚揚的方法使這位辦事員改變服務態度。當輪到辦事員為他稱信件重量時，卡耐基對他稱讚道：“真希望我也有你這樣的頭髮。”聽了卡耐基的讚揚，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務。自那以後，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

　　從上面可以看到，每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此，如果你在讚揚客戶時，如果能順應這種心理，去觀察發現他異於別人的不同之點，以此來讚揚，一定會取得出乎意料的效果。

　　3、要善於找到客戶的亮點

　　讚美是說給人聽的，一定要與人掛上鉤，要善於把一些亮點跟客戶聯絡到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車，如果你輕輕地摸著車子連聲說：“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到讚美客戶的作用，因為車子再漂亮，那也是生產廠家的功勞，和車主有什麼關係呢?如果你這樣說：“這車保養得真好!”那效果就完全不同了。

　　4、讚美要說到客戶心裡

　　如果你的讚美正合客戶的心意，會加倍成就他自信的感覺，這的確是感化人的有效方法。也就是說，如果話能說到客戶心裡，說出他的心聲，作用更大。

　　與客戶溝通注意的細節：

　　一、提問的語氣要溫和肯定

　　一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這麼狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的餘地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶：

　　“如果你殺價太狠，我們就沒什麼可談的了”。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗髮膏?”“我能使你對改變辦公室的佈局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑑一些好的開頭，比如，“您想……”“您願不願意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客戶感興趣的問題。

　　二、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸菸嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸菸時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同，為什麼前面那位牧師遭到了拒絕，而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而後者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

　　三、不要向客戶提出“最後通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答覆。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。