旅遊業發展營銷策劃方案

　　自80年末以來,隨著中國市場經濟的快速發展,營銷方案對於企業來說越來越重要。那麼下面是小編整理的相關資料，希望對您有所幫助。

　　一

　　隨著現在人們生活水平的提高，越來越多的人開始在節假日選擇外出旅遊，今年的十一黃金週人數之多，無疑給大家提供了一個好的創業機會，就是開辦旅行社，無論是國際的還是國內的，一定會帶來好的收益。那麼一份完整的創業計劃書就是創業成功的第一把鑰匙。

　　一.公司摘要

　　重慶巴渝風國際旅行社

　　總經理：xxx

　　財務主管：xxxx

　　營銷部經理：xxx

　　公關部經理：xxxx

　　人力資源部經理：xxxx

　　主營產業：旅行社

　　主營產品和服務：以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號，開展“尋根-探親-紅色聖地-民俗風情-展望新重慶”等一系列主題旅遊活動。並承辦國際國內外旅遊專案，代辦機票，船票，火車票，代辦護照，代訂課房餐飲等服務。

　　競爭優勢：1、本土優勢

　　2、差異性營銷戰略

　　成立時間：xxxx年xx月xx日

　　地點：xxxx

　　***：xxxxxxxx聯絡人：陳經理

　　公司宗旨：一切為了遊客，為了一切遊客，為了遊客一切。

　　公司目標：爭取第一年接待遊客達5000人，促進兩地之間的交流與發展。

　　二.競爭情況及市場營銷

　　我們做了非常細緻深刻的市場調研，目前烏魯木齊旅遊市場大概有150個左右的旅行社，基本已經處於飽和狀態。許多旅行社效益下降，面對激烈的競爭，很多旅行社只是一味的打價格戰。我們作為新進入市場的旅行社，要打倒對手，應該在營銷策略，理念，戰略方面獨樹一幟，別出心裁。

　　比較新老旅行社的優勢劣勢：

　　那些老旅行社的優勢在於，先進入市場，對與旅行社業務相關的各個環節各個部門比較熟悉。他們大多采取無差異營銷戰略，這樣做的好處在於節約了成本。因為無差異的廣告宣傳可節約促銷費用。不進行市場細分，也減少了市場調研，產品研製與開發，以及制定多種市場營銷戰略，戰術方案帶來的諸多開支。

　　但也該看到，遊客的需求和偏好具有極複雜的層次，某個產品受市場普遍歡迎是很少的。即便能一時的贏得某個市場，但競爭者之間如此仿照，就會造成市場上某個部分競爭非常激烈，其他市場部門需求卻未能滿足的後果。

　　而我們的優勢在於，我社的總部設在重慶，這裡是新疆烏魯木齊分社，我們針對新疆市場開發的旅遊產品，由於本土的優勢，會在價格上具有無可比擬的優越性，一般競爭者很難與我們競爭。

　　再者，根據烏魯木齊旅遊市場的現狀，我們採取差異化的營銷戰略，正好滿足那部分沒有被滿足意願的遊客群體。我們這次開發的產品，採取主題營銷的理念，是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號，開展的“尋根-探親-紅色聖地-民俗風情-展望新重慶”等一系列主題旅遊專案。

　　根據我們調查，新疆的外來人口中，來自重慶，四川的佔了很大部分。很多人一別家鄉幾十年，對故土懷有深深的眷念。他們在新疆安家立業，穩定下來後，都希望有機會攜家帶子，重回故土走一遭。我們緊抓這一目標群體，認為具有很大的市場潛力。

　　根據市場調研分析結果，我們還在營銷方面做了以下策略：

　　1、注重整體旅遊產品的設計和產品的創新設計。創新是旅行社發展的靈魂。

　　2、市場定價要充分考慮到成本，市場，營銷目標，政策，產品品質等因素，在定價策略上採取滿意定價法，既保證獲得一定的初期利潤，又能被廣大遊客接受。另外在心理定價策略上，可採取吉祥數定價策略，根據人們對數字的的迷信和禁忌採取策略。

　　3、促銷。將有關旅行社及其產品的資訊，通過各種宣傳，吸引，和說服的方式，傳遞給目標消費者，促使他們瞭解並信賴我們的產品和服務，引導他們購買，達到擴大銷售的目的。我們可以製作一些非常精美的旅遊宣傳小冊子，或請專業人員設計全面周到具體的網頁，以方便遊客瞭解最新訊息。

　　二

　　現代意義的鄉村旅遊執行實踐與理論探索在我國開展有20多年，冬季的鄉村旅遊處於開始階段。目前存在的問題表現為產品和服務雷同、缺乏細分市場對策，營銷觀念普及率差、渠道少、方法簡單，缺乏規劃和整體營銷策略，遊客少、大多數經營者冬半年歇業。策略建議政府發揮領導作用，完善鄉村基礎設施環境建設，做好市場和產品的細分化、差異化，建設好營銷渠道，制定價格要注重長期目標，做好促銷等服務。

　　關鍵詞：鄉村旅遊 市場營銷 策略

　　1、鄉村旅遊市場營銷綜述與問題引出

　　在國內外鄉村旅遊大發展的情況下，鄉村旅遊活動也呈現出緊緊跟隨發展之勢。目前鄉村旅遊主要分佈在省城、地級市和鐵路、骨幹公路沿線縣級市的郊區，以及長白山、興安嶺、松花江、千山、的世界文化遺產地、松花湖、鏡泊湖等著名景區周邊地區，濱海、濱湖、濱江、濱水庫地區。但是，這些鄉村旅遊活動受季節性影響很大，每年“十一”後至來年“五一”前的六個半月時間處於冬半年淡季，除了海濱湖畔水庫冬捕時期的魚餐館、市郊的滑雪場、少數鄉村公路邊上的農家餐館、小旅店外，絕大多數鄉村旅遊經營戶都處於歇業狀態。冬季鄉村旅遊市場脆弱，農***牧、漁***民冬季創收渠道很少，收入甚微，不利於冬季農業、農村、農民問題的解決。

　　2、冬季鄉村旅遊市場營銷實踐存在的主要問題

　　雖然鄉村旅遊在我國發展較快，但是面對遊客市場需求不斷更新和選擇日益多樣化的趨勢，加上旅遊淡旺季的影響，冬季鄉村旅遊市場營銷實踐中不斷產生新的問題，主要歸入以下五大方面。第一，冬季鄉村旅遊市場營銷的產品和服務雷同、缺乏細分市場對策。其代表性的口號是：吃農家飯、幹農家活、住農家房、做農家人。四面辦滑雪場、八方搞冬季捕魚。此類問題不能滿足遊客多層次、多元化的需求，限制了鄉村旅遊的可持續發展。第二，營銷觀念普及率差、渠道少、方法簡單。鄉村旅遊景區景點營銷理念尚未完全形成，大多數仍停留在推銷階段，個別鄉村甚至還停留在銷售階段。原因一是我國大陸鄉村旅遊的經營者許多是個體農戶，會銷售已經是其思想解放邁出的一大步;二是一些鄉村地區在政府部門推動下、在***城市或沿海發達地區***外來經營者的示範下，農戶從事鄉村旅遊會推銷也是其一大進步。第三，大多數地區鄉村旅遊進行營銷的軟、硬環境條件尚有不完善的方面，如道路、停車場、手機訊號、飲食衛生狀況、廁所、住宿、安全、經營秩序、交易欺詐等，農戶限於實力無力營銷，鄉村地區基層政府的觀念和條件限制了其組織農戶營銷，經營者只是機械地照抄照搬搞得好的地區鄉村旅遊的做法，而不會營銷等問題。第四，缺乏區域鄉村旅遊市場規劃和整體營銷策略。目前國內鄉村旅遊活動政府比較重視，但容易導致一哄而上，缺乏區域市場規劃，農戶們和經營者不瞭解、不重視市場容量，重複建設，盲目濫搭亂建，自然鄉村旅遊經營的效益差。由於缺乏規劃、經營者各自為戰，無法形成區域鄉村旅遊整體市場營銷合力，更無有力的營銷策略。第五，冬季氣溫低、遊客少，大多數經營者冬半年歇業。本地城市遊客貓冬不下鄉或去南方、國外旅遊，南方遊客怕鄉村地區防寒條件差，多在城市中旅遊。冬半年鄉村地區的旅遊經營者除極少數的市郊滑雪場、水庫湖泊冬捕、公路邊的小農家餐館外，大都歇業。

　　3、冬季鄉村旅遊市場營銷的策略建議

　　3.1、地方政府職能部門應該積極發揮領導推動作用

　　從國內外鄉村旅遊發展的歷史看，先發展、後規範、政府介入發揮主導推動作用是促進鄉村旅遊發展的基本道路。對於冬季的鄉村地區旅遊業的市場營銷工作，首要的策略是建議加強政府領導，發揮政府旅遊和農業等職能部門的組織、規劃、協調、宣傳、推動作用，指導引領鄉村旅遊經營者在冬季積極進行市場營銷工作，努力吸引遊客，儘可能延長冬季鄉村旅遊活動的接待服務時間。

　　3.2、注重環境的複雜多變性，完善鄉村地區冬季的基礎設施環境建設

　　鄉村地區的基礎建設雖然有一定的改善，但是冬季遇有惡劣天氣，道路、通訊、採暖等問題常常出現，這都是鄉村旅遊發展的硬傷。需要地方政府隨經濟、社會的發展繼續加大對鄉村地區的統籌建設力度，繼續改善冬季鄉村旅遊的道路、通訊、衛生、修配、路標、防滑、車輛和遊客防寒、當地土特產品交易等基礎設施硬環境。鄉村地區的旅遊經營者要主動發揮自身作用，有條件的鄉村旅遊經營農戶、經營聯合體、經營企業、地方鄉村旅遊協作組織要主動行動起來，搞好其管理的場所及周邊的冬季清雪、除冰、防滑、保暖、公廁工作，為滿足遊客需求、吸引前來消費，做好交通上的可進入、通訊上的能聯絡、衛生上的保健康、接待上需保暖的基礎工作。注重環境的複雜多變性，儘量協調處理好當地沒有從事鄉村旅遊經營的農***牧、漁、林***民的生產、生活活動與鄉村旅遊活動之間的利益關係;使這些居民能夠分享到鄉村旅遊市場活動所帶來的道路、衛生、通訊、資訊服務等便利的間接利益，或遊客從其那兒購買當地土特農副產品等直接經濟利益;使這些居民不反對當地進行鄉村旅遊活動，並以後逐漸參與到鄉村旅遊經營中來。

　　3.3、以遊客滿意為戰略使命做好冬季鄉村旅遊市場和產品的細分化、差異化工作

　　鄉村地區冬季的旅遊市場和產品在民俗風情、歷史文化、依附相同***城市***市場目標遊客群的基礎上，各個省市縣區鄉村屯、各個江河水庫湖泊泡子沿邊、各個經營主體***農戶或企業***之間，應該在當地政府職能部門協調下，面對共同或各自依附的城市和潛在的目標遊客群，根據各自自身經營場所和服務的地點、條件、環境、檔次、實力、經驗，選擇好自己的目標遊客群，以遊客滿意為戰略使命，進行有差別的旅遊產品、服務的經營。

　　3.4、圍繞競爭優勢的發揮建設好冬季鄉村旅遊的營銷渠道

　　建設好冬季鄉村旅遊市場的營銷渠道很重要。由於鄉村地區冬季的旅遊業剛剛開始，還遇有城市居民貓冬不外出的心理或冬季外出旅遊大多選擇南方、國外的旅遊線路的習慣，加上各省鄉村地區從事旅遊的業者經濟實力所限，以及鄉村地區目前旅遊產品和服務品相對單一、簡陋;可以圍繞競爭優勢的建立與發揮，先採取委託旅行社作為中間商等間接營銷渠道進行，然後根據各家經營者的實際情況再分別採取直接營銷、寬渠道營銷、短渠道營銷等渠道策略。經過發展，鄉村旅遊經營者如有能力，應該自己培養委派營銷業務人員，圍繞自己競爭優勢的發揮，對目標城市的目標客戶群市場進行直接的冬季營銷開發、培育市場和忠誠的客戶群。在營銷工作的開展中，要注意儘量在不同城市或城中的不同區域，選擇多家旅行社合作，進行寬渠道的營銷活動。對距離遠或南方、關內、外省城市的旅行社可採取多層級的寬渠道營銷，對本地區鄰近城市的旅行社要儘量減少層級，直接向旅行社或客戶群營銷宣傳。　　3.5、制定冬季鄉村旅遊市場的價格要面向未來，注重長期目標

　　價格是槓桿，在各個市場活動中作用很大。鄉村地區冬季旅遊市場目前處於起步和培育階段，遊客市場開發工作艱鉅，還沒習慣冬季前往鄉村地區旅遊的潛在遊客和旅行社對鄉村旅遊的價格相當敏感，經營者需要認真考慮旅行社和潛在消費者的心理價位，面向未來注重長期目標，制定好為遊客所需求且能夠接受的冬季產品和服務的價格。未來鄉村旅遊產品、服務的價格浮動，要注重長期目標，不要超過當年國內或當地經濟、物價的增長率水平，也不宜競相降價搞虧損團費旅遊，試圖整垮本地其他經營者，客觀造成當地經營秩序混亂、旅行社和遊客避而遠之。各個經營者在冬季制定鄉村旅遊市場產品和服務的價格，一定要實事求是、因地制宜、考慮長遠、可持續發展。

　　3.6、積極採取多種方式做好促銷

　　冬季鄉村地區旅遊業的市場營銷工作，最後落實的重點在進行培育冬季市場，做好各種形式的促銷宣傳、吸引遊客上面。目前的宣傳促銷手段，多是經營者自己發放傳單、在路邊置放廣告牌、給回頭客優惠讓其口碑宣傳等簡單形式。鄉村地區的地方政府職能部門、當地鄉村旅遊管理部門、鄉村旅遊組織如聯合體和協會等應該在當前冬季鄉村旅遊起步、培育階段發揮主導作用，協調組織相關經營者、贊助商、財政補貼等費用投入，利用各種合適的媒體如電臺、電視臺、公交車站、網際網路、報紙雜誌、旅遊地圖、交通道路邊廣告牌、冬季節慶活動、過去來過本地的文化體育界名人明星等，集體進行當地區域冬季鄉村旅遊活動的整體形象性宣傳促銷。

　　整體形象性宣傳促銷在目前，遠比農戶或小企業自身做冬季宣傳促銷可信度更高，容易相對提高鄉村當地冬季旅遊市場的知名度，從而吸引潛在的遊客市場。如長春市二道區東郊的鄉村地區在旅遊推介中光宣傳自己的農家飯店、山莊，不一定引起遊客或旅行社的興趣，當大家整體宣傳蓮花山旅遊度假區是舉辦過世界盃空中技巧滑雪賽事的地方時，可能吸引客戶注意，然後再介紹自己家的店在蓮花山滑雪場旁邊，效果要好些。當然其他促銷宣傳形式包括地方政府官員的外出參加會議促銷、當地居民的全員促銷、經營者自己促銷等，只要有利於冬季鄉村旅遊發展的促銷方式，就可以積極進行、大膽使用，在促銷中不斷完善。

　　總之，冬季鄉村旅遊活動應該積極開展，的經營者應該主動進行冬季鄉村旅遊市場營銷工作，把冬半年淡季六個半月時間的鄉村旅遊市場開發好，對於鄉村地區農業、農村、農民問題的解決和冬季旅遊事業的發展具有重要意義。

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