電信校園營銷方案

　　中國電信校園直銷隊成立於09年8月28日，最初推銷電信業務。隨著業績的增長。逐漸的開始面向社會，目前已經成為了一個面向社會的大學生組織。小編精心推薦的一些，希望你能有所感觸!

　　篇一

　　一.摘要

　　本案對中國電信定製手機在校園擴大市場的整合營銷策略提出具體方案。本人組織了專門的調查，圍繞電信定製手機這一產品如何擴大校園市場為主題。通過分析調查所得到的資料，我們認為要擴大電信定製手機在我校的市場關鍵在於如何得到廣大同學們心中的認同。以此為切入點整合各種力量以求突破。

　　二.公司介紹及組織架構

　　公司名稱：中國電信集團公司

　　成立時間：2000年5月17日

　　公司宗旨：讓客戶盡情享受資訊新生活

　　註冊資本：1580億元人民幣

　　主營業務：主要經營固定電話、行動通訊、衛星通訊、網際網路接

　　入及應用等綜合資訊服務。

　　公司簡介：中國電信集團公司在全國 31個省***區、市***和美洲、歐洲、香港、澳門等地設有分支機構，擁有覆蓋全國城鄉、通達世界各地的通訊資訊服務網路，建成了全球規模最大、國內商用最早、覆蓋最廣的CDMA3G網路，旗下擁有“天翼”、“天翼飛Young”“天翼e家”、“天翼領航”、“號碼百事通”、“互聯星空”等知名品牌，具備電信全業務、多產品融合的服務能力和渠道體系。

　　組織結構：

　　三.策劃目標

　　短期目標：提高電信定製手機的銷售量，擴大電信定製手機校園使用者，提高電信手機校園市場佔有率。

　　長期目標：擴大電信定製手機在校園的知名度，提高產品競爭力。改善服務質量提高顧客滿意度增強顧客忠誠。在與其他兩家電信運營商的競爭中獲得優勢。

　　四.環境分析

　　***一***外部環境

　　政治法律：2013年12月4日工信部正式向三大運營商釋出4G牌照，中國移動、中國電信和中國聯通均獲得TD-LTE牌照。4G牌照是無線通訊與國際網際網路等多媒體通訊結合的第4代移動通訊技術***4G***的經營許可權。如同各行業的營業執照一樣，由中華人民

　　共和國工業和資訊化部許可發放才可經營4G業務。

　　人口：隨著國家經濟的快速發展，教育制度的不斷完善大學生這一群體急劇膨脹，將來人數還將繼續增加。

　　經濟：國內經濟發展快速，人們生活水平提高大學生具有一定消費能力。

　　技術：科學技術的飛速發展，手機制造成本大大降低。4G技術的發展。

　　社會文化：人們生活水平提高，手機已成為人們日常生活必備的物品。大學校園內，智慧手機相當普遍，在校大學生是智慧手機消費的重要人群。

　　***二***內部環境

　　處在如此大的環境背景下，總體上講，通訊行業的發展保持較好的增長勢頭，而對企業自身來講，則需要對多方面影響因素加以綜合分析：

　　1.購買者

　　就當前來看，各大運營商定製手機數量多，競爭激烈市場供過於求處於買方市場，消費者選擇的餘地雖然較大但是學生群體的討價還價能力較弱，因此來自此方的威脅相對較小。

　　2.供應商

　　中國電信定製機主要有華為、中興、等機型這些手機供應商要依靠運營商來開闢大學校園市場，對運營商依存度較大。如此說來，供應商討價還價能力也不是很強。

　　3.新進入者

　　目前，中國的移動通訊行業整體上趨於成熟，業務領域幾乎都被三大運營商中國移動、中國電信和中國聯通所覆蓋，而且贏得了一定的市場份額，各自佔據了必要的市場空間。在這樣的形式下，對於任何一個欲新加入者來說，進入的行業壁壘就已相當大，比如成本上、服務上、技術上還有公關上等，都不會在短期內獲得優勢。

　　除此之外，還有很重要的一個因素就是中國目前的國情。基於我國的特殊國情，各行業雖然逐漸趨於完善，但是總體上落後於發達國家，部分產業環節不甚成熟，尤其是通訊行業，所以有必要對此設立保護壁壘，一方面保證了我國市場的良性發展，同時在很大程度上遮蔽了外部市場的干擾。

　　由此可見，中國通訊行業暫時不可能有新的加入者，這對於目前的市場來說，運營商受到新進入者的影響幾乎沒有。

　　4.替代品

　　手機這一產品在目前已經沒有其他任何替代品，但是就電信定製手機來說其替代品就是非定製機、中國移動定製機、中國聯通定製機，威脅較大。

　　5.同行競爭者

　　目前中國通訊市場被三大巨頭佔領，中國移動、中國電信和中國聯通各領風騷。中國移動發展較早已經有比較完善的網路，比較優質的服務，利潤在電信行業中暫時最大，初步形成了自己的完全智慧財產權體系，具有較強的創新能力和運作實力。但是從另一方面講，移動目前的市場份額佔比相當大，可開發的範圍很小，也就是新增盈利空間相對狹小。

　　中國聯通的發展相對緩慢，尤其是在技術上，暫時不能進行大範圍改良，通訊訊號弱的事實也將繼續存在。但是不能忽略的是聯通的服務在逐步改善，而且相對市場份額有緩慢持續增長的態勢。

　　總起來說，就目前的市場形勢來看，五力當中，具有挑戰性和困難度的當屬行業內同行的競爭，詳細說就是中國電信和中國移動、中國聯通的競爭，這兩大運營商均依託各自優勢在校園手機市場瘋狂競爭。

　　***三***行業環境

　　移動三大運營商中國移動、中國電信、中國聯通的在高校的市場份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場的大片江山被移動佔據，校園中中國移動因為優秀的移動通訊排行第一中國電信位居第二，中國聯通在校園內使用的人數較少。電信和聯通處於弱勢地位，但從另

　　一個角度來說，這又是一個契機，因為電信有著非常廣闊的市場空間可以開拓。

　　***四***競爭環境

　　面對著激烈是市場競爭，電信、移動、聯通正在運用各自的資源和長處，尋求自己的獨特定位，“不打價格戰”、“藍海戰略”這些詞語頻頻提出，他們都在尋求差異化的經營策略。

　　***1***中國移動仍然會繼續堅持“三低原則”，深耕農村市場。對於老客戶則搞好客戶關懷，減低流失率。在高階市場主要瞄準還沒有成熟的4G網路。可以說移動的策略還是相對中規中矩的，在中高階市場建樹不大。

　　***2*** 中國電信從短期來看業績增長的主要動力取決於固網與移動的業務捆綁帶來固定網路資產使用效率的提升;中長期看，中國電信的移動業務特別移動寬頻業務將成為拉動公司業績快長的關鍵因素。為此，中國電信一直積極利用自身在固定網路上的巨大優勢進行捆綁銷售。CDMA業務較WCDMA業務的成本更低是電信在中高階市場的一大優勢

　　***3***中國聯通為了保持市場份額和利潤率的平衡，通過建設精品網路，以成熟的WCDMA網路為依託，引進iphone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高階使用者。

　　五.營銷戰略

　　***一***產品

　　中國電信定製手機主要有華為、中興、酷派等品牌，其手機定位是中低端智慧手機，合約價格為500—1000元之間符合大學生的購買力。電信定製手機相比其他兩家運營商的競爭優勢是其誘人的買手機送寬頻的合約套餐同時電信定製手機的效能方面也較另外兩家運營商的好如：手機CPU。在校園中中國移動手機業務佔據第一位，電信位居第二。

　　***二***市場細分

　　電信定製手機在校園內的主要目標客戶是大二和大三的男同學，一般在大學，同學們都是大二才會去買電腦而一般男生購買電腦後都會有寬頻的需求因為男生喜歡玩遊戲有網速的需求。這一類人群購買電信定製手機是衝著買手機送寬頻的套餐去的這類消費者一般對手機沒有特別要求。

　　***三***目標市場

　　目標市場為在校的大二大三的同學，大一的同學作為潛在客戶也要積極影響。主要銷售區域為我校各校區。

　　***四***市場定位

　　電信定製手機普遍定位為中低端智慧手機，符合學生的購買需求和購買力。同時天翼3G也是電信主推的3G業務其以流行時尚為標語為年輕一代而設計。

　　六.行動方案

　　一.產品策略

　　明確產品定位，爭取更多的手機生產商的合作推出更多品牌的定製手機豐富電信定製手機的選擇性，同時繼續推出並不斷完善買手機送寬頻的合約機，這一營銷手段藉助電信寬頻在校園中的壟斷地位，能夠實現很好的效果。

　　二.價格策略

　　針對大學生的購買力合理推出中等價位的定製手機合約價在

　　300-700元的合約機最受廣大同學喜愛，手機消費套餐如果是寬頻套餐則每月最低消費套餐價格控制在45元以內;如果是普通套餐則將最

　　低消費控制在25元以內。

　　三.渠道策略

　　市場營銷要求注重客戶購買的便利性，對通訊運營業而言，它應當包括渠道的完善性和服務性。

　　***1***設定學生代理。讓在校大學生可以非常方便的購買到電信產品。尤其在大學新生剛入學時要廣佈學生代理。

　　***2***依靠各種媒體以及大學校園裡舉辦的各種活動的宣傳渠道來擴大自己的增值服務的影響力，讓使用者可以從各個方面瞭解到電信的增值服務資訊，並且從中選擇自己所需要的服務。

　　***3***增值服務透明化。讓大學生可以短時間內方便的查閱到增值服務的情況。

　　***4***通過電信與網易合作的易信免費簡訊平臺，增加使用者數量。

　　***5***贊助學校社團的各項活動增加影響力。

　　四.促銷策略

　　***1***與學校協商新生入取通知書的郵遞，在其中附送電信手機卡。

　　***2***贊助各學院迎新晚會，提高同學們對電信的認知度，提高電信手機銷量。

　　***3***在校園內舉辦電信手機展銷會，向同學們充分介紹電信手機。

　　***4***在每年新生開學之際開展入學新生迎新活動，在大一新生心中留下好的影響。

　　篇二

　　一、市場分析

　　一、 市場目標分析

　　***一*** 電信的企業目標

　　樹立共享與世界同步的資訊文明的企業文化，秉承使用者至上和用心服務的理念，堅持變革創新、求真務實、誠信合作與共創價值的價值觀，力爭將中國電信建設成為世界級電信企業集團。

　　***二*** 校園營銷的目標

　　電信的品牌定位：

　　中國電信集團公司是按照國家電信體制改革方案組建的特大型國有通訊企業。中國電信作為中國主體電信企業和最大的基礎網路運營商，擁有世界第一大固定電話網路，覆蓋全國城鄉，通達世界各地，成員單位包括遍佈全國的31個省級企業，在全國範圍內經營電信業務。

　　***三*** 此策劃的目標

　　以校園為依託，探究以電信手機卡業務如何能更好的在競爭日益激勵的校園裡佔據一席之地並能夠穩定的良性的發展下去。

　　二、 目前營銷狀況分析

　　電信在行業中發展狀況分析

　　***一*** 行業狀況

　　1、政策監管方面

　　電信、移動、聯通都獲得了全業務運營資格，三家巨頭在各個領域都展開了激烈的競爭，在政策監管方面也是無偏向性的。

　　2、業務前景方面

　　***1***“三高”不再。 在過去很長的一段時間裡，壟斷競爭的電信運營行業一直都呈現出高增長、高投入、高利潤的“三高”特點。但是，2009年三家電信運營商營業收入的增長率是7.7%，而過去多年他們的營業收入一直保持著兩位數的增長。

　　***2***利潤情況更不樂觀。運營商2010年年報的資料顯示，行業龍頭中國移動的淨利潤只不過增長了3.9%***連續兩年出現個位數增長***，而中國聯通2010年他們的淨利潤同比下滑59.7%，雖然中國電信的利潤率達到了第一位5%,但是淨利潤只有152.62億元。

　　***3***市場拓展空間有限。根據工業與資訊化部公佈的資料顯示截止2010年12月31日中國內地行動電話的普及率已經達到了64.4%，而同期中國的城鎮人口比例只有百分之49.68%。繼續拓展的空間已經有限。而且，由於高價值客戶已經開發進展緩慢，新發展的客戶並不能夠給電信運營商帶來更多的價值。

　　3、 競爭對手方面

　　***1***競爭格局基本形成。進入2010年，電信運營商“一大兩小”的局面就已經形成。不過，另兩家運營商也正在奮起直追。BDA的分析報告顯示，按照2009年年底的累積使用者數來計算，中國移動在整個行動通訊的市場份額高達71.9%。

　　激進的市場策略，另兩家運營商***尤其是中國電信***正在努力侵蝕中國移動的地盤。

　　價格競爭日益激烈。隨著電信進入尋常百姓家，3G業務的發展依然不是十分明朗的情況下，企業的業務增長速度與利潤增長速度，運營商的利潤率都已經滑落到個位數的區間，這與很多製造行業的淨利潤水平已經相差無幾了。

　　4、 消費者方面

　　消費者的消費能力增加，消費意願增強。2010年城鎮居民的人均可支配收入和農村居民的人均純收入年均實際增長分別打到5.5%和6%。隨著3G業務在中國市場的普及，3G業務的影響也日益加深，不僅對運營商而言，從消費者得角度出發，中高階市場開拓要求已經日益迫切。

　　5、 策略使用方面

　　面對著激烈是市場競爭，電信、移動、聯通正在運用各自的資源和長處，尋求自己的獨特定位，“不打價格戰”、“藍海戰略”這些詞語頻頻提出，他們都在尋求差異化的經營策略。

　　***1***中國移動仍然會繼續堅持“三低原則”，深耕農村市場。對於老客戶則搞好客戶關懷，減低流失率。在高階市場主要瞄準還沒有成熟的4G網路。可以說移動的策略還是相對中規中矩的，在中高階市場建樹不大。

　　***2*** 中國電信從短期來看業績增長的主要動力取決於固網與移動的業務捆綁帶來固定網路資產使用效率的提升;中長期看，中國電信的移動業務特別移動寬頻業務將成為拉動公司業績快長的關鍵因素。為此，中國電信一直積極利用自身在固定網路上的巨大優勢進行捆綁銷售。CDMA業務較WCDMA業務的成本更低是電信在中高階市場的一大優勢

　　***3***中國聯通為了保持市場份額和利潤率的平衡，通過建設精品網路，以成熟的WCDMA網路為依託，引進IPhone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高階使用者。

　　6、 學生市場方面

　　移動三大運營商中國移動、中國電信、中國聯通的在高校的市場份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場的大片江山被移動佔據，電信和聯通處於弱勢地位，但從另一個角度來說，這又是一個契機，因為電信有著非常廣闊的市場空間可以開拓。

　　***二*** 產品狀況

　　1、 中國電信的產品

　　天翼——是中國電信為滿足廣大客戶的融合資訊服務需求而推出的移動業務品牌。強調“網際網路時代的行動通訊”的核心定位，面對語音、資料等綜合業務需求高的中高階企業、家庭及個人客戶群，提供無所不在的移動網際網路應用和

　　便捷話音溝通服務。對不同人群量身打造以下不同的套餐服務：

　　商務套餐———商旅套餐面向重視通話質量，經常出差，擁有大量的親友、同事、客戶等通訊資訊，重視個人理財、隨時隨地上網的商務人士。

　　① 無線寬頻套餐——無線寬頻套餐面向需要隨時、高速、穩定無線上網需求的個人中高階客戶。

　　② 大眾套餐——面向本地通話不多的預付費客戶。

　　③ 校園套餐——面向追求時尚、崇尚個性、樂於接受新事物，通話群體範圍較為固定和喜歡嘗新和體驗時尚的校園達人。

　　④ 暢聊套餐——暢聊套餐面向多數為本地城鎮居民，以及不需要經常出差的商務人士。

　　2、 中國移動的產品

　　***1***全球通――中國行動通訊旗下客戶規模最大、覆蓋面積最廣的品牌，也是中國行動通訊市場上客戶數量最大的一個品牌。

　　***2***神州行――以"溝通"為訴求點，體現出"全球通"作為資訊傳遞與情感交流的溝通紐帶所值得信賴的品牌價值。

　　***3***動感地帶――面向年輕人的全新GSM數字行動電話客戶品牌，客戶入網採取預付費簽約方式。

　　3、 中國聯通的產品

　　***1***世界風――讓您僅用一部雙模手機就可在G、C兩網之間自由切換，享受兩網服務。

　　***2***如意通――具有通話質量好、服務功能多、方便靈活、經濟實惠等特點。

　　***3***新勢力――專門為青少年特有的通訊需求而打造的品牌。

　　***4***新時空――是基於WCDMA先進通訊技術的新一代行動通訊網路。 針對校園市場，移動推出動感地帶，電信推出天翼校園套餐和聯通推出聯通新勢力QQ卡，這幾種電話卡都以相對優惠的價格，優質的服務，優化的增值業務來開拓一個市場——全國各大高校。

　　三、SWOT分析

　　***一***優勢

　　1、在產品宣傳方面

　　宣傳途徑廣。“天翼”採用電視 ，廣播電臺，報紙，雜誌，網路，室內的POP廣告 ,室外的廣告牌等多種途徑進行宣傳，宣傳力度大，影響範圍廣，使得廣大消費者知道“天翼”。

　　2、 在品牌效應方面

　　綠色環保的通訊產品。天翼被譽為綠色環保的通訊產品 現今，行動通訊與人類健康之間的關係越來越受到關注。不少研究機構紛紛對CDMA手機是不是真正意義上的環保手機進行測試。新疆環保局出具的手機電磁輻射檢查報告顯示，CDMA手機電磁輻射僅為0.006微瓦/平方釐米，遠遠低於我國《電磁輻射防護規定》限定的標準。

　　3、 在產品業務方面

　　功能突出。天翼擁有得天獨厚的資料業務優勢。中國電信在繼續發揮C網資料功能強、綠色環保、保密性高等優勢的同時推出“網際網路手機”，全方位滿足使用者網際網路商務、娛樂、生活、資訊諮詢等需求 。

　　天翼校園套餐業務契合大學生的需要。內容經濟實惠，適合大學生群體的消費水平。新增的七彩鈴音業務及WLAN上網功能，能夠充分適應大學生群體對時尚的追求。

　　天翼校園套餐業務具有選擇性。套餐可以進行聊天版、音樂版和上網版等功

　　能與資費不同的選擇，同時推出一元一百條簡訊特惠服務，能夠適應廣大學生們對簡訊數目的需求。

　　4、 在技術方面

　　***1***天翼網路具有保密安全的效能。如今，個人隱私日益受到關注，天翼可謂“生逢其時”。CDMA通訊網路採用軍用擴頻技術，“***”將無法竊聽到通話。

　　***2***容易升級3G網路。CDMA可以很容易地平滑升級到移動寬頻。在中國現在主要使用的是CDMA1X，如果向EVDO升級，只要更換通道卡就可以輕鬆實現。

　　5、 在資源方面

　　***1***牌照優勢。目前中國電信擁有3G牌照CDMA2000。由此可知中國電信在牌照方面的資源優勢非常明顯。

　　***2***號段優勢。天翼擁有的189號段是奇缺資源。189號段好記、容易上口，其中的“8”和“9”都屬於有著象徵財富和吉祥的寓意擁有了此號段的使用者一般會對該號段比較忠誠，不會經常發生換號的現象。

　　6、 在信譽方面

　　享受百年品牌服務。中國電信是國內市場最早也是規模最大的電信運營商，公司強大的資金和技術後盾、完整的價值鏈市場、成熟的客戶服務制度為移動新業務的開展創造了良好的條件。

　　7、 在運營商方面

　　手機運營商的數量越來越多。提供高中低各個檔次的手機，滿足不同消費者的個性化需要。

　　***二***機會

　　1、 政策方面

　　對中國移動的非對稱管制為中國電信的發展提供了機會。管制當局希望中國電信能夠在行動通訊市場快速的扮演與中移動抗衡的角色。因此，藉助政府的非對稱管制，中國電信在中國移動有意放慢市場增長，甚至拱手出讓一部分市場的情況下，中電信在政策上具有顯著優勢。

　　2、 3G業務的發展

　　3G業務處於初級階段，尚未普及，具有廣闊的市場空間。在客觀上為“天翼”的推廣提供了機會。且中國人民生活水平提高，要求運營商開拓更高品質的市場。加之高校的校園網路的建設普遍存在缺陷，更給了3G業務發展的空間。

　　3、各地WIFI建設

　　電信在各地區WIFI的建設為天翼的發展提供了機會。WIFI即非視距、長距離、高容量無線覆蓋系統。它能夠使得處於不同位置的使用者可以在同一時間使用同一頻率和同一碼型而不會相互干擾

　　4、使用者搶先體驗3G的心理

　　3G作為一種新生業務廣大消費者都有著好奇的心裡，好奇心的驅動使得人們選擇體驗3G。

　　***三*** 劣勢

　　根據目前通訊行業的發展現狀，綜合考慮中國電信的切身實際，可以看出電信市場有如下方面潛在或現有的劣勢：

　　1、產品形象

　　缺乏創意 電信總是習慣於“跟風”，並且總是在移動、聯通推出自己的創意營銷之後才遲遲模仿，久而久之，電信的產品留給高校學生的映像總是那麼沒有創意，沒有活力。如此導致電信產品的形象不佳。

　　2、產品缺陷

　　訊號劣勢 中國電信的通訊線路存在一定弊病，也造成了一定的隱患，同時，由此引起了電信移動營運能力較弱，缺乏對通訊市場的瞭解和把握，品牌的培育需要很長時間，這對其自身的發展或者是與對手的競爭都是明顯的劣勢。

　　3、客戶服務

　　服務落後 就高校市場的現狀來看，中國電信服務的不到位是顯而易見的，比如據反映電信存在埠問題、就近號碼的問題和寬頻電話催裝等。如果說運營裝置等相關硬體設施無法在短時間內得到改良或者是調整的話，那麼作為軟體的服務相對來說是可以在短期內得到改善的。並且就成本而言，相對比而言不算很高，可以在短期內實現。就內部而言，這是一塊市場空白，若是空缺閒置不予理睬，無疑將會是很大的損失，也即服務劣勢。

　　4、相關協議

　　條款生硬 就短期而言，處在相對競爭劣勢上的中國電信採取的一系列措施有失妥當。據瞭解，在高校內，學生若是選購電信產品需要簽訂一份使用協議，協議除了一系列常規條款外，附加的相關條件過於死板，過於苛刻。而問題關鍵

　　在於一旦涉及到硬性違約條款，消費者的潛在消費動機就被無情扼殺，這對於培養忠實客戶是十分不利的。很明顯，對比之下，這又是電信的一大劣勢所在。

　　5、營業廳經營

　　形象欠佳 很明顯，移動營業廳佔據著優勢地位攤點。經營店總是在很奪人眼目的地方，就作為一個校外人員來看，其門店都很顯眼，也具有相當的魅力。但是電信的經營店就具有很明顯的劣勢。就方位而言，大多數學生要不是經過親自介紹都不會知曉門店身處何方。地處偏遠，在便捷因素上考慮就已經摺價許多。同時在裝潢方式、大廳的佈局方式還有營業廳面積方面，電信一直處於不利之地。

　　6、家庭因素

　　傳統影響 受到傳統因素的影響，中國北方市場相對而言家族觀念濃厚，家庭成員之間的影響往往會很大，尤其是父母長輩的言行會很大程度上影響到孩子的生活起居。結束了高中生活，即將踏入大學之門的畢業生個人的決策能力比較弱，在一些生活用品的選用上習慣於接受家長的意見。

　　7、轉換成本

　　前已述及，高校中學生群體大多選用中國移動的相關產品，而且數量相當可觀，佔據市場份額的多半江山。而且就目前來看，移動推出的相關業務都比較成熟，受到學生的深深青睞。

　　在這樣的大背景下，要使學生對其產品做出新的調整實屬困難。主要考慮如下因素：

　　***1***方便性 使用慣了中國移動的產品，習慣了移動的相關服務模式，同學之間往往形成了較為固定的溝通方式，手機上儲存了大量的聯絡人資訊，如果變更網路，必然會選用相關配套型號的手機，如此一來，就會有轉存號碼的一系列麻煩產生，為學生帶來諸多的不便。

　　***2***經濟性 據目前通訊市場瞭解，結合高校學生消費特性得知，在保持相同業務量的前提下，選用電信的月套餐使用費會高於競爭對手，這樣產生了很明顯的價格劣勢，而且學生群體消費水平相對偏低，處於經濟因素上的考慮，其往往會選擇更適合自己的移動服務。除此之外，舊手機本身而言，也存在諸多不便。消費者若是選擇了電信的相關產品，尤其是電話卡，就必須選擇配套型號的手機作為支撐，同時，大部分現用的手機並不能相容電信卡，所以消費者在選擇電信產品上，其實花費了兩樣錢。

　　未來市場分析

　　面對電信技術演進、寬頻移動網際網路的發展以及市場需求的新變化，國內資訊化與工業化融合和“擴內需、保增長”的新機遇，以及國際金融危機帶來的風險和挑戰，中國電信公司也將緊緊抓住發展3G業務的契機，新的業務增長目標，開拓更加寬廣的市場空間。

　　與此同時，電信行業將面臨新的融合格局：從單一產業鏈結構，逐步向新型數字生態系統的轉變。面臨著重構、開放、競爭、協作的新環境。

　　技術演進更關注使用者需要：在全業務寬頻的技術浪潮下，技術的演進更加關注使用者的需求，技術提升使用者的生活效率，為使用者分析與整理資訊，使得使用者不至於在紛繁的資訊時代迷失在“資訊煙塵”之中。

　　電信運營商轉型關注效益和成本：提高企業的經營效益和降低運營成本關鍵在於改善電信運營商的產業整合能力、基於FMC衍生的融合業務成本優勢、資產使用效率提升、綜合財務指標的改善等方面。

　　電信企業社會責任進一步強化：企業行動越早，獲得的競爭優勢就越大。可持續發展不僅僅是電信企業的社會責任，也是電信企業競爭優勢的源泉。

　　資訊化和工業化融合深入，IT解決方案帶動中小企業發展：電信運營商將用更加個性化的定製的資訊化解決方案為中小企業客戶提供更好的差異化服務，攜手各方打造共同多贏的價值鏈和商業模式，將與服務業務互相促進,提升企業客戶的忠誠度，贏得客戶的長久的選擇和持續的信任。

　　篇三

　　一、 前言

　　隨著中國電信收購CDMA，通訊產業的競爭愈演愈烈，尤其從3G牌照發放開始，更可謂是硝煙四起，但是近觀這兩年各大運營商的發展，中國電信一直處於劣勢，在移動通訊產業裡，市場的佔有量遠低於中國移動公司，這使得電信集團利潤大幅度縮水。為提高競爭力，中國電信必須做出詳細的市場環境分析，結合自身的有利條件，確定出獨特而完整的營銷策略，同時繼續積累客戶資本，打造核心營銷能力，以保證企業未來持續、健康的發展。中國電信公司擁有著全國最全面的通訊產品和最龐大的基礎設施，伴隨著全球通訊需求的飛速增長和通訊技術的日新月異，中國電信也加快了自身發展的步伐，一方面不斷推出新業務，建立新品牌，另一方面留住老使用者，發展新使用者，積累客戶資本。因此針對移動通訊市場的營銷就顯得尤為重要。

　　二、 市場分析

　　***一***、 企業目標和任務

　　推廣中國電信天翼校園卡，使學生能夠有更多的選擇，受到更好的服務，享受低廉的通訊費用和低手機輻射的健康生活。同時使中國電信公司把握住大學生這一消費階層，形成多點放射，最終廣佔市場的目的。

　　***二***、 市場現狀和策略

　　煙臺市汽車工程職業學院是一個在建的大、中專院校，在校學生近5000人，教職員超過400人，被中國國情調研中心教育委員會、中國教育發展網確定為全國教育資訊化示範基地，山東省汽車工程職教集團的牽頭學校;是山東科技大學工程碩士煙臺教學基地。隨著學校的不斷髮展、進步，師生人數將會呈幾何增長。由於學生多數來自外地，因而對通訊產品有強烈的需求，而手機因方便、快捷更是成為學生的首選，據調查29%的學生認為手機在其生活中佔有不可或缺的地位，58%的學生認為手機在其生活中很重要。手機已經脫掉了“高階消費品”的帽子，成為了每個人生活所必備的產品。在我校，學生每月手機費用在30~60元的學生佔有43%，有20%以上的學生每月所花費的費用為60~100元。由此可見，學校為通訊行業提供了廣闊的市場。

　　在關於手機使用方式的調查中，34%的學生以打電話為主，36%的學生以瀏覽

　　電信天翼手機校園卡營銷方案 煙臺汽車工程職業學院 網頁為主，16%的學生以發簡訊為主，其餘的學生大部分時間將其用於其他娛樂。資料顯示，學生對手機服務的要求已不侷限於與他人聯絡，對於手機服務多樣化的要求與日俱增，尤其手機登陸網際網路功能更是超過了傳統意義上的手機功能。這使得3G手機在我校的市場優勢更加明顯。然而，由於學生的經濟來源主要依靠父母，因而購買能力一般，同時喜歡追求時尚，這就要求運營商用多樣的服務專案，便宜的服務價格來搶佔學校市場。

　　***三***、 主要競爭對手及其優劣勢

　　1、競爭對手分析

　　對於中國電信公司而言其主要競爭對手為中國移動，潛在對手是中國聯通。中國移動，憑藉其佔有市場時間較長，宣傳力度較強，品牌形象較好，學生對其認知度較高等各方面的優勢，成為我校最大的通訊運營商。據調查，在中專部86%的學生選擇了中國移動，而大專部選擇中國移動的學生更是高達91%。但其產品價格相對電信公司較高，並且與去年同期相比，今年增長速度較慢，待開發潛力不大。

　　中國聯通，新興的通訊產業公司，年輕，富有活力，國家給予的政策相對優厚，並且產品價格較低。

　　但是，中國聯通基礎設施不完善，網路環境較差，並且產品種類單一，利潤略低於電信公司。

　　2、劣勢分析

　　①電信產品至今還未進入我校市場。在校學生中45%的人不瞭解中國電信，使用過中國電信手機卡的學生僅佔3%左右，學生對於中國電信相關產品的認知度低。據調查，電信在我校所投入的廣告費用極少，根本沒有形成有效宣傳。

　　②由於電信手機卡制式限制，多數手機與之並不相容。並且學生購買能力較低，無法拿較多資金重新購入高階的天翼手機，這就限制了電信手機卡的推廣。

　　③校園代理較少。在我校，移動充值網點

　　有4家，聯通2家，而中國電信的服務站點

　　只有一家，這使得同學們不能夠方便的進行

　　充繳話費等業務支援。

　　④銷售渠道不暢通。資料顯示，在新生

　　入校時，有37%的同學不願使用校方寄於移

　　動手機卡，但是由於換卡不方便，需進入市

　　電信天翼手機校園卡營銷方案 煙臺汽車工程職業學院 區辦理，所以其中大部分同學都選擇了繼續使用。這使我們失去了一部分市場。

　　3、優勢分析

　　然而，中國電信在我校開展業務也具有一定的優勢。作為網路3G業務的先驅者，中國電信的3G網路技術也相對成熟。中國電信必將憑藉3G網路在手機業務上的應用，通過提供實惠、穩定、優質、多樣的手機網路服務贏得我校學生的青睞。

　　在我校大專部30%的學生長途話費佔月話費的70%以上，34%的學生長途話費佔月話費的30%~70%，對於這部分對長途電話需求較多的學生來說，天翼校園卡較低的資費及其親情號業務都有著較強的吸引力。

　　天翼校園套餐有一定時數的免費WLAN上網方式，這與在校學生而言具有極大的誘惑力，並且有上網速度快、網路訊號好等特點。

　　綠色健康已成為現代人生活的主題之一，我校有72%的學生對手機輻射很關注，需要一款輻射較小的手機。而天翼手機輻射小的特點正滿足了該部分學生的需求。

　　***四***、 外部環境

　　1、政策

　　在全球3G技術日益完善的背景下，我國政府也推出了針對3G網路的相關政策，在社會需求等方面的壓力下，其政策也將不斷完善。這對於3G業務的推廣有著積極的促進作用。隨著3G市場的進一步發展，政府政策必將進一步放寬。因此，當前中國電信3G業務的推廣將對日後其市場競爭起著重要的影響作用。

　　2、經濟

　　不可否認，中國電信以同等甚至偏低的價格提供多樣，優質的服務對學生有著巨大的吸引力，但由於我校多數學生入學前都已購買手機，而中國電信手機卡與部分手機不相容，因而更換手機卡就牽涉到更換手機的問題。儘管今日的手機已不再是奢侈品，但我校學生大部分來自一般家庭，並不常更換手機，這就要求經銷商適當定價，或電信運營商通過校園活動的形式在我校推廣與之相匹配的手機。

　　3、文化

　　大學生對於新事物的接受能力強，網路相關產品對其更是有著強大的吸引力，在我校開通了GPRS、CDMA或電信網路服務的學生佔84%，這對於我校推廣3G業務打下了良好的基礎。

　　同時，由於綠色消費理念深入人心，無輻射產品或輻射低的產品在市場競爭中無疑具有巨大的優勢，以“少一分輻射，多一份健康”為口號進行宣傳更能贏得消費者的好感。