做房地產銷售知識

　　想要從事房地產行業，必須要了解相關的知識。下面是小編為大家帶來的房地產銷售的相關知識，歡迎閱讀。

　　房地產銷售：購房知識

　　1切合實際，量力而行

　　買房是一個理性和有規劃的消費，需要根據自己的收支等實際情況來確定合適自己的樓盤，避免出現不必要的格外負擔。為了避免衝動購房，買房前購房者必須要明確兩個問題:為什麼要買房?到底需要什麼樣的房子?弄清這兩個方面的內容，對絕大多數購房者都有所幫助。買房前準備的資金數額，決定了買房中的一切重要行為。

　　2合理選擇購房地址

　　十分鐘生活圈最好位置是衡量物業價值的最重要的標準。位置優越的住宅，通常具有下列特徵：

　　①交通便捷。從住所到工作地點或常去的其他地點或市中心區，不超過可接受的時間並且有保障，並考慮將來可能的變化情況，如工作調動、升學、轉學等。

　　②城市化水平高。應在那些各種市政設施齊全地段挑選房子，這些地段一般位於城市主幹道、次幹道附近，不應超過1公里，否則有些設施難以接通，對外交通也會有麻煩。郊區和偏僻地帶，要麼基本設施不全，要麼花大量投資搞市政設施，導致房價增加。

　　③生活便利。步行20分鐘左右即可到達各類商業服務業網點，滿足日常生活物品的採購及其他服務需求，醫療衛生、教育、文體設施也可就近找到。配套設施包括市政配套、生活配套兩個方面。市政配套是指水、暖、氣等。活動基礎設施應包括：教育設施：託兒所、幼兒園、小學、中學等;醫療衛生設施：衛生站、居住區門診、醫院;文化體育設施：綜合文化活動中心、體育場：商業服務設施：綜合食品商場、綜合百貨商場、集貿市場、藥店及其他第三產業設施;金融郵電設施：銀行、郵局等;行政管理設施：街道辦事處、派出所、居委會、房管機構等。

　　④環境宜人，自然、人文景觀優雅。綠地、公園步行可達，空氣清新，有早晚休閒運動、週末遊玩娛樂之所，社會風氣、治安狀況良好。

　　⑤出行的時間成本：不要把時間花在路上即使看中的房子所處區域交通便利，購房者還應對出行的時間成本單獨進行考慮。因為我們穿越城市的時間成本和交通成本正變得越來越昂貴。開車或乘公交車的上班族，如果平均一天有兩個小時花在交通上，一年就有約一個月的時間待在車裡。反之，如果把這些時間花在工作上或其他方面，則能創造更多的效益。如再將時限放大到10年甚至更長，時間成本的價值就顯得驚人了。

　　3選擇合適小區

　　小區內部環境要從以下幾個方面入手：小區規模、佈局、綠化、樓距、路況、車庫、安全度等。

　　①首要考慮的就是樓距，這能確保房屋的採光和戶主私密性。兩棟樓之間的距離最好超過24米為宜，而窗戶也不能面對面地整齊排列，否則家中的一舉一動在對面都可以看得一清二楚，私密性太差。一般情況下，人與人之間距離24米內能辨別對方，12米內能看清對方容貌。為避免視線干擾，多層住宅居室與居室之間的距離以不小於24米為宜，高層住宅的側向間距宜大於20米。此外，若設計考慮不周，塔式住宅側面窗與正面窗往往形成“通視”現象，選擇住宅時應予以注意。

　　②環境的好壞可以用綠地率來衡量，綠地率指的是居住區用地範圍內各類綠地的點和佔居住區總用地的百分比。值得注意的是，“綠地率”和“綠化覆蓋率”是兩個不同的概念，綠地不包括陽臺和屋頂的綠化，有些開發商會故意混淆這兩個概念。由於居住區綠地在遮陽、防風防塵等方面起著重要的作用，購房新手一定要格外注意!

　　③小區的安全度與物業的負責任程度有著很大的關係。

　　4選擇合適的戶型

　　戶型，選好客廳是第一步選擇戶型時，購房者可根據自己對居室中各部分的重視程度排出一個順序，有利於購房時做出正確的選擇。一般人們在購房時，所考慮居室各部分的順序是:一是客廳，包括廳的面積、佈局等;二是主臥室，如面積、採光條件、居室私密性;第三是相對獨立的餐廳功能;第四考慮的是廚房的環境。第五才是次臥室***書房、客房***;最後考慮陽臺。

　　5房屋面積

　　①先搞清楚是“套內面積”還是“建築面積”。現在有些房地產開發商在售房的時候喜歡玩文字遊戲。在購房單價裡將“套內面積”寫成“建築面積”。很多消費者稍不注意就會在這一條款上吃虧.據記者從相關資料中瞭解所知，在實行套內建築面積售房之前，房地產買賣的成交，取決於總價而不是單價，按照套內建築面積售房，是在總價不變的情況下，只是對計價方式做一個調整，是一種買賣方式的改變，和房屋交易的實質不發生矛盾。“套內面積”+“公攤面積”=一般商品房銷售面積。

　　②如何處理購房面積的誤差

　　通常在標準的商品房買賣合同裡，面積差異的處理方式有兩種。一種是雙方自行約定，只要雙方約定使用面積不能大於1%，或者0.5%，只要是雙方約定都可以，多了怎麼辦、少了怎麼辦都可以約定。通常，現在房地產開發商提供的房屋購銷合同都不是這樣，都有一個比的絕對值，通常是3%。面積誤差比絕對值在3%以內的通常約定據實結算房款，面積誤差比絕對值超過3%，購房者或者退房或者是約定開發商應該承擔相應的違約責任。當然，如果約定得這麼明確，建議還是可以接受面積誤差比絕對值在3%以內，沒有超過據實結算房款，如果超過的話，開發商必須承擔違約責任，同時允許購房者退房。要防止面積糾紛，關鍵是訂好合同。

　　6“訂金”和“定金”

　　在售樓書驗完以後要簽訂認購書，要交定金，提醒購房人要注意，認購書裡的定金和訂金的區別，定金是一個專門的法律概念，其目的是在於對合同的成立、履行其擔保作用，並有特定定金的規則，它有特定的法律內涵，叫做給付定金的一分不履行債務的無權要求返還定金，接受定金的不履行債務的應該雙倍返還定金。而訂金不是對合同起擔保作用，它只是起擔保作用，叫做給付訂金的一分不履行債務的可以要求返還訂金。所以，在認購書中寫的定金一定要分清是哪個“定”***訂***，因為有不同的法律概念。通常房地產開發商在認購書中有這樣的條款，買房應該在簽訂認購書多少之日起買房，否則的話不給退還。

　　7“五證”、“兩書”

　　①國有土地使用證： 國有土地使用證是單位和個人使用國有土地的法律憑證，受法律保護。

　　② 建設工程規劃許可證： 建設工程規劃許可證是建設單位用 地和建設工程的法律憑證，沒有該證的用地單位屬非法用地，其工程建築也是違章建築，不能領取房地產權屬證件。

　　③建築工程用地規劃許可證：建築工程用地規劃許可證是辦理建築工程用地規劃許可證後必須經過的程式。

　　④建設工程施工許可證：建設工程施工許可證是建設單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權屬登記的主要依據之一。沒有開工證的建設專案均屬違章建築，不受法律保護。建委負責開工審批等項工作。

　　⑤ 商品房預售許可證：商品房預售證的主管機關是城市綜合開發管理辦公室，證書由市開發辦統一印製、辦理登記審批和核發證書。

　　⑥《住宅質量保證書》

　　⑦《住宅使用說明書》

　　“五證”中最重要的是土地使用證和商品房預售許可證，兩者表明所購房屋屬合法交易範疇。

　　8房產證

　　消費者購房的終極目的就是擁有自己的房產證，有些房地產開發商手續不齊全忽悠消費者。根據《城市房地產管理法》的規定，下列房地產不得轉讓***包括買賣***：以出讓方式取得土地使用權的不符合房地產條件的;司法機關和行政機關依法裁定，決定查封其他形式限制房地產權利的;依法收回土地使用權的;有房地產，未得到其他有人書面同意的;權有爭議的;未依法登記領取權書的;法律、行政法規規定禁止轉讓的其他情形。在期房糾紛中，很多是關於房屋產權證的發放期限的，開發商解釋產權證的發放進度為何一再拖延時，一個常用藉口是有關部門不給辦。

　　根據《城市房屋權理辦法》規定，登記機關是指房地產行政主管機關，登記機關在對申請人的申請進行審查後，凡權清楚、產權來源資料齊全的，登記機關應在受理登記之日起兩個月核心準登記並頒發房屋產權證。也就是說，造成房屋產權證遲遲辦不下來的原因很可能在於開發商比如開發手續不健全、欠繳出讓金等，對於這些情況，購房人就要提高警惕，一方面瞭解能否解決，一方面考慮是否要放棄購買該房產的計劃。

　　9入住時間

　　是否能按時入住，入住時是否能取得建築工程竣工驗收備案表、取得商品房面積實測技術報告書、住宅質量保證書、住宅使用說明書。

　　10入住條件

　　入住時水、電、電話、閉路監控系統是否能夠正常使用，是否能保證煤氣、有線電視、寬頻網路入戶的正常使用，以及小區內清潔、保潔、綠化、排汙、照明、信報箱等私用或公用設施正常是否能正常使用。

　　11車位

　　小區總車位數，車位為地上還是地下，是否能保證每戶一個車位。車位收費標準，是否可售。

　　房地產銷售：專業知識

　　1客戶心動之原因。

　　***1***自身需要

　　***2***自己喜歡

　　***3***認可價值 ≥ 價格***覺得物超所值之後才會購買***

　　2針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到哪些問題?

　　提前自擬"說服客戶之優美理由"***準備答客人疑問問題***，將缺點化為優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。

　　銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶

　　1如何將優點充分表達。

　　***1***產品之優點、缺點***尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞 ***。

　　***2***附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。

　　***3***附近大小環境之優缺點。

　　***4***附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。

　　***5***附近同類競爭個案或房源比較***面積、產品規劃、價格***。

　　***6***區域、全市、全國房屋市場狀況之比較***價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響，各區域房價及房租之比***。

　　***7***個案地點***增值潛力 -- 值超其價***，大小環境之未來有利動向。

　　***8***經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素***尤其是利空因素之回答***。

　　***9***相關新聞報道對房產樓市的有利話題。

　　2如何回答客戶提出之缺點。

　　針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。

　　3增加談話內容和素材。

　　針對附近房源作比較 -- 面積、規劃、價位

　　1、不主動攻擊，但在說話時要防禦，對於客戶的問題回答要簡介明瞭。

　　2、看房得時候，可帶客戶到現場附近繞一圈，瞭解臨街巷道名稱，附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。

　　3、與房屋所在小區附近鄰居維持好關係。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

　　這五個銷售流程，可能在第3個流程***成交階段***買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經紀人員即應追根究底，和客戶交流，瞭解客戶內心的想法***仔細分析買方無法下訂之因，想出適當的對策和替代方案***、再度推銷。

　　如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續下一步。

　　刺探買方真實的心意***過濾客戶之需求、喜好、價位***

　　從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業、居住地區、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格***購買房屋預算***。一般說來，經紀人員在此一階段，應掌握下列原則：

　　1強調大環境、小環境之優點。

　　2強調房屋之優點。

　　格局好 ，造型佳，採光充足，風水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動線流暢，價格合理***價值超過價格***，交通、環境、公共設施，增值潛力。

　　說服買方購買、且促成成交氣氛

　　當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之後，可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時，即可進行說服對方購買並行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意願：

　　一提高本產品之價值。

　　二使用迂迴戰術，加強買方信心，且融洽氣氛。

　　1清楚地針對“某一房屋”的優點，介紹給客戶知道，且加強買方信心***說話的語氣要很堅定***。

　　2必要時使用假客戶、假電話來做銷售。

　　***1***當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態

　　***2*** 當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現場，作競爭性促銷。

　　比如：啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話後，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲